| 主講老師： | 李勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種商業(yè)活動，旨在通過識別、預測并滿足客戶需求來實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標。它涉及市場分析、產(chǎn)品推廣、品牌建設、銷售渠道管理等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠幫助企業(yè)了解市場動態(tài)，把握消費者心理，制定合適的營銷策略，從而提升產(chǎn)品或服務的市場競爭力。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，營銷已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，對于拓展市場份額、增強品牌影響力、提升客戶滿意度等方面都具有重要意義。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-04 15:07 |
【背景介紹】
隨著科技進一步發(fā)展，政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術(shù)不斷進步，以云業(yè)務為代表的創(chuàng)新業(yè)務迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住云業(yè)務發(fā)展的風口，迅速在政企客戶市場取得云業(yè)務的發(fā)展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習慣的傳統(tǒng)業(yè)務的銷售模式，而云業(yè)務銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)務相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務銷售的重點，并真正達成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。
【培訓目標】
1、 知悉掌握云產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；
2、 可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求
3、 可結(jié)合客戶需求對客戶進行產(chǎn)品推介
4、 通過實戰(zhàn)培訓持續(xù)對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單
【培訓重點】
1、 云產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析
2、 云產(chǎn)品驅(qū)動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的價值和意義；
3、 云產(chǎn)品介紹（涵蓋8大行業(yè)產(chǎn)品）
4、 云產(chǎn)品銷售技巧、話術(shù)、銷售工具及流程介紹
5、 模擬演練客戶拜訪對我公司云產(chǎn)品推介
6、 實戰(zhàn)演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享
【授課方式】
專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學習、引導技術(shù)、實戰(zhàn)演練、總結(jié)歸納等
【培訓時間】
1-2天理論+戰(zhàn)訓輔導（4-5天）
【課程大綱】
理論知識精講——銷售模擬演練——上門營銷實戰(zhàn)——總結(jié)答辯
第一部分：培訓輔導1-2天
課題 |
課題一：學習云產(chǎn)品的思維和方法； 1、 云的基礎(chǔ)概論 2、 云產(chǎn)品技術(shù)和思維 3、 云產(chǎn)品應用的場景 |
課題二：云計算商業(yè)模式及企業(yè)痛點解析 1、 云計算是一個交付模式 2、 云計算商業(yè)模式 1) 云計算的三大服務模式 2) 云意味著什么 3) 從傳統(tǒng)IT到云 4) 為什么需要云計算 3、 云計算的產(chǎn)業(yè)鏈 4、 到底什么是虛擬化 5、 為什么說企業(yè)將來必須要上云 6、 企業(yè)虛擬化的三大痛點 案例解析： l 某連鎖超市企業(yè)上云實踐案例 l 某汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實踐案例 l 三一重工企業(yè)上云實踐案例 l 某地市發(fā)改委企業(yè)上云實踐案例 l 某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實踐案例 l 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例 l 某醫(yī)療企業(yè)云存儲實踐案例 l 某物流企業(yè)上云實踐案例 l 某影樓上云實踐案例
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課題三：八大行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討 1、 信息化時代重點行業(yè)整體認知 2、 結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓對象側(cè)重行業(yè)重點進行講解） 2.1政府機關(guān)內(nèi)部解密 1） 政府機關(guān)基本特點 2） 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 政府信息化發(fā)展存在的問題 4） 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理 ——案例分析：某智慧城市（智慧政務）應用情況分析 2.2物流行業(yè)內(nèi)部解密 1）物流行業(yè)基本特點 2）物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 物流信息化的五大瓶頸 ——案例分析：某物流企業(yè)上云案例分析 2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密 1） 金融行業(yè)基本特點 2） 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路 ——案例分析：某農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務需求分析 2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密 1） 教育行業(yè)基本特點 2） 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn) ——案例分析：某中學信息化案例分析 2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密 1） 醫(yī)療行業(yè)基本特點 2） 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點 ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析 2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密 1） 零售行業(yè)基本特點 2） 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn) ——案例分析：零售行業(yè)的三大需求是什么 2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密 1） 制造行業(yè)基本特點 2） 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn) ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡） 2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密 1） 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點 2） 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀 3） 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn) ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求 3、 八大行業(yè)的行業(yè)特點及需求深入研討 1） 客戶經(jīng)理工作重點——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求 2） 不同行業(yè)價值鏈深入探討 3） 如何從客戶的顧慮得到客戶需求 4） 客戶不同層次需求的差異化分析 5） 影響集團客戶購買需求的因素 6） 集團客戶的購買動機是如何形成的 情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧 |
課題四：現(xiàn)有云產(chǎn)品的競爭對手解析 1阿里云的優(yōu)劣勢 2騰訊云的優(yōu)劣勢 3亞馬遜和微軟云的優(yōu)劣勢 4浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢在哪里 5友商云賣什么，優(yōu)勢在哪里 6如何凸顯我方產(chǎn)品優(yōu)勢 |
課題五：云產(chǎn)品銷售工具、方案制作與銷售話術(shù)分解 1、 云產(chǎn)品的方案制作必須要注意的問題點是哪些 2、 部署創(chuàng)新業(yè)務下的云產(chǎn)品銷售場景分析及方案制作 3、 傳統(tǒng)政企客戶應用遷移上云的銷售場景分析及方案制作 4、 銷售工具制作 |
第二部分：運營商《云業(yè)務銷售能力提升訓練營》戰(zhàn)訓輔導
實戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現(xiàn)讓學員掌握：
幫助學員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
幫助找準目標客戶及銷售策略。
提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進速度。
提升銷售人員對創(chuàng)新業(yè)務的銷售技巧和異議處理能力。
產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務的銷量提升。
一． 市場分析
1. 找出不同的政企客戶類型，進行分類
2. 針對不同類型做出云需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶微觀四象限商機挖掘
2.1）由行業(yè)普遍痛點切入，調(diào)研摸商機、帶回問題尋求支撐；
2.2）盡量填寫——企業(yè)上云調(diào)研表；
3. 進行場景團隊分工和任務分配
二． 包裝對應的產(chǎn)品
1.基于客戶需求進行產(chǎn)品包裝
2.包裝前的準備和體驗，模擬。
三． 銷售流程
1. 怎么找到找到合適的客戶剛需
1.1） 分析賬單：寬帶疊云商機
1.2） 分析客戶：云業(yè)務需求分析
1.3） 一戶一案：主推什么
1.4） 找準切入：以云帶網(wǎng)
3.找到合適的人
4. 分場景話術(shù)應對（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場景）
5. 分場景話術(shù)應對（企業(yè)對接人、企業(yè)老板溝通場景）
6. 分場景話術(shù)應對（促成開通試用場景）
7. 分場景話術(shù)應對（阿里云、T云、W云策反場景）
8. 分場景話術(shù)應對（相關(guān)行業(yè)上云案例描述場景）
9.演講及推薦：
9.1）PPT設計
9.2）成功案例準備
9.3）樣板工程設計與示范
9.4）一對多演示技巧
9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動作
9.6）如何對下屬進行產(chǎn)品演示
10. 促進成交，合同簽訂
講授老師介紹：
李勇
? 山東大學研究生 計算機專業(yè)
? 10多年互聯(lián)網(wǎng)電商平臺運營實戰(zhàn)經(jīng)驗
? 10多年企業(yè)管理與培訓經(jīng)驗
? 上海鯨工網(wǎng)COO
? 易車產(chǎn)品VP
? 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及運營專家
? 互聯(lián)網(wǎng)營銷與策劃專家
? 國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會認證高級講師
曾供職于：華為高級督導，百度產(chǎn)品經(jīng)理，易車（車后）VP，鯨工網(wǎng)COO
曾服務的客戶：
? 運營商：
1）廣東移動、浙江移動、北京移動、上海移動、湖南移動、湖北移動、成都移動、廣東移動南方基地、四川移動、上海電信、貴州電信、湖北省電信、武漢電信、遼寧電信、北京電信、上海聯(lián)通、深圳聯(lián)通、深圳移動、湖南聯(lián)通、黑龍江移動……
2）南京咪咕互動、上海咪咕、中移在線、鐵塔公司、中移蘇研、電信愛音樂公司…..
? 銀行及保險：
1）銀行：中國銀行、湖北農(nóng)行、湖南農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、上海建行、上海招商銀行信用卡中心、青島農(nóng)業(yè)銀行、蘇州銀行、興業(yè)銀行…..
2） 保險：人保產(chǎn)險、泰康人壽、中國銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安集團……
? 國家電網(wǎng)及南方電網(wǎng)：
1） 國家電網(wǎng)：天津電力、浙江省電力、南京電力、河南省電力、山東省電力、北京電力、河北省電力、湖北省電力、丹陽電力、連云港電力、邯鄲電力、鹽城電力、泰興電力、龍巖電力……
2） 南方電網(wǎng)：廣東省電力、佛山電力、貴州省電力、貴陽電力、玉溪電力……
3） 國家電網(wǎng)其他公司：國家電網(wǎng)電商公司，國家電網(wǎng)電動汽車、國家電網(wǎng)客服中心（天津及南京）……
? IT、制造、家居、零售、鋼鐵、服裝、貨運、高速管理等集團公司和政府企業(yè)：
聯(lián)想集團、海爾集團、海信集團、紅星美凱龍、青啤集團、浪潮集團、紅領(lǐng)集團 、賽輪金宇集團、中外運集團、滄州招商局、華菱鋼鐵集團、永城煤電控股、河北高速管理局、浙江高速管理集團、北京城鄉(xiāng)商業(yè)集團、圣象地板集團…..
? 互聯(lián)網(wǎng)公司：
滴滴公司、京東、百度、俊途旅游網(wǎng)……
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號