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客戶心理學(xué)

主講老師: 劉欣 劉欣

主講師資:劉欣

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 心理學(xué)是研究人類(lèi)心理現(xiàn)象、心理過(guò)程及其規(guī)律的科學(xué)。它關(guān)注個(gè)體的認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)、行為等方面,并探索這些方面如何受到環(huán)境、文化和社會(huì)因素的影響。心理學(xué)旨在理解人類(lèi)行為的背后原因,幫助人們更好地認(rèn)識(shí)自己、理解他人,并應(yīng)對(duì)生活中的各種挑戰(zhàn)。通過(guò)心理學(xué)的研究和應(yīng)用,我們可以促進(jìn)個(gè)人的心理健康和成長(zhǎng),增強(qiáng)人際關(guān)系的和諧,提高社會(huì)的整體福祉。心理學(xué)在現(xiàn)代社會(huì)中扮演著越來(lái)越重要的角色,對(duì)于促進(jìn)人類(lèi)的發(fā)展和進(jìn)步具有重要意義。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-04 13:37


【課程簡(jiǎn)述】

客戶,是商業(yè)決策的主體,決定客戶行為的是客戶心理中的潛意識(shí),而非意識(shí)。商業(yè)世界,洞悉客戶心理才是掌控全局的王道。

你可以沒(méi)有心理學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí),但不能沒(méi)有客戶心理的基本常識(shí)。

畢竟,我們不僅要看到客戶的言行,更要知道這背后的意義和心理運(yùn)作機(jī)制。了解客戶的思維運(yùn)作、行為模式、溝通策略和性格偏好,是我們?cè)诳蛻艄ぷ髦械幕灸芰?chǔ)備。同時(shí),更是助力人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著客戶體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨,客戶心理是最具營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值及管理經(jīng)驗(yàn)的體驗(yàn)呈現(xiàn)。作為營(yíng)銷(xiāo)和管理以及客戶維護(hù)活動(dòng)中的重要影響指標(biāo)客戶心理,對(duì)我們了解客戶思維、建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)路徑、破除營(yíng)銷(xiāo)障礙等工作產(chǎn)生著巨大影響。也許我們很少有仔細(xì)想過(guò)、甚至非常好奇,關(guān)于客戶的需求、動(dòng)機(jī)、以及互動(dòng)過(guò)程中的障礙點(diǎn),也并未意識(shí)到自己的營(yíng)銷(xiāo)方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下,并且用心去體會(huì)各種營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)和溝通方式帶來(lái)的不同感受、帶給團(tuán)隊(duì)以及客戶的不同影響,我們就會(huì)發(fā)現(xiàn):如果希望客戶關(guān)系更緊密、營(yíng)銷(xiāo)方式更精準(zhǔn)、績(jī)效達(dá)成更卓越,真的需要學(xué)習(xí)心理學(xué)!

這是一堂直接作用于人的課:生動(dòng)、有趣、有料、有效!

本課程以心理學(xué)為專(zhuān)業(yè)基底,行為動(dòng)機(jī)、客戶需求、體驗(yàn)消費(fèi)、客戶關(guān)系、性格類(lèi)型、客戶偏好等等不同維度,分解客戶心理應(yīng)用技巧諸多障礙破除策略幫助學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品、模式,梳理客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理的路徑與障礙,掌握實(shí)用的心理學(xué)應(yīng)用工具,學(xué)習(xí)奇妙心理工具如何為我們日常所用。同時(shí),引用大量的鮮活案例、有趣的體驗(yàn)設(shè)計(jì),讓參與者不僅有聽(tīng)到、看到的知識(shí)獲得感,更能在互動(dòng)、體驗(yàn)和深度練習(xí)中產(chǎn)生深刻的化學(xué)吸收。從而幫助學(xué)員建立多維思考路徑,超越個(gè)人知識(shí)體系、心智和情感的局限性,突破原有的客戶卡點(diǎn)。最終,客戶心理的學(xué)習(xí)和體驗(yàn),是我們和客戶之間在人格層面的深層互動(dòng),這種能力的提升,將成為我們調(diào)整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強(qiáng)有力的工具,并以此來(lái)推動(dòng)和實(shí)效卓越的組織績(jī)效以及個(gè)人成就。

我們始終需要懂得客戶繼而,創(chuàng)造客戶的心理利益。

這是一堂神奇的心理學(xué)盛宴!

它會(huì)帶給我們:深度的體驗(yàn),實(shí)用的工具,廣泛的應(yīng)用,神奇的效果!

畢竟,你知道的越多,焦慮就會(huì)越少!

 

【適合對(duì)象】企業(yè)中高層管理者、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)、管理精英

【授課形式】現(xiàn)場(chǎng)講解、研討互動(dòng)、案例分析、體驗(yàn)活動(dòng)、小組PK、課后實(shí)踐等。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、客戶心理之關(guān)鍵需求

1、客戶心理的四大基本要素——客戶通常需要什么?

2、客戶行為的兩大動(dòng)機(jī)選你的理由

3、客戶心理的八大需求:工具+練習(xí)

4、客戶追求的五種心理感受——客戶思維的運(yùn)作原理

互動(dòng):結(jié)合產(chǎn)品羅列客戶的行為動(dòng)機(jī)

案例:ABC走獨(dú)木橋

工具需求八略

練習(xí):針對(duì)客戶的需求來(lái)匹配應(yīng)對(duì)策略

 

二、客戶心理之心路流程——建構(gòu)客戶關(guān)系

1、第一印象:你想讓客戶看見(jiàn)什么?你看到客戶能發(fā)現(xiàn)什么?

2、關(guān)系即世界:建立客戶關(guān)系(心理學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)

3、紅蘋(píng)果:調(diào)動(dòng)客戶的好奇心(心智模式升級(jí)

4獲取客戶的信任:選擇綜合癥怎么破?

5、客戶變粉絲:把客戶從紅蘋(píng)果變成金蘋(píng)果

工具黃金十秒——客戶心理的首輪效應(yīng)

體驗(yàn)客戶行為表象背后的真相

互動(dòng):學(xué)會(huì)提問(wèn)好問(wèn)題是成功的一半

 

三、客戶心理之影響因素

1影響客戶決策的三大障礙

2、客戶營(yíng)銷(xiāo)中的通路九障:到底卡在哪兒?

3、影響客戶決策的兩大因素90%VS10%

4、客戶心理的深度探索:經(jīng)典的冰山模型

5、客戶心理之個(gè)性解析:亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費(fèi)者客戶性格中的行為、偏好、需求要點(diǎn)

工具冰山探索消費(fèi)心理

練習(xí):你的調(diào)整清單

測(cè)試性格四方

 

四、客戶心理之明星工具

1一個(gè)靶心:客戶需求的本質(zhì)

     1.1 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì):滿足心理利益

      1.2 商業(yè)的本質(zhì):滿足自戀

      練習(xí):滿足客戶的心理訴求

      案例:一杯熱咖啡的魔力

2、兩個(gè)步驟:策略性同理心

      2.1 感性問(wèn)題理性收結(jié)

      2.2 理性憂慮感性轉(zhuǎn)化

      工具:策略性同理心

      案例:FBI談判術(shù)

3、客戶關(guān)系三寶:

      3.1 聆聽(tīng)客戶的能力:——心理學(xué)互動(dòng)演練

      3.2 降低防御:如果只學(xué)一種表情——心理學(xué)互動(dòng)演練

      3.3 口吐蓮花:神奇的公關(guān)密碼——心理學(xué)互動(dòng)演練

      工具:脫口而出的四句話

      練習(xí):猜測(cè)與核對(duì)

4、客戶異議處理四招

      4.1 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議和質(zhì)疑,你的第一句話說(shuō)什么?

      4.2 四招致勝:先解決心情、再解決事情

      工具:異議處理四項(xiàng)原則

      練習(xí):引發(fā)客戶興趣的有效策略

5、神奇的感官心理

      5.1 立體感官看客戶:視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)

      5.2 應(yīng)對(duì)感官心理的客戶管理策略——實(shí)用的感官心理應(yīng)用技巧

      萬(wàn)能工具:QP五步

       練習(xí):產(chǎn)品手冊(cè)、倒水喝、握手、服裝的搭配、色彩的應(yīng)用等

***結(jié)語(yǔ)***

客戶行為到思維方式  客戶心理到行為模式 

決定,是客戶在做。而你,是影響客戶的那個(gè)人!

學(xué)點(diǎn)心理學(xué),為你的溝通管理注入靈魂,為你的客戶關(guān)系插上翅膀!

 

 


 
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