廳堂微講堂技能培訓(xùn)

課程背景：

作為一名銀行人員來(lái)說(shuō)，每天都與客戶接觸而不斷產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過(guò)微講堂來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，是我們廣大運(yùn)營(yíng)人員和理財(cái)經(jīng)理獲得良好業(yè)績(jī)的必備技能之一。那么，微講堂如何設(shè)計(jì)？講授者如何有效表達(dá)？產(chǎn)品如何感性營(yíng)銷？這些問(wèn)題的解決，關(guān)系到網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)達(dá)成，也關(guān)系到每一個(gè)人的收入。

    本次課程聚焦微講堂（微沙龍），聚焦當(dāng)眾表達(dá)、演講演說(shuō)的表達(dá)技能（一對(duì)一銷售技能輔導(dǎo)），結(jié)合對(duì)聽(tīng)眾心理的分析及對(duì)銀行產(chǎn)品銷售的模式定位，全流程觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，全體系對(duì)接需求，讓聽(tīng)眾為你敞開(kāi)心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場(chǎng)流程的銷售障礙，有效的提升業(yè)務(wù)能力，為你的表達(dá)插上實(shí)戰(zhàn)的翅膀。通過(guò)合理的訓(xùn)練，我們的目標(biāo)是提升廣大銀行運(yùn)營(yíng)人員或理財(cái)經(jīng)理的演說(shuō)表達(dá)能力，我們會(huì)讓每一個(gè)參訓(xùn)伙伴面對(duì)聽(tīng)眾可以條理清晰、生動(dòng)精彩、侃侃而談。無(wú)論什么環(huán)境，無(wú)論面對(duì)哪種類別客戶，我們都要做到有效表達(dá)，進(jìn)而做好針對(duì)客戶宣講教育。

擔(dān)任本課程授課的鄭凱老師，具有豐富銀行工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人經(jīng)歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是銀行系統(tǒng)公認(rèn)的表達(dá)實(shí)戰(zhàn)派課程訓(xùn)練師，資深、實(shí)戰(zhàn)、博學(xué)是他的標(biāo)簽，他兼具多個(gè)大型項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以輕松運(yùn)用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現(xiàn)高水平的技能類課程訓(xùn)練。

課程收益：

▲ 學(xué)會(huì)微講堂的設(shè)計(jì)與組織實(shí)施；

▲ 掌握當(dāng)眾演說(shuō)的基本流程和技能要領(lǐng)；

▲ 銷售類演說(shuō)技能多環(huán)節(jié)體現(xiàn)；

▲ 掌握聽(tīng)眾心理開(kāi)展有效人際溝通；

▲ 運(yùn)用故事化表述、邏輯化引領(lǐng)；

▲ 掌握問(wèn)答環(huán)節(jié)的把控； 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行內(nèi)有需求的人員

課程大綱

第一篇  廳堂微講堂組織實(shí)施篇

一、擺正心態(tài)位置，要會(huì)說(shuō)：

     1.感性說(shuō)話

2.產(chǎn)品傳情

3.銷售達(dá)意

二、微講堂的組織

    1.活動(dòng)組織的四開(kāi)始

-制造沖突

  -找準(zhǔn)亮點(diǎn)

  -雙線推廣

  -穩(wěn)步轉(zhuǎn)化

   2.組織分工五要素

-宣傳與邀約

-物料準(zhǔn)備

-情感互動(dòng)

-服務(wù)接待

-資源開(kāi)發(fā)

   3.實(shí)施資料六準(zhǔn)備

-計(jì)劃表

-宣傳頁(yè)

-營(yíng)銷單

-活動(dòng)評(píng)價(jià)表

-影音器材

-非消耗性禮品

   4.活動(dòng)收單的七大點(diǎn)

-開(kāi)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

-需求創(chuàng)造

-親和力

-產(chǎn)品感性演繹

-分工維護(hù)客戶

-融合業(yè)務(wù)

-關(guān)鍵促成

第二篇  演講演說(shuō)的基本技能

  第一單元：什么是有效的公眾演說(shuō)

1. 學(xué)習(xí)準(zhǔn)備—自我介紹

2. 演講的基本原理

3. 有力的宣講的特質(zhì)；

4. 宣講成功的要素；

  第二單元：內(nèi)容的呈現(xiàn)媒介

1. 目標(biāo)——從哪里開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，展示結(jié)構(gòu)

2. 邏輯——利用演講邏輯樹(shù)組織思路，使你的輔助材料具有說(shuō)服力

3 .風(fēng)格——有個(gè)人風(fēng)格，被記憶

4. 布局——結(jié)構(gòu)化你的內(nèi)容

5. 內(nèi)容——文字與包裝共舞

6. 工具——在成功的演說(shuō)上，做成功的秀

  第三單元：卓越演說(shuō)的開(kāi)頭與結(jié)尾

    1. 開(kāi)頭的七個(gè)參考方法：

  贊美式、名人名言、直奔主題、提問(wèn)、自我介紹姓名、故事、即興

    2. 結(jié)尾的七種參考模式：

  總結(jié)式、號(hào)召式、、祝福式、對(duì)聯(lián)式、詩(shī)詞式、幽默式、行動(dòng)式…

  第四單元：案例、故事與幽默——宣講中的氣氛調(diào)劑和重點(diǎn)突出

    1. 言之有物——講故事，舉例子

    2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題

    3. 講案例要點(diǎn)

（1）背景

（2）脈絡(luò)

（3）情節(jié)、有問(wèn)題暴露

（4）有引導(dǎo)或建議

    4. 其他故事引用

    5. 講故事及案例練習(xí)

    6. 學(xué)會(huì)幽默的方法

  第五單元：目光交流與肢體語(yǔ)言
 1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區(qū)域、標(biāo)準(zhǔn)。

    2. 肢體語(yǔ)言：

身體語(yǔ)言、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言、身體和四肢產(chǎn)生的各種動(dòng)作。

肢體語(yǔ)言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內(nèi)容，38%聲音，55%肢體動(dòng)作

宣講中肢體動(dòng)作：

宣講中肢體動(dòng)作就是配合所講內(nèi)容變化。

肢體語(yǔ)言練習(xí)

    3. 聲音技巧

Rhythm節(jié)奏  Speed速度  Volume音量  Pitch音調(diào)  Pause停頓

第三篇  銀行運(yùn)營(yíng)人員及理財(cái)經(jīng)理技能實(shí)戰(zhàn)篇

  第一單元：理財(cái)經(jīng)理必須理解銷售

    1 .所處環(huán)境

    2 .客戶變化  

    3 .競(jìng)爭(zhēng)的影響

    4 .價(jià)格的考慮  

    5 .需求滿足的比較

  第二單元：有力銷售的卓越策略

1 .商機(jī)評(píng)估

2 .建立關(guān)系

3 .客戶是屬于一個(gè)群體的：

4 .人際策略與需求評(píng)估

5 .提交方案

6 .有力表達(dá)獨(dú)特價(jià)值

7 .銷售反復(fù)

8 .驗(yàn)證

9 .克服困難

10 .成交

 第三單元：提升感染力和說(shuō)服力的技巧

   1.演講技巧：

演講法、問(wèn)答法、示范法、視聽(tīng)法、個(gè)案研究法、團(tuán)體討論法、角色扮演法、游戲體驗(yàn)法

   2.直達(dá)人心的演說(shuō)魅力:技巧

魅力講演、注意聽(tīng)眾的反應(yīng)、做一個(gè)好的評(píng)估者、要有彈性、要提升個(gè)人能力、尊重聽(tīng)眾、提供刺激給聽(tīng)眾、雙贏溝通、要扮演引導(dǎo)者角色

   3.在說(shuō)服聽(tīng)眾上，有效說(shuō)服五種方法：

動(dòng)之以情 、曉之以理 、誘之以利 、成之以就 、迫之以勢(shì)

 第四單元： 走上宣講臺(tái) 實(shí)戰(zhàn)綻放

   1. 練習(xí)：上臺(tái)；

   2. 練習(xí)：克服緊張，自信出場(chǎng)；

   3. 練習(xí)：牢記開(kāi)場(chǎng)白

   4. 練習(xí)：理財(cái)帆船理論的表述方法；

   5. 練習(xí)：理財(cái)鉆石模型的表述方法；

   6. 練習(xí)：枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化表述；

   7. 練習(xí)：理財(cái)故事講述；

   8. 練習(xí)：互動(dòng)式表述；

   9. 練習(xí)：失敗的微沙龍剖析與改進(jìn)；

   10. 練習(xí)：說(shuō)服聽(tīng)眾的有力表述；

   11. 練習(xí)：禮儀與聲音，肢體與手勢(shì)強(qiáng)化；

   12. 練習(xí)：保險(xiǎn)類產(chǎn)品如何嵌入情感；

   其他：練習(xí)場(chǎng)景可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求

     增加其他常見(jiàn)場(chǎng)景的演說(shuō)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元： 引導(dǎo)專注并處理現(xiàn)場(chǎng)異常情況

   1. 聽(tīng)眾的興趣來(lái)自哪里？

   2. 如何塑造好的專注力；

   3. 建立專注的方法；

   4. 處理異常問(wèn)題

      -冷場(chǎng)

      -忘詞

      -聽(tīng)眾太專業(yè)

      -對(duì)抗，反駁

      -混亂

      -投影播放異常

      -略

第六單元：宣講——內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要  工具要實(shí)戰(zhàn)好用

    1. 內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化記憶法；

    2. 課件邏輯化+視覺(jué)化；

    3. 引導(dǎo)視覺(jué)焦點(diǎn)；

    4. 小工具的應(yīng)用：

      -快捷制作短視頻

      -音樂(lè)在表述時(shí)的重要作用

      -好圖片的免費(fèi)網(wǎng)址

      -出題：出個(gè)題測(cè)試一下聽(tīng)眾反應(yīng)

      -帶上手機(jī)就出門，手機(jī)迭代電腦的5大實(shí)戰(zhàn)模式

      --略

第四篇  實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇

實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)：組織一場(chǎng)有效的微講堂

1.客戶宣講教育的重要性

2.與客戶建立信任的技巧

（微沙邀約客戶的技巧）

3.創(chuàng)造需求的三步驟

4.組織流程

5.教育客戶與營(yíng)銷客戶的沖突解決

6.進(jìn)階迭代之路

（結(jié)束）