| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:26 |
01課程背景
對(duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來(lái)越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行對(duì)公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
經(jīng)營(yíng)效率高；大行對(duì)公業(yè)務(wù)平均成本收入比僅為20%，工行對(duì)公業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)，PPOA/A為3.37%，全行業(yè)最高。
創(chuàng)造大量中收；國(guó)有大行對(duì)公業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占全行的40%左右。
本課程立足銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”和對(duì)公業(yè)務(wù)新打法，解讀銀行對(duì)公的新策略；與行長(zhǎng)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型與升級(jí)“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力；布局2022開(kāi)門(mén)紅期間對(duì)公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；提升開(kāi)門(mén)紅期間對(duì)公業(yè)務(wù)的管控。
02課程詳情
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、公司部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)管理者
【授課方式】
集中講授（40%）、案例及小組研討（40%）、情景模擬（20%）
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
03課程收益與特色
核心收益01：解析2021年銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)紅存款下滑的根源性問(wèn)題，給出解決思路與策略；
核心收益02：深度解析對(duì)公開(kāi)門(mén)如何系統(tǒng)性布局規(guī)劃，確保開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)達(dá)成；
核心收益03：掌握如何科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)及定位對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)客戶；
核心收益04：客戶營(yíng)銷策略如何制定才能確保競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)；
核心收益05：2022年開(kāi)門(mén)紅實(shí)施“過(guò)程管理”如何開(kāi)展及有效工具運(yùn)用解析
04課程大綱詳情
第一部分：銀行對(duì)公“開(kāi)門(mén)紅”遇到的困境
研討：
2021年對(duì)公開(kāi)門(mén)紅負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷難？且一些銀行負(fù)債業(yè)務(wù)出現(xiàn)持續(xù)性下滑？
1、疫情及貿(mào)易戰(zhàn)影響分析
2、政策因素：機(jī)構(gòu)客戶資金要求向上歸集、行業(yè)政策
3、對(duì)客戶不了解及忠誠(chéng)度不夠
4、銀行存量客戶結(jié)構(gòu)分析等
第二部分：區(qū)域市場(chǎng)及行業(yè)分析的重要性
研討：
如何確保銀行對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)平穩(wěn)增長(zhǎng)而非“大起大落”？
1、銀行存量客戶分析梳理
2、區(qū)域GDP分析及政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、政府政策及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
4、區(qū)域市場(chǎng)客群的差異性
5、對(duì)公目標(biāo)客戶選擇五大維度
案例分析：
1、某支行2021年上半年對(duì)公業(yè)務(wù)下滑4.5億元，原因何在？
ü 銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”客戶經(jīng)營(yíng)定位
2、某股份制銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路
第三部分：銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化——擴(kuò)戶渠道/獲客平臺(tái)構(gòu)建
案例分享：
1、某銀行一級(jí)分行構(gòu)建獲客渠道，6個(gè)月實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶新增系統(tǒng)內(nèi)排名第一
ü 夯實(shí)對(duì)公客戶基礎(chǔ)——不是為聊開(kāi)戶而開(kāi)戶
ü 獲客平臺(tái)構(gòu)建——1+N、工業(yè)園、集采平臺(tái)等
2、某支行開(kāi)發(fā)12個(gè)平臺(tái)項(xiàng)目進(jìn)行獲客，優(yōu)化存量客戶結(jié)構(gòu)
ü 如何選擇有效及有價(jià)值的獲客平臺(tái)？
小組研討：
根據(jù)銀行目前對(duì)公存量客戶情況，如何實(shí)施存量客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化？
第四部分：2022年銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)紅規(guī)劃布局
研討：
對(duì)公開(kāi)門(mén)紅與零售開(kāi)門(mén)紅打法是否一致？有何差異？
ü 提前規(guī)劃布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)
ü 摸清區(qū)域市場(chǎng)、拜訪客戶，明確目標(biāo)客群
ü 對(duì)公營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變思想及綜合技能集訓(xùn)
ü 先定目標(biāo)，不等目標(biāo)
ü 對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)考核、及時(shí)激勵(lì)機(jī)制制定
ü 對(duì)公開(kāi)門(mén)紅“過(guò)程管控”及營(yíng)銷復(fù)盤(pán)（解決問(wèn)題及激勵(lì)兌現(xiàn)）
第五部分：2022年對(duì)公開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略
研討：
銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)關(guān)鍵指標(biāo)——負(fù)債、融資、中收解析，賣(mài)點(diǎn)是什么？
1、對(duì)公存款營(yíng)銷策略
ü 理念先導(dǎo)策略
ü 那些客戶是對(duì)公存款的目標(biāo)客戶——資金源頭營(yíng)銷
ü 財(cái)政資金流向賬戶營(yíng)銷——案例：某行村級(jí)賬戶積極營(yíng)銷
ü 做好增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存量客戶存款提升
ü 以貸引存實(shí)施策略
ü 創(chuàng)新產(chǎn)品策略——?dú)w檔計(jì)息類存款、本外幣組合創(chuàng)造存款等
ü 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略
ü 地方政府“新基建”項(xiàng)目的發(fā)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2、公司客戶存款營(yíng)銷技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)
ü 爭(zhēng)取存款業(yè)務(wù)前先思考顧客的心理
ü 先搞懂客戶溝通模式才有搞定業(yè)務(wù)(存款)的機(jī)會(huì)
ü SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷影響企業(yè)客戶需求的營(yíng)銷步驟
ü 存款產(chǎn)品的BCG競(jìng)爭(zhēng)分析
ü 存款產(chǎn)品的FABE銷售話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
ü 如何將反對(duì)問(wèn)題化為營(yíng)銷商機(jī)的話術(shù)
3、需求挖掘五維度
ü 采購(gòu)端：向誰(shuí)采購(gòu)？采購(gòu)何物？數(shù)量及金額？支付方式…
ü 銷售端：買(mǎi)給誰(shuí)？銷售模式？回款方式及周期？
ü 現(xiàn)金管理：賬戶資金如何管理？是否有考核？是否上系統(tǒng)？
ü 融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？
ü 理財(cái)端：資金收益區(qū)域？…
4、方案設(shè)計(jì)六步法
ü 了解商業(yè)模式
ü 把握實(shí)質(zhì)需求
ü 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
ü 評(píng)估利益訴求
ü 平衡相關(guān)利益
ü 評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)
第六部分：對(duì)公存款營(yíng)銷經(jīng)典案例解讀（部分）
一、醫(yī)療行業(yè)客戶營(yíng)銷策略案例：
某市中醫(yī)院存貸款營(yíng)銷及公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)營(yíng)銷
二、生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營(yíng)銷策略案例：
某包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)化實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)
三、貿(mào)易行業(yè)客戶營(yíng)銷策略案例：
某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對(duì)公存貸融資
四、上市公司客戶營(yíng)銷策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存貸款營(yíng)銷
五、商會(huì)/協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略及案例分享案例：
某行業(yè)協(xié)會(huì)一攬子一站式營(yíng)銷
第七部分：課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)交流答疑
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