| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:23 |
培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、公司部人員及業(yè)務(wù)條線管理者
授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練
課程課綱：
一、 銀行負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變
面臨形勢(shì)：
1. 經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，違約風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大
2. 利率市場(chǎng)化趨勢(shì)下，資金成本不斷上升
3. 規(guī)范表外融資造成銀行融資服務(wù)能力減弱
4. 財(cái)政存款營(yíng)銷難度越來(lái)越大
5. 存款分流比較嚴(yán)重
思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸
1. 產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2. 關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3. 客戶粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈）
4. 對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
思考及小組研討：
在服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中，銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以幫助企業(yè)助力“開(kāi)源節(jié)流”？
二、 銀行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷路徑及目標(biāo)客戶獲?。?/span>
1．對(duì)公存款營(yíng)銷路徑解析
2．銀行拓客應(yīng)具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念
3．銀行拓戶路徑：
1) 存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系
2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系
3) 產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
4．拓戶渠道管理
1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化
2) 優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合作共贏
三、 企業(yè)客戶需求分析
思考：了解我們的客戶嗎？（十分滿分，給自己打多少分？）
1．哪些渠道可以了解你客戶？
2．行業(yè)/企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具
3．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
四、 企業(yè)客戶拜訪營(yíng)銷實(shí)施技巧
案例分享1：某市中醫(yī)院營(yíng)銷拜訪案例
案例分享2：某村級(jí)賬戶營(yíng)銷拜訪案例
1. 營(yíng)銷拜訪前充分的準(zhǔn)備
1) 企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息了解及發(fā)展瓶頸預(yù)判
2) 小禮物的準(zhǔn)備
3) 營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
4) 約訪——如何提升約訪的成功率？
2. 拜訪營(yíng)銷實(shí)施
案例分享1：寫字樓客戶拜訪營(yíng)銷案例
案例分享2：某水泥廠法人拜訪營(yíng)銷案例
案例分享3：某體檢機(jī)構(gòu)拜訪營(yíng)銷案例
1) 拜訪關(guān)鍵人分析的三個(gè)維度
2) 與拜訪對(duì)象溝通的切入點(diǎn)及話術(shù)
3) 溝通交流過(guò)程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧
4) 客戶關(guān)鍵信息確認(rèn)及反饋
5) 如何為下次拜訪做鋪墊
3. 拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略
1) 整理客戶拜訪信息及分析
2) 根據(jù)需求制定金融解決方案
3) 方案呈現(xiàn)策略及異議處理
4. 資源整合營(yíng)銷執(zhí)行案例分享
五、 客戶維護(hù)與管理策略
1. 重點(diǎn)客戶建檔的重要性
2. 公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略
3. 客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略
案例分享：從銀行的大堂經(jīng)理到對(duì)公客戶經(jīng)理，從1個(gè)客戶到10個(gè)客戶，客戶存款從217萬(wàn)到11億元的歷程
六、 課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑
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