商業(yè)銀行對公負債業(yè)務營銷技能提升

培訓時間：1天（6小時）

培訓對象：銀行對公客戶經(jīng)理、公司部人員及業(yè)務條線管理者

授課方式：知識點講解、案例分析、小組研討、情景演練

課程課綱：

一、 銀行負債業(yè)務營銷面臨形勢及思維觀念轉(zhuǎn)變

面臨形勢：

1. 經(jīng)濟下行導致企業(yè)經(jīng)營困難，違約風險逐漸加大

2. 利率市場化趨勢下，資金成本不斷上升

3. 規(guī)范表外融資造成銀行融資服務能力減弱

4. 財政存款營銷難度越來越大

5. 存款分流比較嚴重

思維觀念轉(zhuǎn)變——三個轉(zhuǎn)變一個回歸

1. 產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 關(guān)系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變

3. 客戶粗放式經(jīng)營向精細化經(jīng)營轉(zhuǎn)變（聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈）

4. 對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

思考及小組研討：

在服務企業(yè)的過程中，銀行有哪些產(chǎn)品及服務可以幫助企業(yè)助力“開源節(jié)流”？

二、 銀行對公負債業(yè)務營銷路徑及目標客戶獲取？

1．對公存款營銷路徑解析

2．銀行拓客應具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念

3．銀行拓戶路徑：

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關(guān)系

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

3) 產(chǎn)品線上化----實現(xiàn)批量拓戶

案例：某分行拓戶新增構(gòu)建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構(gòu)排名第一

4．拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化

2) 優(yōu)化服務標準，合作共贏

三、 企業(yè)客戶需求分析

思考：了解我們的客戶嗎？（十分滿分，給自己打多少分？）

1．哪些渠道可以了解你客戶？

2．行業(yè)/企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析（經(jīng)營痛點）及商機研判工具

3．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——六個關(guān)鍵點

四、 企業(yè)客戶拜訪營銷實施技巧

案例分享1：某市中醫(yī)院營銷拜訪案例

案例分享2：某村級賬戶營銷拜訪案例

1. 營銷拜訪前充分的準備

1) 企業(yè)客戶經(jīng)營信息了解及發(fā)展瓶頸預判

2) 小禮物的準備

3) 營銷工具準備

4) 約訪——如何提升約訪的成功率？

2. 拜訪營銷實施

案例分享1：寫字樓客戶拜訪營銷案例

案例分享2：某水泥廠法人拜訪營銷案例

案例分享3：某體檢機構(gòu)拜訪營銷案例

1) 拜訪關(guān)鍵人分析的三個維度

2) 與拜訪對象溝通的切入點及話術(shù)

3) 溝通交流過程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧

4) 客戶關(guān)鍵信息確認及反饋

5) 如何為下次拜訪做鋪墊

3. 拜訪實施后執(zhí)行策略

1) 整理客戶拜訪信息及分析

2) 根據(jù)需求制定金融解決方案

3) 方案呈現(xiàn)策略及異議處理

4. 資源整合營銷執(zhí)行案例分享

五、 客戶維護與管理策略

1. 重點客戶建檔的重要性

2. 公私聯(lián)動執(zhí)行策略

3. 客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

案例分享：從銀行的大堂經(jīng)理到對公客戶經(jīng)理，從1個客戶到10個客戶，客戶存款從217萬到11億元的歷程

六、 課程回顧及現(xiàn)場答疑