| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎，通過各種金融工具和服務，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經濟中扮演著至關重要的角色，對于促進經濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛，包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財等服務。同時，銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:46 |
課程對象：支行行長、支行對公副行長、公司部管理者、網點負責人/營銷副職
課程方式：講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實戰(zhàn)
課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）
課程大綱如下——
一、對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析
1．通過數據看問題（存貸款規(guī)模、客戶結構、存貸產品、營銷隊伍配置三個方面的數據）
2．營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析（營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認知）
3．思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業(yè)解決哪些問題？
二、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理
1．銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念
2．銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點分析
3．拓戶實施有效路徑：
1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系
2) 與資源客戶構建合作關系
3) 產品線上化----實現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構排名第一
4．拓戶渠道管理
1) 掛圖作業(yè)及轉化
2) 優(yōu)化服務標準，合作共贏
三、對公存量客戶分戶管理與二次開發(fā)
1．對公存量梳理策略——六維矩陣模型（解析對公存量客戶梳理維度，找到目標客戶）
2．對公客戶誰來管？——全員管戶執(zhí)行要點
3．分戶管戶工具運用（如何清晰知道網點崗位人員管戶多少？管了哪些戶？客戶了解多少）
4．對公管戶執(zhí)行策略——頻次/方式/側重點
四、對公客戶生命周期與需求解析
1．企業(yè)發(fā)展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么？
2．哪些渠道可以了解你客戶？
3．企業(yè)客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具
4．如何了解企業(yè)發(fā)展經營的商業(yè)邏輯——6個關鍵點
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業(yè)家”的需求解析
5．對公營銷觀念轉變：產品思維向客戶思維轉變、關系營銷向價值營銷轉變、客戶粗放經營向精細化（聚焦行業(yè)或產業(yè)鏈）經營轉變
五、對公客戶“提質”營銷實戰(zhàn)
1．對公客戶提質的模型
案例分享：某銀行對公存量“長尾客戶”提質實施模型及成果解析
2．中小對公客戶常規(guī)營銷實施策略
1) 拜訪營銷營銷前準備
2) 拜訪營銷實施策略
3) 拜訪營銷后工作要點
4) 案例：服務行業(yè)（教育、醫(yī)療、鮮花蛋糕店等）客戶提質實施營銷案例分享
3．供應鏈/產業(yè)鏈營銷實施策略
1) 銀行要開展產業(yè)鏈/供應鏈營銷的三大理由
2) 區(qū)域市場及存量客戶分析是銀行要開展產業(yè)鏈/供應鏈營銷的基礎
案例解讀：某支行對公業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略——聚焦四大產業(yè)鏈二個交易平臺的客戶經營思路
3) 銀行開展供應鏈金融（創(chuàng)新）案例解讀
ü 醫(yī)藥供應鏈金融營銷案例
ü 生產運營領域供應鏈金融創(chuàng)新案例
ü 貿易流通領域供應鏈金融創(chuàng)新案例
ü 電子商務領域供應鏈金融創(chuàng)新案例等
4．資源整合營銷實施策略
案例分享：某銀行網點邀約中小企業(yè)客戶，開展“財稅設計與合理規(guī)避”主題沙龍
l 企業(yè)沙龍組織策劃及實施
1) 企業(yè)客戶沙龍主題設計應圍繞如何幫助企業(yè)客戶“開源節(jié)流”
2) 沙龍活動主題如何與產品有效銜接
3) 10個當下企業(yè)客戶沙龍主題解析（企業(yè)財稅、營銷渠道轉型、品牌推廣、跨界合作、企業(yè)發(fā)展“開源節(jié)流”、“銀-政-企”平臺搭建等）
l 對公資源平臺搭建與運行機制制定
1) 產品服務同質化，如何才能提升競爭力？
2) 銀行資源平臺搭建模型
3) 資源平臺運行機制制定與實施細則
六、公私聯(lián)動與客戶維護策略
1．對公營銷過程管理的重要性
1) 三級聯(lián)動管控機制構建
2) 營銷過程管理的有效工具——kpi關鍵指標目標表、營銷行為執(zhí)行表、客戶經營管控表
2．代發(fā)、中收業(yè)務執(zhí)行聯(lián)動策略
1) 公私聯(lián)動的意義與執(zhí)行難點
2) 公私聯(lián)動關鍵人及指標批量做
3) 代發(fā)、中收業(yè)務指標營銷路徑與策略
3．客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略
七、對公“擴戶提質”固化長效機制打造
1．三支隊伍梯隊打造及培養(yǎng)
1) 對公業(yè)務發(fā)展中管理者隊伍、對公客戶經理營銷隊伍、內訓師隊伍的定位
2) 核心職責及崗位學習地圖構建
2．考核機制優(yōu)化
1) 對公與零售指標營銷的差異解析
2) KPI+KBI指標設計與業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀相結合
3) 對公產品計價與崗位聯(lián)動實施建議
八、課程回顧及小結、答疑
課程實施說明：
1. 公開課學員建議為管理層；每期課程以小組的形式開展；
2. 參訓學員需要攜帶所在支行對公存量客戶分層分級數據、產品捆綁現(xiàn)狀、客戶涉及行業(yè)、區(qū)域經濟發(fā)展特點等相關素材，便于課程執(zhí)行過程研討環(huán)節(jié)開展針對性指導；
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