對(duì)公營(yíng)銷--網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)的必殺技

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)管理者后備

授課方式：講授教學(xué)法、案例分享、小組研討、情景演練、角色扮演等

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程收益：

ü 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理者對(duì)公營(yíng)銷對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)（零售批量做、中收制勝）的重要性；

ü 掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展流程及關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化對(duì)公客戶營(yíng)銷中“過(guò)程管理”工具的運(yùn)用；

ü 提升網(wǎng)點(diǎn)管理者對(duì)客戶開發(fā)及存量客戶維護(hù)（分戶管戶）實(shí)施要點(diǎn)及策略；

ü 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)公業(yè)務(wù)開拓“領(lǐng)頭羊”及“教練角色”的定位及實(shí)施要求等。

課程大綱：

【小組研討】：

1. 網(wǎng)點(diǎn)作為銀行關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有配置人力、設(shè)備、產(chǎn)品、區(qū)域市場(chǎng)的前提下，如何實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)高效？

2. 某銀行網(wǎng)點(diǎn)存量?jī)?chǔ)蓄客戶中，賬戶余額200萬(wàn)以上且年齡在50歲以上的客戶，實(shí)現(xiàn)負(fù)債持續(xù)大幅增長(zhǎng)——難或容易？

【研討小結(jié)】：小組研討點(diǎn)評(píng)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

一、 新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展下網(wǎng)點(diǎn)管理者如何轉(zhuǎn)型？

1. 清晰認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思維觀念的轉(zhuǎn)變：業(yè)務(wù)方面、團(tuán)隊(duì)管理方面……

3. 網(wǎng)點(diǎn)管理者重塑角色定位：領(lǐng)導(dǎo)、管理者、執(zhí)行者

二、 如何盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)資源？

1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(對(duì)公存量、中高端儲(chǔ)蓄價(jià)值客戶)梳理分析

2. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)、客群分析盤點(diǎn)——明確重點(diǎn)目標(biāo)客戶群

3. 營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn)明確營(yíng)銷策略

4. 營(yíng)銷過(guò)程中需要分支行如何支撐

5. 對(duì)公目標(biāo)客群/客戶營(yíng)銷計(jì)劃制定

【小組研討】：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域分析盤點(diǎn)資源，明確對(duì)公營(yíng)銷目標(biāo)客群及營(yíng)銷策略

三、 網(wǎng)點(diǎn)管理者在營(yíng)銷中，如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)1+1>2的價(jià)值？

1. 如何做好“1”：重視、執(zhí)行、分享、帶教

2. 作為網(wǎng)點(diǎn)員工的“1”，管理者賦能的策略

1) 網(wǎng)點(diǎn)4類員工，哪類員工更適合“1”？

2) 榜樣+思維引導(dǎo)

3) 分戶到人，賦能管戶的方法、工具，建立營(yíng)銷自信心

4) 員工營(yíng)銷能力（九個(gè)核心能力項(xiàng)）賦能實(shí)施策略

新客戶開發(fā)能力、客戶信息收集分析及研判、客戶約訪能力、客戶需求挖掘及引導(dǎo)、客戶溝通及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)演繹能力、資源整合運(yùn)用能力、客戶關(guān)系維系能力、持續(xù)饑渴的學(xué)習(xí)能力

3. 對(duì)公營(yíng)銷日常工作的“過(guò)程管理”工具運(yùn)用解析

1) 《對(duì)公營(yíng)銷指標(biāo)分解一覽表》

2) 對(duì)公營(yíng)銷崗營(yíng)銷量化行為指標(biāo)設(shè)置

3) 《客戶經(jīng)理崗位周工作計(jì)劃與總結(jié)表》

4) 《對(duì)公客戶約訪及拜訪結(jié)果信息登記表》

5) 網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客戶建檔要求

四、 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)施策略及案例分享

1. 對(duì)公客戶需求分析解析

1) 管理、生產(chǎn)、銷售、融資、理財(cái)需求點(diǎn)解析

2) 非金融需求營(yíng)銷切入策略

2. 對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)信息與銀行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)點(diǎn)解析

3. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

【案例分享】——

建行某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人拜訪企業(yè)客戶，營(yíng)銷1600萬(wàn)資金成為私行客戶

4. 聚焦客群營(yíng)銷策略

【案例分享】——

某銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)工業(yè)園區(qū)客戶進(jìn)行開發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公新增17戶及信用卡63張批量營(yíng)銷

5. 私公聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

【案例分享】——

某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)存量?jī)?chǔ)蓄客戶梳理，成功開發(fā)營(yíng)銷某村對(duì)公村級(jí)賬戶，對(duì)公存款 800萬(wàn)元

五、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

對(duì)公營(yíng)銷--網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)的必殺技（進(jìn)階版）

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程大綱：

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略模型解析——如何持續(xù)發(fā)展及業(yè)務(wù)指標(biāo)增長(zhǎng)？

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展定位與規(guī)劃布局

1) 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈如何運(yùn)用

2) 目標(biāo)行業(yè)及客群——案例：行業(yè)銀行解析

3) 任務(wù)目標(biāo)如何分解？依據(jù)是什么？

4) 以目標(biāo)導(dǎo)向的行動(dòng)計(jì)劃如何制定、檢視

小組研討與演練：結(jié)合支行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，明確重點(diǎn)行業(yè)、任務(wù)目標(biāo)分解、行動(dòng)計(jì)劃制定及工具運(yùn)用實(shí)操

3. 如何夯實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的“蓄水池”

1) 構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略；

2) 銀行如何搭建“獲客”渠道開展持續(xù)性獲客

3) 如何優(yōu)化銀行存量客戶結(jié)構(gòu)，確保網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)增長(zhǎng)？

4) 公私聯(lián)動(dòng)及客戶貢獻(xiàn)值最大化

小組研討與演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源明確至少三種獲客的渠道及營(yíng)銷落地計(jì)劃

4. 人才培養(yǎng)及高效團(tuán)隊(duì)打造

1) 自信心培養(yǎng)

2) 關(guān)鍵產(chǎn)品與業(yè)務(wù)操作

3) 崗位人員營(yíng)銷指標(biāo)設(shè)定與核心技能提升

4) 崗位人員工作計(jì)劃執(zhí)行

小組研討與演練：網(wǎng)點(diǎn)如何在6個(gè)月內(nèi)打造一支高效團(tuán)隊(duì)？

5. 網(wǎng)點(diǎn)保障機(jī)制構(gòu)建

1) 學(xué)習(xí)分享機(jī)制

2) 溝通反饋機(jī)制

3) 崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制

4) 考核及營(yíng)銷分潤(rùn)機(jī)制制定

5) 網(wǎng)點(diǎn)文化打造

小組研討與演練：網(wǎng)點(diǎn)如何做到機(jī)制管人，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航？

6. 課程回顧及小結(jié)