| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專(zhuān)業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:15 |
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練
參訓(xùn)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、 對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1. 對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位
2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程解讀對(duì)公客戶經(jīng)理八個(gè)核心素質(zhì)能力
3. 成長(zhǎng)與自我修量（知識(shí)儲(chǔ)備與技能）
小組討論:對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問(wèn)題？
4. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇瓶頸問(wèn)題深度解析
反思及討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是盈利，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要“開(kāi)源節(jié)流”，銀行哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以賦能企業(yè)“開(kāi)源節(jié)流”？
二、 “擴(kuò)戶”及獲客技能提升
1. “擴(kuò)戶”應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2. “擴(kuò)戶”/獲客實(shí)施有效路徑：
1) 存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系列表
2) 與第三方機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行拓客
3) 信貸產(chǎn)品拓客
案例：某分行“擴(kuò)戶”新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銀行擴(kuò)戶新增排名第一
3. “拓戶”渠道管理
三、 客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力
1. 企業(yè)發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？
2. 哪些渠道可以了解你客戶？
3. 商機(jī)是什么？
4. 企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)分析及商機(jī)研判工具
小組討論：改制國(guó)企、生產(chǎn)制造、服務(wù)行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)、線上平臺(tái)等客戶痛點(diǎn)是什么？
5. 如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵話題
小組研討：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)億元的企業(yè)家”的需求解析
四、 企業(yè)客戶約訪及拜訪溝通技巧
1. 企業(yè)客戶關(guān)鍵人解析
小組研討及情景呈現(xiàn)：如何以短信/微信的形式約見(jiàn)存量（長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有維護(hù)及拜訪）企業(yè)客戶法人？
案例解析：某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人約見(jiàn)存量客戶某工程公司張總（銀行賬戶資金6000萬(wàn)元）實(shí)例
2. 企業(yè)關(guān)鍵人約見(jiàn)的方式——微信、電話
3. 拜訪企業(yè)客戶“小禮品”
4. 拜訪客戶訪談提綱準(zhǔn)備
5. 如何約訪企業(yè)拜訪關(guān)鍵人，提升約見(jiàn)的成功率？
小結(jié)：成功約見(jiàn)的要素——福利、組織利益最大化的解決方案
6. 客戶拜訪溝通策略
1) 寫(xiě)字樓客戶拜訪溝通案例解析
2) 美容服務(wù)行業(yè)客戶拜訪溝通案例解析
3) 體檢機(jī)構(gòu)客戶拜訪溝通案例解析
案例小結(jié)：
1) 企業(yè)客戶登門(mén)拜訪需要關(guān)注的點(diǎn)有哪些？（見(jiàn)到/正式與關(guān)鍵人交流前）
2) 拜訪溝通“套路”讓客戶對(duì)您另眼相看的策略
3) 在不了解客戶經(jīng)營(yíng)及需求前，千萬(wàn)不要提產(chǎn)品
五、 資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力
觀點(diǎn)：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮橋梁作用。
1. 某支行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析——資源整合營(yíng)銷(xiāo)模型
2. 了解企業(yè)客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力與需求
小組研討：某對(duì)公客戶經(jīng)理王經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的“苦惱”，如何解決？
六、 對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略
1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃
2. 通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求（實(shí)現(xiàn)組織利益最大化），讓客戶不斷欠人情（實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值最大化）
七、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑
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