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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:15


課程時(shí)間:1天(6小時(shí)/天)

授課方式:知識(shí)點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱:

一、 對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造

1. 對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位

2. 對(duì)公營(yíng)銷流程解讀對(duì)公客戶經(jīng)理八個(gè)核心素質(zhì)能力

3. 成長(zhǎng)與自我修量(知識(shí)儲(chǔ)備與技能)

小組討論:對(duì)公客戶營(yíng)銷過程中,我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問題?

4. 對(duì)公營(yíng)銷過程中遇瓶頸問題深度解析

反思及討論:企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是盈利,在經(jīng)營(yíng)過程中需要“開源節(jié)流”,銀行哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以賦能企業(yè)“開源節(jié)流”?

二、 “擴(kuò)戶”及獲客技能提升

1. “擴(kuò)戶”應(yīng)具備“飲水思源”的理念

2. “擴(kuò)戶”/獲客實(shí)施有效路徑:

1) 存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系列表

2) 與第三方機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行拓客

3) 信貸產(chǎn)品拓客

案例:某分行“擴(kuò)戶”新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系,實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銀行擴(kuò)戶新增排名第一

3. “拓戶”渠道管理

三、 客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力

1. 企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期,每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么?

2. 哪些渠道可以了解你客戶?

3. 商機(jī)是什么?

4. 企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)分析及商機(jī)研判工具

小組討論:改制國(guó)企、生產(chǎn)制造、服務(wù)行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)、線上平臺(tái)等客戶痛點(diǎn)是什么?

5. 如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵話題

小組研討“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過億元的企業(yè)家”的需求解析

四、 企業(yè)客戶約訪及拜訪溝通技巧

1. 企業(yè)客戶關(guān)鍵人解析

小組研討及情景呈現(xiàn):如何以短信/微信的形式約見存量(長(zhǎng)時(shí)間沒有維護(hù)及拜訪)企業(yè)客戶法人?

案例解析:某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人約見存量客戶某工程公司張總(銀行賬戶資金6000萬元)實(shí)例

2. 企業(yè)關(guān)鍵人約見的方式——微信、電話

3. 拜訪企業(yè)客戶“小禮品”

4. 拜訪客戶訪談提綱準(zhǔn)備

5. 如何約訪企業(yè)拜訪關(guān)鍵人,提升約見的成功率?

小結(jié):成功約見的要素——福利、組織利益最大化的解決方案

6. 客戶拜訪溝通策略

1) 寫字樓客戶拜訪溝通案例解析

2) 美容服務(wù)行業(yè)客戶拜訪溝通案例解析

3) 體檢機(jī)構(gòu)客戶拜訪溝通案例解析

案例小結(jié):

1) 企業(yè)客戶登門拜訪需要關(guān)注的點(diǎn)有哪些?(見到/正式與關(guān)鍵人交流前)

2) 拜訪溝通“套路”讓客戶對(duì)您另眼相看的策略

3) 在不了解客戶經(jīng)營(yíng)及需求前,千萬不要提產(chǎn)品

五、 資源整合營(yíng)銷能力

觀點(diǎn):客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系,銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮橋梁作用。

1. 某支行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析——資源整合營(yíng)銷模型

2. 了解企業(yè)客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力與需求

小組研討:某對(duì)公客戶經(jīng)理王經(jīng)理營(yíng)銷過程中沒有營(yíng)銷費(fèi)用的“苦惱”,如何解決?

六、 對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略

1. 定期梳理存量客戶,制定維護(hù)計(jì)劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求(實(shí)現(xiàn)組織利益最大化),讓客戶不斷欠人情(實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值最大化)

七、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑


 
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