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某銀行 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)及產(chǎn)能提升項(xiàng)目實(shí)施方案

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過(guò)各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶(hù)的需求和要求,為客戶(hù)提供全面、完善、專(zhuān)業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:10


一、項(xiàng)目背景

對(duì)公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)來(lái)源,過(guò)去銀行業(yè)黃金十年實(shí)質(zhì)上正式對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來(lái)仍是中國(guó)銀行業(yè)基石,預(yù)計(jì)到了2020年貢獻(xiàn)銀行業(yè)收入的46%!盡管相比零售銀行、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù),公司銀行整體增速放緩,但仍將是中國(guó)銀行業(yè)不可替代的基石。

此外,未來(lái)五年,交易銀行、投資銀行將成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。而這就要求銀行公司客戶(hù)經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶(hù)多元化需求,供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專(zhuān)業(yè)的投行服務(wù),綜合運(yùn)用各種金融工具的能力,最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)貢獻(xiàn)值在銀行的最大化。對(duì)公業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。

二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1. 在對(duì)公客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì),僅金融產(chǎn)品不能完全滿(mǎn)足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求;

2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)基數(shù)較大且經(jīng)營(yíng)管理粗放。體現(xiàn)在維護(hù)不到位,對(duì)企業(yè)客戶(hù)了解較為片面,如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不了解等;

3. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)理念落后,導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可度不高,且公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的力度不夠;對(duì)公客戶(hù)對(duì)銀行貢獻(xiàn)值與預(yù)期有差距;

4. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念,在一定程度上管理者在對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中“心有力而力不足”(指標(biāo)壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度),導(dǎo)致對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)計(jì)劃性或僅僅關(guān)注幾個(gè)企業(yè)大戶(hù)、行政企事業(yè)單位,即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式,執(zhí)行不到位;

5. 對(duì)公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用少等,投入與產(chǎn)出不成正比,難調(diào)動(dòng)人員積極性;

6. 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人才隊(duì)伍的綜合能力素質(zhì)與業(yè)務(wù)發(fā)展有差距,如區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析、客戶(hù)信息采集與需求引導(dǎo)、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力等;

三、項(xiàng)目執(zhí)行預(yù)期目標(biāo)

1. 強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思維理念,從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶(hù)思維導(dǎo)向,對(duì)企業(yè)客戶(hù)服務(wù)回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì);

2. 通過(guò)對(duì)公客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn),針對(duì)性、系統(tǒng)化提升對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力素質(zhì);

3. 最終實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)及提升,如有效開(kāi)戶(hù)、負(fù)債、融資等指標(biāo)的增長(zhǎng);

四、項(xiàng)目執(zhí)行整體思路及執(zhí)行細(xì)則

(一)項(xiàng)目執(zhí)行整體思路

設(shè)計(jì)理念1:對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)圍繞八個(gè)關(guān)鍵能力項(xiàng)開(kāi)展,能力項(xiàng)涉及市場(chǎng)開(kāi)拓與獲客能力、客戶(hù)信息收集與商機(jī)研判能力、客戶(hù)約訪見(jiàn)面能力、產(chǎn)品組合及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及辦理風(fēng)險(xiǎn)把控能力、客戶(hù)維護(hù)及經(jīng)營(yíng)能力、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力、保持饑渴的學(xué)習(xí)能力。

設(shè)計(jì)理念2:產(chǎn)能提升圍繞對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”實(shí)施及強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程,強(qiáng)化過(guò)程管理,如下;

  設(shè)計(jì)理念3結(jié)合“行動(dòng)學(xué)習(xí)”(邊學(xué)邊干、反思、定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)復(fù)盤(pán)分析解決問(wèn)題)模式開(kāi)展項(xiàng)目設(shè)計(jì)與推動(dòng)。

  設(shè)計(jì)理念4:以銀行對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)考核為導(dǎo)向,開(kāi)展“比、學(xué)、干、超”競(jìng)賽,同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理,尤其是分-支行-網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)聯(lián)動(dòng)及管理職能部門(mén)對(duì)一線網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的賦能。

(二)項(xiàng)目規(guī)劃思路如下:

項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則及內(nèi)容:

實(shí)施階段

執(zhí)行內(nèi)容及工具

階段性產(chǎn)出

調(diào)研實(shí)施階段(1天)

訪談交流(可通過(guò)電話實(shí)施):

1. 與行領(lǐng)導(dǎo)訪談,了解對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及預(yù)期;

2. 了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)主要客群、營(yíng)銷(xiāo)中存在的難點(diǎn)、2021年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點(diǎn)工作、急需要解決問(wèn)題等)

3. 與公司部管理者訪談,了解對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)考核制度、激勵(lì)政策及轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等;

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)收集與分析(xx銀行項(xiàng)目對(duì)接人提供,項(xiàng)目執(zhí)行前3天)

1. 銀行轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人力配置數(shù)、各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶(hù)資產(chǎn)數(shù)、對(duì)公存款數(shù)、存量客戶(hù)清單(客戶(hù)名稱(chēng)、行業(yè)、賬戶(hù)資產(chǎn)三個(gè)信息)

2. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目導(dǎo)入前網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公新開(kāi)戶(hù)數(shù)多少/月;網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶(hù)代發(fā)客戶(hù)占比是多少?

3. 銀行2021年轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)及截止現(xiàn)在為止完成情況,如新開(kāi)戶(hù)數(shù)是多少?完成多少?

4. 支行轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理名單,含姓名、任職年限、年齡及管戶(hù)、存款及貸款投放數(shù);

5. 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理最近1年業(yè)績(jī)指標(biāo)執(zhí)行情況與績(jī)效評(píng)價(jià)表

1.《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議》

2.《項(xiàng)目執(zhí)行整體實(shí)施規(guī)劃及細(xì)則》(通過(guò)調(diào)研針對(duì)性的優(yōu)化版)

項(xiàng)目前期準(zhǔn)備階段

(機(jī)制與工具)

與行方項(xiàng)目對(duì)接人需要落實(shí)事項(xiàng)(調(diào)研及啟動(dòng)會(huì)前與行方確定)

1. 銀行所在區(qū)域金融生態(tài)圖(明確轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的位置,便于后續(xù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展分析)

2. 與行領(lǐng)導(dǎo)明確3個(gè)對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)+2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為指標(biāo),作為轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在項(xiàng)目執(zhí)行期間的競(jìng)賽指標(biāo),同時(shí)明確項(xiàng)目執(zhí)行期間的目標(biāo)值;

3. 在項(xiàng)目期間表現(xiàn)突出的個(gè)人及網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)給予及時(shí)激勵(lì),行領(lǐng)導(dǎo)考慮在項(xiàng)目期間的及時(shí)激勵(lì)費(fèi)用額度是多少?另外與執(zhí)行顧問(wèn)溝通交流及時(shí)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)及個(gè)數(shù)、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);

4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間工具運(yùn)用,如客戶(hù)信息收集及商機(jī)研判表、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)走訪實(shí)施計(jì)劃表等;明確項(xiàng)目期間執(zhí)行要求:行領(lǐng)導(dǎo)全程參與;日事日清,協(xié)調(diào)溝通有效,反饋及時(shí);執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實(shí)戰(zhàn)(每日復(fù)盤(pán))工具執(zhí)行要求落實(shí)到位及督導(dǎo)責(zé)任到人;

1. 項(xiàng)目執(zhí)行競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法

2. 關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)集

3. 項(xiàng)目執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)工具(客戶(hù)信息采集及商機(jī)研判表等)

4. 項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)及任務(wù)分配

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

1.5小時(shí))

定位:行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn)

1. 明確項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)

2. 公布實(shí)施競(jìng)賽激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

3. 明確項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)(KPI+KBI)與要求

團(tuán)隊(duì)(對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)管理者組成)依據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃(便于項(xiàng)目執(zhí)行期間每天夕會(huì)的復(fù)盤(pán))

啟動(dòng)會(huì)實(shí)施流程

行方競(jìng)賽機(jī)制方案

項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)解讀ppt

集中培訓(xùn)(1)+駐點(diǎn)輔導(dǎo)(3.5天)

集中培訓(xùn)(第一期):

對(duì)象:對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理及對(duì)公業(yè)務(wù)管理人員

培訓(xùn)主題1:《銀行對(duì)公擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)執(zhí)行技巧/策略》 1

培訓(xùn)主題2:《信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧》 1

培訓(xùn)時(shí)間:1天(6小時(shí)/,共計(jì)6小時(shí))

課程大綱——詳見(jiàn)附件

駐點(diǎn)輔導(dǎo):

1. 對(duì)公業(yè)務(wù)管理者對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路交流及輔導(dǎo)(借助網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃圖、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分布現(xiàn)狀)

2. 與管理者、客戶(hù)經(jīng)理梳理網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶(hù),對(duì)存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,明確支行重點(diǎn)維護(hù)客群; 

3. 根據(jù)梳理出走訪客戶(hù)清單,明確拜訪目的,營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),對(duì)貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備看好授信產(chǎn)品及方案;

4. 企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo),如客戶(hù)信息收集及分析,約訪,拜訪溝通技巧等;

5. 拜訪營(yíng)銷(xiāo)示范及協(xié)助拜訪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施;

6. 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)集中復(fù)盤(pán)(1-2/次,1.5小時(shí)//晚上)

1.培訓(xùn)ppt教材

2.擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)執(zhí)行手冊(cè)

項(xiàng)目成果匯報(bào)及總結(jié)會(huì)

0.5天)

1.項(xiàng)目執(zhí)行回顧及下一階段重點(diǎn)工作建議

2.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人成長(zhǎng)見(jiàn)證(感言及分享)

4.激勵(lì)兌現(xiàn)及項(xiàng)目成果交付

5.行領(lǐng)導(dǎo)做項(xiàng)目總結(jié)講話

總結(jié)報(bào)告

備注說(shuō)明:

1. 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程需銀行方指定1-2名專(zhuān)職人員全程參與項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施,便于后續(xù)固化;

2. 銀行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會(huì),解決對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的產(chǎn)品資費(fèi)、資源協(xié)調(diào)等問(wèn)題;

3. 項(xiàng)目執(zhí)行期間,每個(gè)團(tuán)隊(duì)/對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理提交一篇客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例及分析;項(xiàng)目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)案例集;

4. 項(xiàng)目需要召開(kāi)夕會(huì)(1-2/次),需會(huì)議室及設(shè)備(投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張)。

五、項(xiàng)目執(zhí)行成果呈現(xiàn)

1. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議

2. 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行手冊(cè)

3. 對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例集(含顧問(wèn)老師點(diǎn)評(píng))

4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”執(zhí)行手冊(cè)

5. 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告(對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理能力項(xiàng)優(yōu)化、相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行回顧、業(yè)績(jī)指標(biāo)分析、固化建議等)及其它過(guò)程文件

6. 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程其相關(guān)材料(照片、營(yíng)銷(xiāo)視頻、ppt等)

相關(guān)案例:

120219月13-17,江門(mén)郵儲(chǔ), 1天大課+4天輔導(dǎo),對(duì)公客戶(hù)新增159戶(hù),存款5860萬(wàn),貸款2300萬(wàn),理財(cái)1530萬(wàn)。

2、202010月份,建設(shè)銀行茂名支行,4天拓賬戶(hù)提質(zhì)效成果:走訪75戶(hù),對(duì)公存款新增8600萬(wàn)、新開(kāi)對(duì)公戶(hù)12戶(hù)、對(duì)公有效客戶(hù)提升10戶(hù),個(gè)人存款新增3000萬(wàn)、個(gè)人股票基金1169萬(wàn)、公私聯(lián)動(dòng)信用卡營(yíng)銷(xiāo)86張!

 


 
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