某銀行 對(duì)公客戶經(jīng)理培養(yǎng)及產(chǎn)能提升項(xiàng)目實(shí)施方案

一、項(xiàng)目背景

對(duì)公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)來(lái)源，過(guò)去銀行業(yè)黃金十年實(shí)質(zhì)上正式對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來(lái)仍是中國(guó)銀行業(yè)基石，預(yù)計(jì)到了2020年貢獻(xiàn)銀行業(yè)收入的46%！盡管相比零售銀行、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，公司銀行整體增速放緩，但仍將是中國(guó)銀行業(yè)不可替代的基石。

此外，未來(lái)五年，交易銀行、投資銀行將成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。而這就要求銀行公司客戶經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶多元化需求，供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專業(yè)的投行服務(wù)，綜合運(yùn)用各種金融工具的能力，最終實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行的最大化。對(duì)公業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。

二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1. 在對(duì)公客戶服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，僅金融產(chǎn)品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求；

2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶基數(shù)較大且經(jīng)營(yíng)管理粗放。體現(xiàn)在維護(hù)不到位，對(duì)企業(yè)客戶了解較為片面，如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不了解等；

3. 對(duì)公營(yíng)銷人員營(yíng)銷理念落后，導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營(yíng)銷切入點(diǎn)客戶認(rèn)可度不高，且公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的力度不夠；對(duì)公客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)值與預(yù)期有差距；

4. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，在一定程度上管理者在對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中“心有力而力不足”（指標(biāo)壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度），導(dǎo)致對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)計(jì)劃性或僅僅關(guān)注幾個(gè)企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位，即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式，執(zhí)行不到位；

5. 對(duì)公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長(zhǎng)、營(yíng)銷費(fèi)用少等，投入與產(chǎn)出不成正比，難調(diào)動(dòng)人員積極性；

6. 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理人才隊(duì)伍的綜合能力素質(zhì)與業(yè)務(wù)發(fā)展有差距，如區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析、客戶信息采集與需求引導(dǎo)、資源整合營(yíng)銷能力等；

三、項(xiàng)目執(zhí)行預(yù)期目標(biāo)

1. 強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷管理者對(duì)公客戶營(yíng)銷的思維理念，從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)客戶服務(wù)回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)；

2. 通過(guò)對(duì)公客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧的學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)，針對(duì)性、系統(tǒng)化提升對(duì)公營(yíng)銷人員綜合能力素質(zhì)；

3. 最終實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷及提升，如有效開(kāi)戶、負(fù)債、融資等指標(biāo)的增長(zhǎng)；

四、項(xiàng)目執(zhí)行整體思路及執(zhí)行細(xì)則

（一）項(xiàng)目執(zhí)行整體思路

設(shè)計(jì)理念1：對(duì)公客戶經(jīng)理培養(yǎng)圍繞八個(gè)關(guān)鍵能力項(xiàng)開(kāi)展，能力項(xiàng)涉及市場(chǎng)開(kāi)拓與獲客能力、客戶信息收集與商機(jī)研判能力、客戶約訪見(jiàn)面能力、產(chǎn)品組合及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、業(yè)務(wù)營(yíng)銷及辦理風(fēng)險(xiǎn)把控能力、客戶維護(hù)及經(jīng)營(yíng)能力、資源整合營(yíng)銷能力、保持饑渴的學(xué)習(xí)能力。

設(shè)計(jì)理念2：產(chǎn)能提升圍繞對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)施及強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷流程，強(qiáng)化過(guò)程管理，如下;

  設(shè)計(jì)理念3：結(jié)合“行動(dòng)學(xué)習(xí)”（邊學(xué)邊干、反思、定期開(kāi)展?fàn)I銷復(fù)盤分析解決問(wèn)題）模式開(kāi)展項(xiàng)目設(shè)計(jì)與推動(dòng)。

  設(shè)計(jì)理念4：以銀行對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)考核為導(dǎo)向，開(kāi)展“比、學(xué)、干、超”競(jìng)賽，同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理，尤其是分-支行-網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)聯(lián)動(dòng)及管理職能部門對(duì)一線網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的賦能。

（二）項(xiàng)目規(guī)劃思路如下：

項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則及內(nèi)容：

備注說(shuō)明：

1. 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施，便于后續(xù)固化；

2. 銀行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會(huì)，解決對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程中遇到的產(chǎn)品資費(fèi)、資源協(xié)調(diào)等問(wèn)題；

3. 項(xiàng)目執(zhí)行期間，每個(gè)團(tuán)隊(duì)/對(duì)公客戶經(jīng)理提交一篇客戶營(yíng)銷案例及分析；項(xiàng)目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對(duì)公營(yíng)銷案例集；

4. 項(xiàng)目需要召開(kāi)夕會(huì)（1-2天/次），需會(huì)議室及設(shè)備（投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張）。

五、項(xiàng)目執(zhí)行成果呈現(xiàn)

1. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議

2. 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理企業(yè)客戶營(yíng)銷執(zhí)行手冊(cè)

3. 對(duì)公客戶營(yíng)銷案例集（含顧問(wèn)老師點(diǎn)評(píng)）

4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)營(yíng)銷話術(shù)及網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公“擴(kuò)戶提質(zhì)”執(zhí)行手冊(cè)

5. 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理培養(yǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告（對(duì)公客戶經(jīng)理能力項(xiàng)優(yōu)化、相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行回顧、業(yè)績(jī)指標(biāo)分析、固化建議等）及其它過(guò)程文件

6. 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程其相關(guān)材料（照片、營(yíng)銷視頻、ppt等）

相關(guān)案例：

1、2021年9月13-17，江門郵儲(chǔ)， 1天大課+4天輔導(dǎo)，對(duì)公客戶新增159戶，存款5860萬(wàn)，貸款2300萬(wàn)，理財(cái)1530萬(wàn)。

2、2020年10月份，建設(shè)銀行茂名支行，4天拓賬戶提質(zhì)效成果：走訪75戶，對(duì)公存款新增8600萬(wàn)、新開(kāi)對(duì)公戶12戶、對(duì)公有效客戶提升10戶，個(gè)人存款新增3000萬(wàn)、個(gè)人股票基金1169萬(wàn)、公私聯(lián)動(dòng)信用卡營(yíng)銷86張！