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商業(yè)銀行 對(duì)公客戶經(jīng)理電話營銷技能提升特訓(xùn)營

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:05


課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理

授課式:   集中講授、案例解析、小組研討、情景演練

時(shí)間:1 天  (6 小時(shí))

課程大綱:

、     電話營銷的重要性

小組研討:我們服務(wù)的客戶是誰?他們有什么需求及要求?如何與其快速建立聯(lián)系?

1.     電話銷售的好處

2.     電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

3.     成長與自我修量(知識(shí)儲(chǔ)備與技能)

4.      電話營銷萬能公式業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均 反思及討論:如何提什么電話約訪/營銷的成功率?

、    對(duì)公客戶的需求分析

思考及討論:企業(yè)老板經(jīng)營企業(yè)的本質(zhì)是什么?在企業(yè)經(jīng)營管理中關(guān)注哪些環(huán)節(jié)或事項(xiàng)?喜歡/愿意聽什么?

1.     企業(yè)發(fā)展的生命周期及周期特點(diǎn)

2.     企業(yè)經(jīng)營過程中的金融需求與非金融需求解析

3.     企業(yè)五大核心需求解析及問題集—— 采購、銷售、融資、理財(cái)及管理

4.     企業(yè)經(jīng)營通點(diǎn)分析及營銷切入點(diǎn)

小組討論及呈現(xiàn)“一位 40 的男性客戶且是資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求分析

5.     商機(jī)研判及營銷切入—— 高維打地維、 開源節(jié)流思路

三、   電話營銷流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行具備技能

1.      電話約訪/營銷前的準(zhǔn)備

1)     通過關(guān)鍵 app客戶官方網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)收集客戶相關(guān)信息;

2)     心態(tài)調(diào)整

3)     準(zhǔn)備筆、   記錄本及約談的事宜(如自己列一個(gè)提綱、產(chǎn)品買點(diǎn)/能幫助客戶解決什么問題、 案例)

4)     產(chǎn)品梳理及分析—— 一句話營銷話術(shù)、 收益及案例

 e 伴、  科技貸、協(xié)定存款 … …

5)     電話約訪及營銷時(shí)間安排

2.      電話約訪及營銷實(shí)施

1)     電話主要目的解析

?  存量客戶日常維護(hù)

?  關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)客戶邀約


?  電子產(chǎn)品的營銷激活指導(dǎo)操作

2)     電話約訪/營銷話術(shù)

?  問好及自我介紹

?  表明電話目的/意圖

?  切入點(diǎn)或激發(fā)客戶愿意聽您電話的話題(企業(yè)行業(yè)發(fā)展經(jīng)營痛點(diǎn)及解決案例)

?  收集及求證關(guān)鍵經(jīng)營信息

?  提出解決思路及方案

?  案例呈現(xiàn)

?  邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理或線上指導(dǎo)辦理

?  感謝及祝福語

小組研討情景演練 1   某銀行參加了當(dāng)?shù)卣e辦的“進(jìn)出口”貿(mào)易展銷會(huì)且為指定唯一銀行 ,對(duì)公客戶經(jīng) 理齊經(jīng)理收集到 150 份參展商的名單  (企業(yè)法人/企業(yè)市場(chǎng)銷售總監(jiān)),  如何給收集到的 150 個(gè)企業(yè)參展企業(yè)開 展電話約訪及營銷?

小組研討及情景演練 2 上級(jí)行從稅局拿到了當(dāng)地企業(yè)年度納稅在 10 萬元及以上的企業(yè)名單及老板聯(lián)系方 式,如何開展電話營銷?

小組研討及情景演練 3如何針對(duì)我行對(duì)公長尾客戶  (賬戶余額 5 萬元及以下)  進(jìn)行電話營銷,提升存量客戶 獻(xiàn)值?

3)     話溝通收集信息分析處理

?  收集數(shù)據(jù)分析—— 求證、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

?  客戶標(biāo)簽及分類

?  客戶建檔及需求轉(zhuǎn)化

4)     電話營銷中異議處理策略

?  化解客戶抱怨的策略

?  機(jī)也是商機(jī)

觀點(diǎn):客戶的異議來源于對(duì)客戶了解不足及溝通理解差異化所導(dǎo)致

、    對(duì)公客戶經(jīng)理自我如何涅槃?

1)     深入了解銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程

2)     勤走訪及深入了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

3)     提升自我綜合能力——“實(shí)踐--- 學(xué)習(xí)--- 復(fù)盤---再實(shí)踐”

4)     強(qiáng)化自我知識(shí)面的有效路徑


 
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