主講老師: | 鄭時墨 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關于商品、服務和創(chuàng)意的構想、定價、促銷和分銷的策劃和實施過程,旨在創(chuàng)造交換,滿足個人和組織目標。它是一個動態(tài)的過程,要求對市場趨勢、消費者需求和競爭對手有深入的了解。成功的營銷不僅依賴于產(chǎn)品或服務的獨特性和吸引力,還需要有效的銷售策略、創(chuàng)新的推廣手段以及與客戶的良好關系管理。在當今高度競爭的市場環(huán)境中,營銷的成功與否往往決定著一個組織或企業(yè)的興衰。因此,營銷不僅是企業(yè)的一項核心職能,也是推動商業(yè)成功的重要驅動力。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-01-31 15:46 |
前言:
您的營銷團隊戰(zhàn)斗力如何?為什么付出很多,而業(yè)績總是不理想呢?為什么您的團隊老是業(yè)績不理想呢?
您希望將自己的營銷團隊打造成一支卓越的高績效團隊嗎?您想了解提高業(yè)務人員銷售業(yè)績的重要方法和步驟嗎?您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎?您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎?您想學習“不戰(zhàn)而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎?“大客戶銷售之絕對成交”課程幫您解決以上問題!
“企業(yè)存在的首要目的就是為了盈利!企業(yè)不盈利老板要拉出去砍頭!”
—— 松下幸之助
“銷售部門是企業(yè)最重要的部門之一,業(yè)績包治百病!”
—— 任正非(華為總裁)
“企業(yè)產(chǎn)品科研做的再好,假如我們不善于營銷,也等于零!”
—— 比爾.蓋茨(微軟總裁)
本課程最突出的特點是什么?
通過大量的體驗實戰(zhàn)訓練,包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、電影片段、情境模擬、銷售游戲、團隊競爭等形式,讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什么是真正的銷售與溝通,如何步步為贏的進入顧客內心。講授的觀點簡單實用,容易掌握記憶,學員可以系統(tǒng)地學習“絕對成交”的理念、原則和方法,可以學完就用,而且用之有效。
【授課對象】
銷售人員,營銷型企業(yè)團隊等。
【課程類型】
課程關鍵詞:大客戶銷售、銷售技巧提升、銷售心理學,銷售溝通提升等。
【培訓形式】
理論講授70%、實戰(zhàn)演練20%、案例討論5%、經(jīng)驗分享、答疑5%以系統(tǒng)實用訓練為目標,精彩案例,感動視頻分享、動情小故事,生動演講,游戲,互動訓練等形式;培訓現(xiàn)場輕松,活躍。
【特訓課程收益】
1、了解卓越大客戶銷售精英的素質要求;
2、了解大客戶銷售成功的必備要素!
3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵;
4、了解大客戶銷售的步驟流程;
5、學習和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰(zhàn)技巧;
6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧;
7、掌握高品質的大客戶溝通技巧;
8、掌握了解大客戶購買的心理技巧;
9、學習銷售精英如何確定目標和達成目標的方法;
10、學習掌握大客戶關系建設與維護技巧。
【講授課時】
培訓設計時間:2天(上午:9:00-12:00 下午:13:30——16:30)
【課程反饋效果】 ? ? ? ? ? (最高五顆星)
第一單元:大客戶銷售基本概念
1、大客戶的定義
2、大客戶特征及分類
3、大客戶的判定標準
4、大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)
5、大客戶采購趨勢
互動:學員分組,文化建設及積分學習規(guī)則分享(5分鐘)
第二單元:大客戶專員的工作職責
1、大客戶專員的職責
2、大客戶專案組的職責
3、大客戶專員的能力要求
4、大客戶專案組的工作內容與重點
課題分組討論:大客戶專員成功的必備要素
第三單元:大客戶銷售前階段
一、了解大客戶銷售心理學
1、互惠原理
2、承諾和一致原理
3、社會認同原理
4、權威原理
5、稀缺原理
二、大客戶采購行為分析
1、大客戶采購流程(發(fā)現(xiàn)需求、內部醞釀、采購設計、評估比較、購買承諾、使用維護)
2、大客戶采購周期(引導期、競爭期)
3、大客戶決策群體(發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、決策者、使用者)--重點講解
三、大客戶深度開發(fā)技巧
1、大客戶信息來源及管理
2、大客戶銷售的工作重點
3、潛在大客戶的信息收集渠道
4、潛在大客戶信息收集的內容----重點
案例:1、某電信公司采購行為過程分析
2、華為大客戶銷售中的信息策略
第四單元:大客戶的接觸與拜訪
一、與大客戶建立信任的四個階段
第一階段 認識
第二階段 約會
第三階段 信賴
第四階段 同盟
二、大客戶拜訪六步驟-
1、第一步驟 稱呼對方的名稱
2、第二步驟 自我介紹
3、第三步驟 感謝對方接見
4、第四步驟 寒暄、贊美
5、第五步驟 表達拜訪的理由,陳述議程對客戶的價值,引起客戶的興趣
6、第六步驟 詢問顧客是否接受
7、快速建立好感和關系的方法
視頻及學員演練
三、大客戶個人行為模式分析
1、客戶風格(親切型、表達型、控制型、分析型)
2、客戶性格分析
3、客戶行為心理分析
角色扮演:客戶拜訪
四、判斷銷售機會五個標準
1、第一標準 客戶的預算
2、第二標準 采購時間
3、第三標準 需求和擅長
4、第四標準 投入產(chǎn)出率
5、第五標準 判斷能不能贏
6、第五單元:大客戶需求分析
7、客戶需求SPIN
課題討論:1、大客戶不同種類需求的判斷與分析
2、問話溝通了解客戶需求學員練習(15分鐘)
3、案例:某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例
第五單元:大客戶銷售產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值
三、如何有效呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術及練習
視頻分析1:如何把冰賣給愛斯基摩人?
視頻分析2:電信手機的三大賣點?
訓練、FABE技巧訓練
小組對抗訓練、把車賣出十倍價格(20分鐘)
第六單元:競標與議價
一、介紹產(chǎn)品利益
1、產(chǎn)品介紹要點
2、NFABI
3、商務簡報介紹技巧
二、競標及商務議價
1、價格商談技巧
2、招投標書概念
3、克服客戶異議處理
4、尋找核心異議
5、克服單個異議
案例:有競爭力的標書要素
第七單元 大客戶關系建設與管理
一、如何建立客戶關系
1、客戶關系建立步驟
2、空降式客戶滲透法
3、剝繭式客戶滲透法
4、雷達式信息收集法
5、網(wǎng)絡式人脈建立法
6、機會式關系建立法
案例:某500企業(yè)的大客戶關系建立技巧
二、怎樣維系客戶關系
1、客戶的關懷技巧
2、客戶個性化服務
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
三、如何鞏固客戶關系
1、客戶動態(tài)管理策略
2、競爭對手的動態(tài)管理
3、被動服務變主動管理
4、客戶的流失預警防范
5、客戶信息的動態(tài)管理
四、管理并開發(fā)潛在價值的大客戶
1、關注客戶動態(tài)
2、發(fā)掘客戶需求
3、創(chuàng)造客戶價值
第八單元、課程回顧總結與結束:
1、重點知識回顧
2、互動:問與答
3、學員:學習總結與行動計劃
4、企業(yè)領導:頒獎
5、企業(yè)領導:總結發(fā)言
6、合影:集體合影
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