主講老師: | 陳朦 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 不良貸款是指借款人未能按原定的貸款協(xié)議按時(shí)償還商業(yè)銀行的貸款本息,或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協(xié)議按時(shí)償還商業(yè)銀行的貸款本息而形成的貸款。 不良貸款的出現(xiàn),會(huì)帶來一系列的負(fù)面影響。首先,它會(huì)降低銀行的資產(chǎn)質(zhì)量,影響銀行的利潤(rùn)水平。其次,它會(huì)加大銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),影響銀行的生存和發(fā)展。最后,它會(huì)損害銀行的聲譽(yù),影響銀行的社會(huì)形象。 因此,對(duì)于銀行來說,如何有效地管理和控制不良貸款,是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)。銀行應(yīng)該加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,完善內(nèi)部控制制度,提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),同時(shí)采取多種措施,積極化解 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-30 13:12 |
課程大綱
01 課程背景
不良貸款一直是困擾銀行發(fā)展過程中的一個(gè)頑疾,盡管銀行一直都在不斷加大不良貸款力度,加大落實(shí)責(zé)任清收的策略,但是效果依然不明顯,再加上這兩年疫情造成的不良反彈率只搞不低,銀行一直沒有從根本上解決清收難的問題。銀行在不良貸款清收處置中遇到諸多難題:
【完成任務(wù)難】任務(wù)指標(biāo)年年漲,如何分解、如何達(dá)成?不得其法……
【信息修復(fù)難】表外老貸款債務(wù)主體不明確、時(shí)效喪失,找人難、確權(quán)難……
【信用環(huán)境差】整村缺乏征信普及,訴執(zhí)難支持,觀望戶占比高……
【隊(duì)伍不專業(yè)】清收方式老舊且單一,畏釘戶、缺方法、缺工具……
【輿情必須管】后疫情時(shí)代,既要壓降不良,又要防控輿情,維護(hù)“溫暖”金融機(jī)構(gòu)形象,高壓催收不能用,如何給予貸款戶溫暖幫扶?……
【雙法新要求】民法典、個(gè)保法的實(shí)施,對(duì)信貸管理提出更高要求,同時(shí)也對(duì)不良貸款清收的合法合規(guī)要求更強(qiáng),客戶經(jīng)理能否掌握并加以運(yùn)用?……
本課程通過剖析36個(gè)不良清收知識(shí)點(diǎn)、拆解11項(xiàng)依法清收工具使用方法、分解41套實(shí)戰(zhàn)清收案例動(dòng)作、通過6輪實(shí)戰(zhàn)模擬轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練、提煉18條經(jīng)典清收話術(shù)句型,形成一套完整的不良清收的實(shí)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。本課程適合分管 不良清收的高管、執(zhí)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理和相關(guān)清收人員,是當(dāng)前背景下開展不良清收的必須課。
02課程詳情
【培訓(xùn)對(duì)象】
? 總行分管領(lǐng)導(dǎo)、特資部、信貸條線部門負(fù)責(zé)人、基層支行網(wǎng)點(diǎn)
? 支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、清收中心(大隊(duì))
【授課形式】
? 理論授課、分組討論、案例教學(xué)、研討互動(dòng)
【課程時(shí)間】
? 2天
03課程收益
收益01:清晰不良清收的各類卡點(diǎn)堵點(diǎn),掌握不良清收任務(wù)的數(shù)字密碼及策略步驟
收益02:掌握不良清收的“八步乾坤”策略,使用系列清收技巧,提升清收效率
收益03:通過總結(jié)演練,掌握不良清收18條經(jīng)典清收話術(shù)句型,提升溝通技
收益04:學(xué)會(huì)“七面二十一點(diǎn)”痛點(diǎn)理論體系,精準(zhǔn)戳痛,提升貸戶還款意愿
收益05:掌握不良催收現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵動(dòng)作細(xì)節(jié)“7要8不要”,提升清收能力
收益06:掌握十類常見貸戶賴賬場(chǎng)景及清收談判技巧
收益07:掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)催收戰(zhàn)術(shù)的操作要領(lǐng)(主+輔+函)
收益08:掌握不良催收攻心施壓的實(shí)戰(zhàn)框架(KIP模型),實(shí)現(xiàn)“幫扶式”清收
收益09:了解《民法典》相關(guān)要點(diǎn),學(xué)會(huì)證據(jù)鏈確權(quán),有效續(xù)接和恢復(fù)法律時(shí)效
收益10:了解《個(gè)保法》關(guān)鍵條文,了解信息修復(fù)合法手段,規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
收益11:通過41套實(shí)戰(zhàn)清收案例動(dòng)作,掌握一套完整的不良清收的實(shí)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
04課程大綱詳情
第一部分:不良清收的卡點(diǎn)與堵點(diǎn)
一、組織管理角度的卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析
1、如何解決底數(shù)不清、底盤不明?
2、如何強(qiáng)化基層員工清收技術(shù)?
3、如何有效管控清收行動(dòng)業(yè)績(jī)?
4、如何檢視基層清收盡職動(dòng)作?
5、如何規(guī)范委外清收為我所用?
案例分析01.河南某行“摸底行動(dòng)”
案例分析02.山西某行“天網(wǎng)行動(dòng)”
案例分析03.湖南某行“肅清專案”
二、問題貸款角度的卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析
1、個(gè)人類:8大常見疑難及應(yīng)對(duì)策略
案例分析04.湖南某行“整村治理”
2、企業(yè)類:3大常見疑難及應(yīng)對(duì)策略
案例分析05.陜西某行“五小類”
3、民邢責(zé)類:3大常見疑難及應(yīng)對(duì)策略
案例分析06.河南某行“邢責(zé)專項(xiàng)”
4、處置類:2大常見疑難及應(yīng)對(duì)策略
案例分析07.河北某行“整包對(duì)接”
三、畏難思想角度的卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析
1、領(lǐng)導(dǎo)常聽到的10句“不清收”話術(shù):
2、基層畏難思想的主客觀原因分析
3、基層畏難思想的本質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略
案例分析08.湖南某行“激活專案”
四、清收業(yè)績(jī)?cè)趺磥恚?/span>
1、小額不良貸款清收業(yè)績(jī)解碼
2、表外中小額清收任務(wù)關(guān)鍵管理KPI
清收工具01.任務(wù)分解漏斗
3、清收業(yè)績(jī)的6個(gè)抓手
4、小額不良貸款清收業(yè)績(jī)達(dá)成路徑-數(shù)字推演
案例分析09:湖南某行超額完成清收任務(wù)數(shù)字分析
第二部分:不良貸款依法清收“八步乾坤”策略
一、不良貸戶精準(zhǔn)定位
1、KYC貸戶盡調(diào)19問理論模型
2、貸戶核資交叉提純法
3、盡調(diào)實(shí)操的關(guān)鍵工具使用
清收工具02.貸戶盡調(diào)清單
清收工具03.信息提純臺(tái)賬
二、不良貸戶分層分類
1、不良貸戶賴賬原因分類(6種基本型)
案例分析10:“眼看他起朱樓,眼看他宴賓客,眼看他樓塌了?!?/span>
2、不良貸戶的常見痛點(diǎn)分類(7種基本型)
案例分析11:“我全身都是病,干不了活。”
3、不良貸戶的性格特征分類(7種基本型)
案例分析12.“我朋友給我100萬搗大蒜,這把賭贏了,我就能翻身?!?/span>
三、失聯(lián)貸戶情況分類及信息修復(fù)渠道
1、失聯(lián)類型(7難)
2、信息修復(fù)渠道(7法)
案例分析13.“跨省清收專家”是怎么煉成的?——小清優(yōu)秀學(xué)員-湖南劉經(jīng)理
四、摸清不良貸戶的還款能力
1、關(guān)聯(lián)公司資產(chǎn)核查策略
2、各種有價(jià)資產(chǎn)核查策略
3、現(xiàn)場(chǎng)估摸財(cái)產(chǎn)核查策略
清收工具04.財(cái)產(chǎn)登記清單
案例分析14.“我真不知道這里還能取錢出來,早知道早就還了,還是你們懂?!?/span>
五、貸戶還款意愿分析
1、失信客戶賴賬十種心理根源分析
2、主動(dòng)的還款意愿
3、被動(dòng)的還款意愿
案例分析15.清收某村醫(yī)診所
六、精準(zhǔn)戳痛,轉(zhuǎn)化還款意愿
1、兩心三點(diǎn)法:清收技術(shù)根模型
2、七面二十一點(diǎn):“痛點(diǎn)”理論體系
3、五大指數(shù)法:判斷貸戶真假心
4、十七錯(cuò)誤法:清收的技術(shù)訣竅
案例分析16. “錯(cuò)誤清單+撮合和解法”清收某駕校負(fù)責(zé)人
案例分析17. “風(fēng)險(xiǎn)提示+司法程序法”清收某大佬制磚廠負(fù)責(zé)人
案例分析18. “百思不解法”清收某大棚款58筆的用款人
案例分析19. “榜樣+開刀”清收某魚塘養(yǎng)殖戶
案例分析20.“健康生意建議+實(shí)物法”清收某拔絲廠
案例分析21.“影響發(fā)展+發(fā)威法”清收某建筑商
七、施壓逼定還款承諾
1、追求概率性成功的3條心法
2、構(gòu)建3D立體清收施壓場(chǎng)景
清收工具05.戳痛四宮格
案例分析22.“被執(zhí)行后,拖欠8年,一朝結(jié)清。
八、還款承諾跟進(jìn)管理
1、跟進(jìn)策略公式
清收工具6.貸戶還款進(jìn)度表
2、四大跟進(jìn)動(dòng)作打法
8個(gè)經(jīng)典跟進(jìn)組合話術(shù)
3、長(zhǎng)效還款跟進(jìn)工具設(shè)計(jì)
清收工具7.電、微、短本地化
第三部分:不良貸戶清收溝通技巧及場(chǎng)景策略
一、洞察人性的催收思路
案例分析23.這個(gè)“老賴”為何賴?我們?cè)撊绾未呤眨?/span>
二、KIP理論在攻心談判中的應(yīng)用
1、財(cái)務(wù)層
2、心理層
3、背景層
4、需求層
清收工具8.家庭能力測(cè)算表
三、六類不良貸戶意愿不足破解之道
1、貸戶行蹤不清如何破局?
2、貸戶能力不清如何破局?
3、貸戶意愿不足如何破局?
4、貸戶能力不足如何破局?
5、貸戶兌現(xiàn)不力如何破局?
6、貸戶心態(tài)不正如何破局?
四、常見賴賬場(chǎng)景及突破策略
1、“這個(gè)賬肯定要還,但現(xiàn)在沒錢,我怎么還咯”
案例分析24.湖南黃某現(xiàn)場(chǎng)還款3000元,并制定分期計(jì)劃
2、“那么多人借錢,為什么只找我”
案例分析25.河南李某現(xiàn)場(chǎng)結(jié)清本金14.6萬元,利息申請(qǐng)優(yōu)惠
3、“這個(gè)錢借出來我都沒看到,怎么還咯”
案例分析26.湖南江某現(xiàn)場(chǎng)還款5000元,并制定分期計(jì)劃
4、“錢是我家誰誰用的,你找他們,別找我”
案例分析27.陜西崔某現(xiàn)場(chǎng)還款2000元,并制定分期計(jì)劃
5、“這個(gè)賬不都豁免了嘛”
案例分析28.河南孫某現(xiàn)場(chǎng)結(jié)清本金1.4萬元,利息申請(qǐng)優(yōu)惠
6、“好,好,好,我盡力”
案例分析29.河北劉某現(xiàn)場(chǎng)還款1000元,并制定分期計(jì)劃
7、“我一直都在還,又不是不還”
案例分析30.浙江吳某現(xiàn)場(chǎng)結(jié)清本金8.73萬,利息申請(qǐng)優(yōu)惠
8、“我反正沒錢,隨你搞”
案例分析31.湖南付某現(xiàn)場(chǎng)還款500元,并制定分期計(jì)劃
9、“我不跟你談,你讓某某來找我”
案例分析32.江西劉某當(dāng)月結(jié)清本金2.83萬元,利息申請(qǐng)優(yōu)惠
10、“銀行給我出個(gè)證明,承諾利息全免,我就還”
案例分析33.湖南連某現(xiàn)場(chǎng)還款2000元,并制定分析計(jì)劃
10個(gè)經(jīng)典話術(shù)劇本練習(xí)
五、引導(dǎo)貸戶快速還款的兩大策略
1、如何進(jìn)行痛點(diǎn)植入
案例分析34.“有本事抓我,誰抓我誰倒霉,我第二天就能出來。”
2、如何進(jìn)行利益分析
清收工具09.Note PAD
第四部分:不良清收入戶談判實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
一、團(tuán)隊(duì)清收戰(zhàn)法解析
1、清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)陣型
2、人員職責(zé)分工
3、主輔配合實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
4、主函配合實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
案例分析36.湖南某行“智劍突擊行動(dòng)”
二、清收戰(zhàn)隊(duì)備戰(zhàn)演練
1、角色動(dòng)作分解
2、現(xiàn)場(chǎng)站位排練
3、現(xiàn)場(chǎng)配合排練
4、異議對(duì)話模擬
5、雙錄默契排練
案例分析37.湖南某行“5分鐘模擬”
三、卓越清收戰(zhàn)隊(duì)入戶流程
1、入戶催收“物料及裝備”
2、清收戰(zhàn)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)7要8不要
3、卓越戰(zhàn)隊(duì)談判控場(chǎng)“10不要”提示清單
4、如何判斷貸戶還款意愿的“真假(“1聽6看”指數(shù))
5、催收現(xiàn)場(chǎng)的7個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作細(xì)節(jié)
清收工具10.關(guān)鍵動(dòng)作檢視單
6、入戶清收現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)要領(lǐng)復(fù)盤清單
清收工具11.復(fù)盤操作表
第五部分:不良貸款清收相關(guān)法律常識(shí)及合規(guī)清收
一、訴訟清收流程
1、訴前準(zhǔn)備
2、訴前保全
3、立案環(huán)節(jié)
4、審判環(huán)節(jié)
5、執(zhí)行環(huán)節(jié)
二、訴訟時(shí)效的保全
1、催收通知函件的送達(dá)
2、保全訴訟時(shí)效的小妙招
三、財(cái)產(chǎn)保全
1、訴前財(cái)產(chǎn)保全與訴訟財(cái)產(chǎn)保全
2、財(cái)產(chǎn)保全的六個(gè)具體措施
3、怎樣獲取被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)線索
4、調(diào)查令的有效使用
四、強(qiáng)制措施:清收核武器
1、執(zhí)行強(qiáng)制措施概述
2、拘留
3、失信被執(zhí)行人的12大酷刑
4、拒執(zhí)罪
5、刑法196條的有效使用
五、保全實(shí)務(wù)中的“疑難雜癥”
1、如何解讀“夫妻共同債務(wù)”?
2、債務(wù)人死亡如何追償?
3、被執(zhí)行人不如實(shí)報(bào)告財(cái)產(chǎn)怎么辦?
4、被執(zhí)行人“玩消失”怎么辦?
5、被執(zhí)行人確實(shí)無財(cái)產(chǎn)可供執(zhí)行怎么辦?
6、支付令的有效使用
六、銀行掌握的個(gè)人信息分類及相關(guān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)
1、個(gè)人信息和個(gè)人金融信息的界定標(biāo)準(zhǔn)
1)《民法典》《個(gè)人信息保護(hù)法》中的分類標(biāo)準(zhǔn)
2)《信息安全技術(shù)個(gè)人信息安全規(guī)范》GB/T 35273-2020中的分類標(biāo)準(zhǔn)
3)《個(gè)人金融信息保護(hù)技術(shù)規(guī)范》JR/T 0171-2020中的分類標(biāo)準(zhǔn)
2、金融賬戶屬個(gè)人敏感信息帶來的影響和責(zé)任
3、匿名化處理后的信息屬于金融機(jī)構(gòu)自有的商業(yè)信息
4、《個(gè)人信息保護(hù)法》對(duì)敏感個(gè)人信息保護(hù)的特殊規(guī)則
5、個(gè)人信息違法相關(guān)責(zé)任概覽
6、銀行基于個(gè)人信息分類的對(duì)策建議措施
七、清收實(shí)戰(zhàn)中,合規(guī)操作要點(diǎn)分解
1、借名貸款應(yīng)向誰追償?shù)暮弦?guī)操作
2、借款人貸款信息及個(gè)人隱私的合規(guī)操作
3、借款人未做抵押資產(chǎn)的合規(guī)操作
4、清收實(shí)戰(zhàn)中,3大風(fēng)險(xiǎn)提示:
1)投訴風(fēng)險(xiǎn)
案例分析39.江西某行“結(jié)清”投訴
2)法律風(fēng)險(xiǎn)
案例分析40.浙江某行“簽字”案件
3)輿情風(fēng)險(xiǎn)
案例分析41.河南某行“抖音”事件
八、學(xué)習(xí)回顧總結(jié)
1、今天的課程,對(duì)我有什么啟發(fā)?
2、今天的課程,自己喜歡/困惑的是什么?
3、今天之后,我在后續(xù)工作時(shí),會(huì)有哪 2 個(gè)不同的做法?
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