信貸人員不良資產(chǎn)清收基本功

課程大綱

【課程背景】

過(guò)去三年，受疫情沖擊及經(jīng)濟(jì)下行等影響，中小銀行不良貸款壓力陡升：一面是龐大的表內(nèi)外存量，一面是依然未探底的風(fēng)險(xiǎn)，正常類要防、關(guān)注類要控、不良類要收。

與之相悖，疫情導(dǎo)致逾期客戶實(shí)質(zhì)性還款能力下降，社會(huì)面“躺平”心態(tài)帶來(lái)的逃債、不滿情緒上漲，無(wú)疑讓不良貸款“雙升”風(fēng)險(xiǎn)化解工作雪上加霜。

老辦法解決不了新問(wèn)題，本課程系基于對(duì)當(dāng)前政策、經(jīng)濟(jì)、銀行、客戶的穿透性分析，闡述新形勢(shì)下不良貸款時(shí)效續(xù)接、清收處置的新策略、新方法、新工具，并通過(guò)典型案例為中小銀行信貸員工防控風(fēng)險(xiǎn)、完成清收任務(wù)提供有效指導(dǎo)。

【課程安排】

ü 對(duì)象：信貸部、風(fēng)險(xiǎn)部（資產(chǎn)部）、清收中心、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

ü 課時(shí)：1天（知識(shí)體系+案例分析+話術(shù)示范+工具模板）

【課綱詳情】

第一部分. 疫情之后，網(wǎng)點(diǎn)清收卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析

一、組織管理角度的卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析

二、問(wèn)題貸款角度的卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析

三、畏難思想角度的卡點(diǎn)堵點(diǎn)分析

四、我們的清收業(yè)績(jī)?cè)趺磥?lái)？

1、小額不良貸款清收業(yè)績(jī)解碼

2、表外中小額清收任務(wù)關(guān)鍵管理KPI

3、達(dá)成清收業(yè)績(jī)的6個(gè)抓手

4、基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金清收任務(wù)分解+實(shí)施步驟

5、前中后臺(tái)各崗位在清收工作中的角色及重心

第二部分. 卓越清收技術(shù)流程化分解

一、分析客戶、精準(zhǔn)出擊

1、清收人員管戶“三能”

2、精準(zhǔn)核資KYC方向、工具

3、逾期客戶分類及痛點(diǎn)分析

二、深挖能力，制定方案

1、逾期客戶還款意愿、能力分析

2、如何摸清貸戶還款能力及工具

3、KIP理論攻心談判中的應(yīng)用

三、精準(zhǔn)戳痛，轉(zhuǎn)化還款意愿

1、失信客戶賴賬心理根源

2、洞察人性的催收思路

3、三心兩點(diǎn)攻心框架

4、六類逾期客戶意愿不足破解

5、七面二十一點(diǎn)痛點(diǎn)模型

四、施壓逼定、簽訂計(jì)劃

1、八大清收策略

2、3D立體清收施壓技術(shù)

3、3B工具、動(dòng)作、話術(shù)

五、跟進(jìn)管理還款承諾

1、如何引導(dǎo)客戶快速還款

2、如何判斷還款意愿真假？

3、跟進(jìn)節(jié)奏、動(dòng)作、工具

第三部分. 電催與入戶催收實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)

一、提升電催成效：空地聯(lián)動(dòng)

1、DDVD空地聯(lián)動(dòng)催收流程解析

2、話術(shù)+工具：構(gòu)建六邊形空地聯(lián)合施壓場(chǎng)能

二、提升入戶清收戰(zhàn)斗力

1、清收人員入戶站位上有哪些問(wèn)題？

2、清收人員身體語(yǔ)言上有哪些瑕疵？

3、清收人員相互配合上有哪些不足？

三、團(tuán)隊(duì)清收戰(zhàn)法解析

1、清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)陣型

2、各角色“人物扮相”

3、人員職責(zé)分工

4、實(shí)戰(zhàn)配合要點(diǎn)

四、卓越清收戰(zhàn)隊(duì)入戶流程

五、清收戰(zhàn)隊(duì)復(fù)盤總結(jié)

1、痛點(diǎn)復(fù)盤及計(jì)劃

2、技術(shù)復(fù)盤及優(yōu)化

3、跟進(jìn)方案及配合

六、強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)，提升戰(zhàn)斗力

1、扎實(shí)的信貸業(yè)務(wù)知識(shí)，是應(yīng)對(duì)清收疑難的基礎(chǔ)

2、客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握的10個(gè)法律清收知識(shí)點(diǎn)

七、15個(gè)實(shí)戰(zhàn)清收?qǐng)鼍?/span>應(yīng)對(duì)解析

1、萬(wàn)能清收公式：異議處理技術(shù)、話術(shù)結(jié)構(gòu)

2、5條應(yīng)對(duì)心法：厚積薄發(fā)、安之若素

3、15大常見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)清收?qǐng)鼍?/span>應(yīng)對(duì)解析

1）因?yàn)橐咔槭裁炊甲霾涣?，沒(méi)有錢。

2）不是不還，現(xiàn)在沒(méi)錢，我怎么還呢？

3）全身都是病，沒(méi)法干活沒(méi)有收入。

4）你放心，發(fā)了工資我就還。

5）工程款沒(méi)到賬，到賬就來(lái)處理。

6）我家有十幾瓶茅臺(tái)，你們拉走吧。

7）那么多人貸款，為什么只找我？

8）這個(gè)錢都沒(méi)經(jīng)我手，我怎么還呢？

9）這個(gè)錢是XX用的，你們?nèi)フ宜€。

10）這個(gè)賬早就豁免了，怎么還來(lái)找我？

11）好好好，我盡力吧。

12）你們抓我好了，誰(shuí)抓我誰(shuí)倒霉。

13）我們都離婚了，不要來(lái)找我了。

14）人都死了，別來(lái)找了，我們還不上。

15）你給我出個(gè)紙質(zhì)的證明，承諾利息全免，我就還。