銀行社群營銷及高端客戶維護(hù)

【課程背景】

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種社交軟件微信、微博、直播等、以及各種工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和工作必不可少的工具。

作為銀行工作人員，如何運(yùn)用自媒體工具輔助營銷工作、達(dá)到低成本營銷目的，是一個(gè)需要掌握的技巧。

通過微信，進(jìn)行客戶開拓和運(yùn)營、維護(hù)有利于將銀行服務(wù)和產(chǎn)品批量精準(zhǔn)地傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。

目前銀行面臨的問題：

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)客流量越來越少，如何獲客？

2、去哪里尋找優(yōu)質(zhì)的高端客戶？

3、每個(gè)人微信里都有很多客戶，如何管理客戶？

4、如何提升復(fù)購率、實(shí)現(xiàn)裂變？

【課程收益】

● 掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲客以及客戶管理的新方法

● 掌握微信生態(tài)的運(yùn)營方法，提升客戶粘性和成交率

● 掌握維護(hù)客戶、推送產(chǎn)品的技巧，實(shí)現(xiàn)社群營銷

● 掌握營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力

【課程時(shí)長】1天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員等

【授課方式】講師講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

【課程大綱】

第一講：社群營銷的底層邏輯和理論基礎(chǔ)

一、我們?yōu)槭裁匆_展社群營銷

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3. 消費(fèi)主體的聚集地——微信

4. 梳理數(shù)字化時(shí)代的社群營銷觀念

二、社群營銷的本質(zhì)：用戶思維

案例學(xué)習(xí)：什么是用戶思維？

1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)？

2. 社群=微信群嗎？

3. 產(chǎn)品思維VS用戶思維

三、銀行的社群思維轉(zhuǎn)型

1. 從產(chǎn)品為主到用戶為主

2. 從關(guān)注銷售到關(guān)注體驗(yàn)

3. 從生硬廣告到內(nèi)容輸出

4. 從一對(duì)一到一對(duì)多的銷售

第二講：社群經(jīng)營：基于微信的客戶運(yùn)營

案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的

社群經(jīng)營的手段：專業(yè)IP＋內(nèi)容輸出

一、個(gè)人IP：專業(yè)靠譜的人設(shè)

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？

2. 昵稱：昵稱命名規(guī)則

3. 個(gè)性簽名：更好地展示自己

4. 朋友圈封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 地區(qū)：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透

6. 朋友圈設(shè)置：你想讓人了解你多少？

課堂練習(xí)：微信生態(tài)的基本裝修

二、朋友圈經(jīng)營——真實(shí)、專業(yè)

1. 朋友圈內(nèi)容的架構(gòu)

1）發(fā)圈量=業(yè)績量

2）3322原則

3）朋友圈文案：簡短、真實(shí)、有趣

2. 朋友圈的內(nèi)容輸出

1）內(nèi)容垂直性布局

2）輸出金融小知識(shí)點(diǎn)

3）堅(jiān)持、反復(fù)、量大

3. 朋友圈的總體印象

1）積極樂觀幽默

2）真實(shí)專業(yè)靠譜

3）簡潔明了清晰

課堂練習(xí)：做自己朋友圈內(nèi)容的垂直結(jié)構(gòu)

三、高端客戶粘性維系

1、社群互動(dòng)：給好友點(diǎn)贊和真誠的評(píng)論

1）客戶為什么需要“贊”？

2）你的“贊”傳遞出了什么信息？

3）朋友圈點(diǎn)評(píng)的藝術(shù)

1）深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)＝點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問思考

2）重要標(biāo)簽的客戶和新客戶的點(diǎn)評(píng)與點(diǎn)贊

案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點(diǎn)評(píng)有效果的？這個(gè)點(diǎn)評(píng)的魅力在哪？

2、持續(xù)輸出價(jià)值：維系客戶忠誠度

   財(cái)經(jīng)內(nèi)容、企業(yè)發(fā)展趨勢、營銷技能、員工管理等高端客戶所需要的內(nèi)容

3、打造百萬社群：形成高端圈子文化

   社群，給高端客戶提供高端資源

   社群運(yùn)營，給高端客戶提供營銷借鑒

4、活動(dòng)營銷：提升高端客戶的粘性

   定期舉辦有價(jià)值的活動(dòng)，持續(xù)吸引客戶參與、并介紹新的成員加人

四、社群運(yùn)營：如何打造一個(gè)價(jià)值百萬的社群？

1、輸出價(jià)值：人人為我，我為人人

2、產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化用戶思維

3、從上帝關(guān)系到伙伴關(guān)系

4、目中有人，眼中無錢

5、流程化，系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化，可視化，數(shù)據(jù)化

6、預(yù)將取志，必先予之，極致利他

第三講  營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

一、客戶營銷活動(dòng)的目的

1、塑造組織品牌

2、制造傳播效應(yīng)

3、吸引客戶流量

4、增加粉絲粘性

5、維系客情關(guān)系

6、達(dá)成成交裂變

7、提供售后服務(wù)

8、培養(yǎng)客戶習(xí)慣

二、客戶營銷活動(dòng)的種類

1、線上活動(dòng)種類

   社群活動(dòng)、直播活動(dòng)、投票活動(dòng)、點(diǎn)贊活動(dòng)、秒殺活動(dòng)等

2、線下活動(dòng)種類

   沙龍活動(dòng)、親子活動(dòng)、促銷活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、慶典活動(dòng)等

三、客戶營銷活動(dòng)的策劃與實(shí)操

1、營銷活動(dòng)的目的

   制定此次活動(dòng)要達(dá)成的目的、預(yù)期的效果（需要數(shù)據(jù)支撐）

2、營銷活動(dòng)的主題

   制定此次活動(dòng)的主題（促銷？引流？傳播口碑等）

3、營銷活動(dòng)的對(duì)象

   邀請哪類人群參加此次活動(dòng)？客戶畫像要清晰

4、營銷活動(dòng)的時(shí)間

   活動(dòng)起止時(shí)間的確定

5、營銷活動(dòng)的人員

   此次活動(dòng)由哪個(gè)部門、哪些人員參與、需要注意什么？

6、營銷活動(dòng)的預(yù)算

   活動(dòng)需要申請多少經(jīng)費(fèi)？

7、營銷活動(dòng)的復(fù)盤

   活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)與分析（要有詳細(xì)的數(shù)據(jù)）

四、客戶營銷活動(dòng)的組織于實(shí)施

1、活動(dòng)實(shí)施的時(shí)間安排

   時(shí)間軸法介紹、從活動(dòng)實(shí)施當(dāng)天倒推活動(dòng)的組織安排、制定行動(dòng)計(jì)劃表

2、活動(dòng)實(shí)施部門啟動(dòng)會(huì)

   部門啟動(dòng)會(huì)：領(lǐng)導(dǎo)重視、強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、闡述意義、激勵(lì)士氣

3、活動(dòng)實(shí)施的人員分工

   活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、活動(dòng)需要哪些部門支持、活動(dòng)需要成立的小組（流程組、物料組、文案海報(bào)組、邀約客戶組、采購組、場地設(shè)備組等）、活動(dòng)主持人、主講人等

4、每個(gè)環(huán)節(jié)監(jiān)督檢查

    從一周檢查一次到三天檢查一次、再到兩天檢查一次、一天檢查一次，最后一個(gè)小時(shí)檢查一次，確?；顒?dòng)開始萬無一失。

5、活動(dòng)物料清單準(zhǔn)備

   活動(dòng)所需的所有物料無一遺漏地統(tǒng)計(jì)、記錄，所有人員按清單按時(shí)間準(zhǔn)備好各自負(fù)責(zé)的物料。

6、活動(dòng)當(dāng)天流程設(shè)計(jì)

   活動(dòng)開始前：需要做好哪些工作？

活動(dòng)開始后：主要流程的設(shè)計(jì)

活動(dòng)結(jié)束后：物品回收的分工

7、活動(dòng)組織完成后復(fù)盤