| 主講老師： | 劉歡儀 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是金融業(yè)的核心機構(gòu)之一，主要負責吸收存款、發(fā)放貸款和辦理結(jié)算等業(yè)務。銀行通過存貸款利率差異和手續(xù)費等獲取收益。此外，銀行還提供各種金融服務，如理財、保險、信托等，以滿足客戶的多元化需求。銀行在經(jīng)濟發(fā)展中扮演著重要的角色，通過資金借貸和調(diào)配促進資源的合理配置。同時，銀行也是國家實施貨幣政策和進行金融監(jiān)管的重要對象。隨著科技的發(fā)展，銀行業(yè)務逐漸向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)銀行、移動支付等新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，為銀行業(yè)務的拓展提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-26 14:27 |
目前各家銀行都非常重視廳堂營銷效能的打造，鼓勵員工發(fā)揮營銷積極性、完善營銷方法、發(fā)揮個人潛能，積極有效地進行廳堂、外拓等營銷。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深入，銀行同樣遇到了獲客難的問題，廳堂有效客源稀缺，線上獲客渠道也沒有跑通，因此在互聯(lián)網(wǎng)營銷領域，銀行有很大的挖掘空間。
銀行在互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中，存在的問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1）銀行缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，還沒有開始布局私域流量池的建立
網(wǎng)點的廳堂私域打造、微信營銷的落地、全員微信營銷培訓等工作需要盡快開展；
銀行的營銷管理者對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認識比較薄弱，沒有意識到微信獲客的重要性和必要性；
員工還不會具體運用微信做營銷，文案、海報的制作、如何與客戶做線上互動等能力需要提升；
2）網(wǎng)點服務能力需從基礎服務規(guī)范向服務技能技巧轉(zhuǎn)型升級：
隨著銀行業(yè)務的不斷拓展和客戶需求的不斷升級，服務管理已經(jīng)不單是某個條線的工作職責了，需要統(tǒng)一標準要求和有效的部門協(xié)作。
服務和營銷應該是銀行的整體部署、是一把手工程，只有把服務和營銷上升到銀行的高層，才可能從上至下地分層級落實到位。
銀行的《崗位規(guī)范服務手冊》規(guī)范了服務流程上各個環(huán)節(jié)配合的行為規(guī)范和應答標準，如何使標準落地并能有效地指導員工行為規(guī)范，并在規(guī)范中強化技巧，如何開發(fā)新客戶、如何維護老客戶、如何應對客戶投訴、如何解決客戶需求和業(yè)務規(guī)范的問題等，技巧技能的提升迫在眉睫。
3）客戶營銷渠道單一，外拓營銷缺乏計劃性組織性
網(wǎng)點主要依靠自身物理輻射區(qū)域的自來客戶，缺少對區(qū)域周邊潛在個人客戶開發(fā)、銷售和維護的規(guī)范操作模式。
由于網(wǎng)點營銷渠道單一，使得區(qū)位優(yōu)勢不能有效發(fā)揮，造成零售客戶數(shù)量規(guī)模小，個人業(yè)務增長乏力。
特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，本來網(wǎng)點客流量就很少，應該加大對外拓營銷的重視度，規(guī)范外拓營銷的流程，提高外拓營銷的計劃性和組織性。
4）廳堂人員營銷意識和技巧薄弱，導致廳堂流量客戶價值未被深入挖掘：
服務的提升最終要實現(xiàn)業(yè)務的增長，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型就是從業(yè)務操作型網(wǎng)點變成服務營銷型網(wǎng)點，全員營銷意識和能力的提升是銀行發(fā)展的關鍵。
目前部分網(wǎng)點崗位分層分級服務營銷意識較弱。存在大堂經(jīng)理只接待不推薦，柜員對信息只處理不流轉(zhuǎn)；
所以增強營銷意識和技能，建立崗位聯(lián)動機制，深度挖掘流量客戶價值，組建網(wǎng)點廳堂服務營銷鏈條是發(fā)展的需要。
5）網(wǎng)點客戶維護缺失，無電話營銷或電話營銷停留在“產(chǎn)品銷售”的初級階段
目前尚未有完善的CRM系統(tǒng)；
一方面未能對存量客戶進行定期的跟進與維護，不能有效跟蹤客戶的最新金融服務需求；
另一方面缺乏相對應的表單工具及維護跟進流程，缺少對客戶精細化的分類;
同時客戶拜訪和電話營銷技能缺乏，不能對客戶進行有效的產(chǎn)品推薦、異議處理和及時要約，因而不能持續(xù)挖掘客戶需求，發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介的價值。
員工個體的知識儲備、技能技巧和營銷心態(tài)也不盡相同，急需幫助員工進行客戶管理和電話營銷能力的提升。
6）服務文化從理論到實踐的提升
服務營銷長期的堅持和持續(xù)提升需要氛圍的營造。更需要制度的保證。沒有監(jiān)督管理機制，服務營銷不可能持續(xù)下去。
管理執(zhí)行關鍵在人，可通過總行/支行特色文化的建設，調(diào)整員工心態(tài)，提升凝聚力、向心力，讓一線員工有更強的歸屬感。
集合XX咨詢與各家銀行特別是XX銀行的深入合作及多年在網(wǎng)點服務營銷累積的經(jīng)驗，針對XX銀行的現(xiàn)狀和發(fā)展總結(jié)以下三點建議：
1) 銀行發(fā)展趨勢：
A. 未來銀行網(wǎng)點的發(fā)展就是由功能單一、業(yè)務繁雜的傳統(tǒng)型網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)楣δ茇S富、業(yè)務集中的零售型網(wǎng)點，中間業(yè)務將成為銀行重要的利潤來源，因此各家銀行都在不同程度上開展了如火如荼的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作。
B. 銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型按照4個階段逐步過渡：
2) XX認為：“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”的基礎是服務提升
轉(zhuǎn)型的目的是業(yè)務集中，目標是通過網(wǎng)點的渠道主流地位，建立與客戶的長效高質(zhì)溝通氛圍，從而實現(xiàn)網(wǎng)點分類、客戶聚類、業(yè)務分流、服務分層、產(chǎn)品分銷等具體功能轉(zhuǎn)變；
3) XX銀行網(wǎng)點服務營銷系統(tǒng)建立的建議：
A. 從銀行網(wǎng)點發(fā)展的四個階段來看，可以基本判斷出目前XX銀行網(wǎng)點整體水平處于2.0版本——“服務廳”型網(wǎng)點，即統(tǒng)一了形象，建立了基本的服務規(guī)范與標準；網(wǎng)點服務營銷效能提升將在固化2.0版本要求的基礎上，著眼于2.0版本到3.0版本的提升。
B. 落實全行范圍內(nèi)統(tǒng)一執(zhí)行的服務規(guī)范標準，包括營業(yè)網(wǎng)點IP打造、營業(yè)網(wǎng)點服務規(guī)范標準、主動服務營銷話術、核心服務流程與情景應答等內(nèi)容，這是網(wǎng)點服務能力提升的首要工作；
C. 對全行員工進行自上而下的系統(tǒng)培訓，增強服務意識，規(guī)范服務標準，提升服務能力，提升現(xiàn)場管理及營銷能力，開展線上拓客培訓與實操，并及時進行微信營銷的培訓與訓練，從而適應不斷加劇的銀行業(yè)競爭需求。
D. 開展網(wǎng)點現(xiàn)場輔導導入，將培訓內(nèi)容落地，植入日常管理中，規(guī)范服務行為。輔導內(nèi)容包括五化提升。
視覺系統(tǒng)美化——營業(yè)廳6S管理，環(huán)境的整潔與優(yōu)化
服務規(guī)范固化——人員精神面貌煥然一新
營銷技能強化——營銷意識與技能技巧的提升
管理工具優(yōu)化——管理工具及流程的理解應用
思想意識深化——營造和諧融洽的團隊氛圍
項目名稱擬定為：XX銀行網(wǎng)點互聯(lián)網(wǎng)營銷項目培訓與輔導
我們建議采取調(diào)研座談、標準探討、集中培訓以及現(xiàn)場輔導等形式，通過思想轉(zhuǎn)型、制度梳理、授課演練、結(jié)果評估等多種方式，建立新的管理形象，營造良好的管理環(huán)境，強化網(wǎng)點服務營銷能力，最終實現(xiàn)網(wǎng)點服務營銷能力整體提升，建立網(wǎng)點管理的標準模式。
以理論結(jié)合實踐為項目操作基礎，將統(tǒng)一的標準化服務規(guī)范通過培訓、輔導等方式貫徹到網(wǎng)點實踐工作中，通過改善服務環(huán)境，規(guī)范服務行為，豐富主動營銷方法，開展線上線下拓客渠道、梳理服務流程，制定可長效執(zhí)行的營業(yè)現(xiàn)場管理工具；在前期觀念灌輸，中期規(guī)范輔導，后續(xù)持續(xù)改進過程中形成良好的服務營銷提升閉環(huán)。
1）建立1套標準：參考XX銀行《視覺形象管理手冊》、《網(wǎng)點營銷管理手冊》、《團隊建設管理手冊》、《客戶營銷管理手冊》結(jié)合自身特點，將標準落地執(zhí)行，并形成一套有效的標準規(guī)范。
2）開展2類培訓：通過網(wǎng)點的全員服務營銷能力提升的集中培訓，進行理念宣導和氛圍營造；通過導入期間針對網(wǎng)點改進的晚班培訓，進行服務技能及營銷技能有針對性的提升。
3）實施3方導入：在總行、支行、顧問師的全面協(xié)同下，XX顧問師現(xiàn)場輔導下，全面導入標準，對網(wǎng)點實行從環(huán)境到人員到流程的全面服務營銷改造。
4）進行4層評估：針對輔導后的試點網(wǎng)點，從4個方面（員工基礎服務標準掌握、現(xiàn)場輔導改善力度、輔導后神秘顧客暗訪檢測、現(xiàn)場管理工具應用明察）綜合評估，查遺補缺，持續(xù)改善。
1）項目時間安排表
階段 | 時間 | 內(nèi)容 | 對象 |
前期調(diào)研 | 2天 | 由XX項目經(jīng)理及銀行項目負責人成立項目小組對接各項日常管理工作 管理層調(diào)研：了解項目要求與期待 網(wǎng)點崗位調(diào)研：網(wǎng)點各崗位服務營銷現(xiàn)狀及流程體驗 網(wǎng)點調(diào)研：網(wǎng)點現(xiàn)場營銷、微信營銷、外拓營銷各方面情況 | 支行長 行長助理 網(wǎng)點崗位代表 |
項目啟動會 集中培訓 | 2天 | 由XX咨詢師介紹調(diào)研情況，進行價值觀趨同，針對輔導內(nèi)容進行理論宣導。 | 導入支行全體成員，總行相關負責人 |
現(xiàn)場輔導 | 5天
| 由XX顧問師對網(wǎng)點員工進行網(wǎng)點營銷渠道打造，對網(wǎng)點進行一對一的微信營銷輔導、外拓營銷流程梳理。 | 導入支行全體成員，總行相關負責人 |
回訪評估 | 3天（具體根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量而定） | 項目結(jié)束后1個月：顧問師對網(wǎng)點進行暗訪、現(xiàn)場明察和視頻抽調(diào)、觀察營銷執(zhí)行和落實情況并給出有針對性的評估糾偏建議； | 導入支行和總行相關負責人 |
項目結(jié)束后2個月：顧問師通過電話，溝通評估糾偏后的固化和現(xiàn)有監(jiān)督標準的執(zhí)行情況； | |||
項目結(jié)束后3個月：提供競賽比拼方案并提供輔導行意見。 | |||
項目結(jié)束后6個月：跟蹤營銷業(yè)績，推廣并分享績優(yōu)網(wǎng)點的成功營銷方法。 | |||
遠程支持 售后維護 | 2年 | 提供免費遠程服務質(zhì)量糾偏輔導 | 導入支行全體成員，總行相關負責人 |
電子工具表單更新 | |||
同行業(yè)動態(tài)分享 | |||
活動或客戶方案策劃輔助 | |||
服務疑難問題解答 | |||
2）各階段工作內(nèi)容介紹
A成立項目指導委員會
負責項目 總體指導 | 指導委員會（領導小組） | ||||||||||||
XX 銀行 | XX咨詢 | ||||||||||||
管理層 | 管理層 | ||||||||||||
負責項目 日常管理 | 項目管理層（項目對接執(zhí)行小組） | ||||||||||||
XX銀行 | XX咨詢 | ||||||||||||
項目負責人 | 項目經(jīng)理 | ||||||||||||
調(diào)研小組 | 推進小組 | 固化小組 | |||||||||||
XX 銀行 | XX咨詢 | XX銀行 | XX咨詢 | XX 銀行 | XX咨詢 | ||||||||
項目成員 | 咨詢顧問 | 項目成員 | 培訓講師 | 項目成員 | 培訓講師 | ||||||||
B調(diào)研工作安排
工作內(nèi)容 | |
人員訪談 | 訪談對象主要是訪談支行長及分管行長； 客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜臺人員代表； 訪談內(nèi)容包括支行周邊情況、支行個人業(yè)務發(fā)展情況、支行員工情況； 確定輔導期間重點輔導人員的技能及方向、存在的困惑與問題 |
現(xiàn)場明察 | 對網(wǎng)點人員服務規(guī)范、營銷落地情況和營銷管理工具表單進行檢測評分和短板糾偏提升。 |
部門交流和物料準備 |
與相關部門溝通，做好輔導過程中的支撐工作； 物料準備確認和會場準備就緒。 |
C項目啟動會流程及集中培訓（內(nèi)容待定）
步驟 | 啟動會環(huán)節(jié) | 演講人 | 備注 | |||||||
1 | 領導致辭 | 總行領導 | 項目動員 | |||||||
2 | 調(diào)研情況分析及項目介紹 | XX顧問師 | 請分行準備投影儀 | |||||||
3 | 輔導團隊介紹 | XX顧問師 | 全體顧問師風采展示 | |||||||
4 | 團隊風采展示 | 參訓人員 | 團隊風采展示 | |||||||
5 | 激勵推動 | XX顧問師 | 宣布項目期間競賽方案 | |||||||
6 | 領導宣布項目啟動 | 主管行長 | ||||||||
第一天 | ||||||||||
時間 | 課程名稱 | 內(nèi)容綱要 | 實施方法 | |||||||
上 午 | 08:30-09:00 | 群英薈萃 | 1． 領導講話，思想動員 2． 團隊組建 | 講授 | ||||||
09:00-11:30 | 營業(yè)現(xiàn)場管理 | 1．網(wǎng)點現(xiàn)場服務理念及流程解析 2．服務現(xiàn)場管理工具講解 3．服務標準執(zhí)行工具講解 4．晨會的練習 | 講授
| |||||||
午休 | ||||||||||
下午 | 14:30-16:00 | 營業(yè)廳服務流程及情景演練 | 1．網(wǎng)點服務流程的意義 2．網(wǎng)點服務八大流程的講解 3．網(wǎng)點常見服務情景的模擬演練 4．對情景演練進行分析，學以致用 | 講授 情景演練 | ||||||
第二天 | ||||||||||
上午 | 8:30-11:30 | 網(wǎng)點營銷 平臺搭建 | 1、 互聯(lián)網(wǎng)營銷的理念 2、 微信營銷的重要性及本質(zhì) 3、 微信營銷的基礎 | 講授 演練 | ||||||
午 休 | ||||||||||
下午 | 13:30-16:30 | 微信營銷 | 1、微信營銷的具體內(nèi)容講解 2、微信營銷內(nèi)容實操 | 講授 演練 | ||||||
情景演練 | 微信個人號的基礎裝修 | |||||||||
D 五天現(xiàn)場導入計劃（備注：為了節(jié)省導入時間和提高效率，請在顧問師入場前各網(wǎng)點進行大掃除和內(nèi)務整理。提前準備好6S管理所需物料）
時 間 | 工作項目 | 工作內(nèi)容 | |
第一天 | 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 1、現(xiàn)場觀摩營銷晨會、營業(yè)廳現(xiàn)場巡檢、開門迎客執(zhí)行現(xiàn)狀，并記錄其不足，在晚班培訓進行針對輔導提升； 2、召開第一次責任人會議 （1.介紹網(wǎng)點輔導內(nèi)容。2.明確各責任人具體責任范圍。3.確定廳堂營銷主題產(chǎn)品。4.微信營銷開展的要求、劃分團隊人員、晚間禮品購置等。5外拓營銷地點確定） |
12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 1、現(xiàn)場觀察大堂管理模式執(zhí)行及主動分流、主動服務情況，并進行現(xiàn)場輔導。 2、現(xiàn)場了解網(wǎng)點人員營銷現(xiàn)狀，整改網(wǎng)點營銷物料，收集網(wǎng)點產(chǎn)品相關信息，確認物品擺放規(guī)范。 3、現(xiàn)場觀察柜員、大堂、客戶經(jīng)理服務營銷現(xiàn)狀，了解網(wǎng)點情況，完成崗位訪談。 | |
18:30-21:30 | 交流整改 | 1、對白天收集整理的內(nèi)容進行交流整改 2、了解網(wǎng)點人員對廳堂營銷的心理感受和態(tài)度 3、做互聯(lián)網(wǎng)營銷的心態(tài)輔導和心理建設 4、晨會輔導。 | |
第二天 | 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 1、現(xiàn)場觀摩全員營銷晨會召開情況，指出不足并加以輔導提升； 2、現(xiàn)場輔導大堂經(jīng)理進行巡檢，發(fā)現(xiàn)不足及時輔導 3、現(xiàn)場觀摩網(wǎng)點開門迎客現(xiàn)場執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)不足及時進行記錄，并在晚班培訓進行糾偏提升； 4、現(xiàn)場進行大堂管理模式落地輔導，搭建網(wǎng)點大堂營銷管理體系，結(jié)合網(wǎng)點實際，輔導大堂經(jīng)理制定本網(wǎng)點《大堂管理模式執(zhí)行一覽表》； 5、外拓營銷調(diào)研及方案撰寫、物料準備等。 |
12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 1、顧問師對柜員服務營銷情況進行視頻拍攝，發(fā)現(xiàn)不足及時進行輔導提升； 2、結(jié)合網(wǎng)點實際及本周營銷主題，制定本周廳堂主題營銷活動方案； 3、營造廳堂主題營銷氛圍； | |
18:30-21:30 | 集中點評服務規(guī)范、微信營銷及演練 | 1、召開第二次交流會，分享產(chǎn)品學習的技巧及營銷工具制作技巧等； 2、通過“大堂管理模式”的運用，制定廳堂拓客流程并進行情景演練； 3、制作網(wǎng)點營銷文案、海報等，實操微信個人號的基本裝修。 4、進行晨會及開門迎客固化提升演練。 | |
第三天
| 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 1、現(xiàn)場觀摩全員營銷晨會召開情況，，明確當天工作重點； 2、現(xiàn)場督導大堂經(jīng)理進行巡檢； 3、現(xiàn)場觀摩網(wǎng)點開門迎客現(xiàn)場執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)不足及時進行記錄，并在晚班培訓進行糾偏提升； 4、現(xiàn)場輔導廳堂人員進行最新的營銷物料進行規(guī)范擺放，提升網(wǎng)點營銷氛圍； 5、現(xiàn)場觀察柜員柜面營銷工具使用情況，并重點關注柜面一句話營銷執(zhí)行情況； 6、跟進外拓營銷準備情況。
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12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 1、現(xiàn)場輔導大堂人員開展理財講堂的基本流程，并現(xiàn)場觀摩大堂人員召開理財講堂，發(fā)現(xiàn)不足及時進行糾偏提升； 2、現(xiàn)場觀摩廳堂聯(lián)動服務營銷執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)不足及時進行固化提升； 3、了解員工日常電話邀約、微信邀約客戶情況，并進行一對一輔導； | |
18:30-21:30 | 集中點評重點服務流程解析及演練 | 1、召開第三次交流會，分享營銷話術技巧，如FABE法則、異議處理話術、有效促成話術等； 2、分組進行現(xiàn)場營銷話術演練； | |
第四天
| 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 1. 觀察柜面人員服務營銷狀況； 2. 督導客戶經(jīng)理電話營銷、微信營銷。 3. 開展外拓營銷 |
12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 4. 督導微信拓客的情況 5. 制定掃碼添加微信的流程 | |
18:30-21:30 | 團隊建設 | 1、 總結(jié)外拓營銷情況 2、 團隊建設 | |
第五天
| 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 召開晨會；第一次巡檢；顧問師對環(huán)境及服務整改細項進行跟進和督導。 |
12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 顧問師對大堂和柜面服務指導和督導，查遺補漏；第二、三次巡檢；召開責任人會議，對各項工作進行總結(jié)，提出未來發(fā)展建議。 | |
18:30-20:30 | 總結(jié)會 | 由顧問師向支行領導及營業(yè)網(wǎng)點全體人員進行現(xiàn)場輔導情況匯報，全員參與成果分享。 | |
項目結(jié)束一個月后三天現(xiàn)場回訪輔導計劃安排：
時 間 | 工作項目 | 工作內(nèi)容 | |
第一天 環(huán)境篇 | 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 顧問師了解網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)現(xiàn)狀； 顧問師帶領大堂經(jīng)理進行第一次巡檢；召集第一次責任人會議，督導建立責任人機制。 |
12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 根據(jù)情況了解，以書面形式提出網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)整改建議，并及時整改； 顧問師帶領大堂經(jīng)理進行第二、三次巡檢。
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18:30-21:30 | 交流整改 | 召開第一次全員交流會，明確工作目標，匯總分析問題；顧問師指導網(wǎng)點人員進行現(xiàn)場環(huán)境整改；晨會演練。 | |
第二天 服務篇 | 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 顧問師主持晨會，并記錄不足； 顧問師指導大堂經(jīng)理基礎服務規(guī)范及服務流程，帶領大堂經(jīng)理進行第一次巡檢；觀察柜面人員服務營銷情況，并記錄。
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12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 顧問師督導大堂經(jīng)理基礎服務規(guī)范及服務營銷流程； 觀察指導柜面人員服務營銷情況。 | |
18:30-21:30 | 集中點評服務規(guī)范演練 | 集中總結(jié)和點評一天的大堂和柜面服務營銷； 對基礎服務禮儀和標準服務用語等服務規(guī)范進行演練。 | |
第三天 營銷篇 | 8:00-11:30 | 現(xiàn)場輔導 | 召開晨會，顧問師列席； 第一次巡檢；指導建立大堂管理模式；輔導廳堂營銷；輔導微信營銷。 |
12:00-17:00 | 現(xiàn)場輔導 | 顧問師督導大堂管理模式的應用與執(zhí)行情況； 觀察并指導廳堂聯(lián)動營銷和微信營銷。 召開責任人會議確定后續(xù)固化方案。 | |
18:30-21:30 | 集中點評重點服務營銷流程解析及演練 | 集中總結(jié)和點評一天的大堂和柜面服務； 根據(jù)網(wǎng)點實際情況，對重點服務流程進行詳細授課講解（主動營銷，抱怨處理等）；情景模擬與演練。 查缺補漏，總結(jié)分享輔導成果。 | |
E回訪評估糾偏
項目結(jié)束一月后，通過五種評估方式綜合評估網(wǎng)點營銷層面存在的問題，在進行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對網(wǎng)點的共性短板問題進行集中培訓，網(wǎng)點的重點個性問題由顧問師進入網(wǎng)點進行現(xiàn)場糾偏。
包含五個評估維度、五種評估方法、三種糾偏形式及一份綜合評估報告詳見下圖所示：
? 五個評估維度：視覺系統(tǒng)、基礎服務、營銷技能、管理工具、團隊文化。
? 三種評估方法包括專家突擊訪查、視頻抽調(diào)及關鍵崗位訪談。
評估方式 | 操作簡介 |
專家突訪式體驗、檢查 | XX咨詢資深顧問師突訪查看網(wǎng)點營銷展陳現(xiàn)狀、營銷管理工具使用現(xiàn)狀；現(xiàn)場體驗服務及營銷流程，現(xiàn)場考核； 將所觀察、了解到的情況予以如實整編記錄。 |
抽調(diào)服務及營銷錄像 | 統(tǒng)一某一天進行全行視頻抽調(diào)檢查，具體內(nèi)容為廳堂服務營銷及聯(lián)動營銷。 |
關鍵崗位訪談 | 訪談對象為行長、個金部經(jīng)理，通過專業(yè)訪談，顧問師進一步了解責任人團隊管理風格以及對服務營銷能力提升的看法和認識，并深入了解個金部存在的疑難問題。 訪談時間與現(xiàn)場體驗同步，最終完成訪談報告。 |
? 三種糾偏輔導方式包括行長策略研討營，集中授課以及現(xiàn)場糾偏：
? 一份評估報告
評估報告將從項目啟動、評估體驗、評估結(jié)果、糾偏現(xiàn)狀等方面記錄整個評估和糾偏過程，揭示、分析網(wǎng)點存在的現(xiàn)狀和問題，并從分行、支行的角度提出總結(jié)建議。最后上交分行，可做為決策依據(jù)。
F售后服務和支持
XX公司在1年期限內(nèi)，提供免費的服務營銷質(zhì)量糾偏輔導和疑難問題解答，設立服務疑難解答熱線，針對輔導后網(wǎng)點提出的服務營銷疑難問題，提供遠程解答。
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