課程目標(biāo)：
本課程針對興業(yè)銀行總行財富顧問崗位的設(shè)置，結(jié)合崗位職責(zé)與工作模式，幫助財富顧問提高支持營銷活動、傳遞市場資訊、培訓(xùn)專業(yè)能力和協(xié)助關(guān)鍵營銷四項和新技能，量身定制設(shè)計以下四門課程：

1. 《營銷活動主題設(shè)計與宣講技巧培訓(xùn)》

2. 《財富顧問市場資訊梳理與專業(yè)呈現(xiàn)》

3. 《財富顧問專業(yè)金融產(chǎn)品培訓(xùn)技能提升》

4. 《財富顧問專業(yè)陪防助力理財經(jīng)理成交》

具體課程內(nèi)容介紹如下：

課程受益：

通過課程學(xué)習(xí)，財富顧問可以全面了解新的崗位職責(zé)與所需要的專業(yè)知識和技能，通過實戰(zhàn)案例的分享，提升財富顧問專業(yè)度，打造自己的品牌影響力，讓財富顧問稱為理財經(jīng)理的智囊團(tuán)和專家團(tuán)隊，協(xié)助理財經(jīng)理實現(xiàn)更好的業(yè)績和貴賓客戶維護(hù)，達(dá)到總行預(yù)期的培訓(xùn)期望和目標(biāo)。

課程對象：

財富顧問、財富顧問主管、支行分管領(lǐng)導(dǎo)等

授課方式：

課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程一：《營銷活動主題設(shè)計與宣講技巧培訓(xùn)》

【課程大綱】

二、 財富顧問沙龍活動策劃與組織

1. 客戶分層分類需求分析

2. 客戶沙龍活動內(nèi)容設(shè)計

3. 客戶沙龍活動系列推出

4. 客戶沙龍活動渠道合作

5. 客戶沙龍活動流程設(shè)計

6. 沙龍活動專業(yè)宣傳推廣

三、 財富顧問沙龍主講與營銷推動

1. 沙龍活動主講前的課題準(zhǔn)備

2. 沙龍活動主講老師資源整合

3. 沙龍活動客戶邀約技巧培訓(xùn)

4. 沙龍互動現(xiàn)場主講氛圍推動

5. 沙龍活動關(guān)鍵節(jié)點六個要素

四、 財富顧問沙龍活動前課題輔導(dǎo)

1. 沙龍活動前主題宣講內(nèi)容培訓(xùn)

2. 沙龍活動前客戶話題打開訓(xùn)練

3. 沙龍活動前客戶邀約話術(shù)梳理

4. 沙龍活動前客戶邀約模擬通關(guān)

五、 財富顧問沙龍活動后跟進(jìn)管理

1. 沙龍活動后督促理財經(jīng)理約見客戶

2. 沙龍活動后客戶需求跟進(jìn)管理支持

課程二：《財富顧問市場資訊梳理與專業(yè)呈現(xiàn)》

【課程大綱】

一、 財富顧問市場資訊結(jié)構(gòu)梳理

1. 銀行自營金融產(chǎn)品體系

2. 銀行代銷金融產(chǎn)品體系

3. 大類金融市場行情資訊（系列推出）

2 房產(chǎn)走勢

2 股市行情

2 黃金行情

2 金融產(chǎn)品（優(yōu)勢產(chǎn)品）

2 投資分析

2 另類投資

2 監(jiān)管新政

2 合規(guī)要求

4. 熱點金融關(guān)注話題分析

5. 產(chǎn)品掛鉤行業(yè)行情分析

6. 銀行文化獲獎咨詢傳遞

二、 財富顧問專業(yè)呈現(xiàn)技巧

1. 1分鐘自我介紹

2. 3分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

3. 5分鐘專業(yè)解答

三、 財富顧問精英文化傳遞

網(wǎng)點人物專訪、理財經(jīng)理精英分享、優(yōu)秀網(wǎng)點、代銷產(chǎn)品機(jī)構(gòu)福利等

課程三：《財富顧問專業(yè)金融產(chǎn)品培訓(xùn)技能提升》

【課程大綱】

一、 財富顧問培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

1. 課程講義設(shè)計更新

2. 產(chǎn)品手冊學(xué)習(xí)輸出

3. 營銷案例收集整理

4. 培訓(xùn)組織落地執(zhí)行

二、  財富顧問培訓(xùn)專業(yè)呈現(xiàn)

1. 自信呈現(xiàn)的四要素

2 充分準(zhǔn)備

2 厚積薄發(fā)

2 人無完人

2 用心對待

2. 專業(yè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)計

2 提問的技巧

2 輔導(dǎo)的技巧

2 答疑的技巧

2 成果的展現(xiàn)

三、 財富顧問訓(xùn)后跟進(jìn)管理

1. 培訓(xùn)后效果評估

2. 培訓(xùn)后通關(guān)演練

3. 培訓(xùn)后客戶跟進(jìn)

4. 培訓(xùn)后業(yè)績體現(xiàn)

課程四：《財富顧問專業(yè)陪防助力理財經(jīng)理成交》

【課程大綱】

一、 財富顧問陪訪的目標(biāo)

1. 協(xié)助深度挖掘貴賓客戶需求

2. 呈現(xiàn)銀行金融和非金融服務(wù)

3. 專業(yè)量身設(shè)計資產(chǎn)配置方案

4. 助力客戶經(jīng)理實現(xiàn)完美成交

二、 財富顧問陪訪前的準(zhǔn)備

1. 客戶行業(yè)了解與背景信息

2. 客戶企業(yè)信息與公司規(guī)模

3. 客戶個人喜好與工作習(xí)慣

4. 客戶關(guān)注熱點與投資喜好

5. 客戶資產(chǎn)檢視與配置方案

三、 財富顧問陪訪中的專業(yè)支持

1. 為理財經(jīng)理打造品牌樹立口碑

2. 協(xié)助理財經(jīng)理拜訪貴賓大客戶

3. 協(xié)助理財經(jīng)理與客戶建立信賴

4. 協(xié)助理財經(jīng)理挖掘客戶的需求

5. 協(xié)助歷次啊經(jīng)理呈現(xiàn)資產(chǎn)配置

1) 企業(yè)主客戶陪訪模式

2) 全職太太陪訪模式

四、 非金融服務(wù)支持與貴賓客戶分層營銷

1. 客戶金融專業(yè)服務(wù)

2. 客戶非金融資源平臺

3. 客戶高端沙龍活動

4. 客戶教育資源對接

5. 客戶醫(yī)療服務(wù)體系

6. 客戶商業(yè)合作機(jī)遇

五、 財富顧問助力理財經(jīng)理完美成交

1. 客戶需求跟進(jìn)服務(wù)

2. 客戶成交四部曲輔導(dǎo)

3. 客戶成交經(jīng)驗總結(jié)

4. 客戶不成交原因分析

5. 陪伴理財經(jīng)理共成長

6. 超越理財經(jīng)理的期望

六、 財富顧問自我管理與提升

1. 財富顧問個人IP專業(yè)打造

1) 個人背景提升

2) 專業(yè)能力呈現(xiàn)

3) 客戶服務(wù)技巧

4) 個人資源整合

5) 部門溝通協(xié)調(diào)

6) 項目跟進(jìn)管理

趙燕—家族傳承、私人銀行財富管理專家

社科院在讀金融博士、MBA、法學(xué)學(xué)士  

法國魯昂國際工商管理學(xué)院ESC交換生

國際認(rèn)證軟技能專業(yè)培訓(xùn)師（IRCES）

SFB國際家族企業(yè)管理認(rèn)證教練

瑞士財富管理培訓(xùn)中心項目主任

香港家族傳承學(xué)院認(rèn)證家族傳承大使等

趙老師先后在國有銀行、外資銀行、保險集團(tuán)總部、第三方支付總部、金融咨詢公司、綜合金融集團(tuán)、國際教育集團(tuán)擔(dān)任客戶經(jīng)理、專職培訓(xùn)師、培訓(xùn)高級經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)、董事總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長和集團(tuán)執(zhí)行副總裁等職位。熟悉金融業(yè)務(wù)營銷拓展、貴賓營銷和財富團(tuán)隊管理。課程內(nèi)容貼近市場。在金融培訓(xùn)中，案例鮮明，實用性強(qiáng)，管理和方法有效實用，培訓(xùn)學(xué)員近10萬人，得到各金融機(jī)構(gòu)單位和學(xué)員的一致認(rèn)可，深受廣大學(xué)員歡迎。

【課程特色】

? 善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程，滿足企業(yè)需求

? 實操性強(qiáng)，指導(dǎo)落地實施細(xì)節(jié)促進(jìn)業(yè)績提升

? 通過多元化的授課形式，引發(fā)學(xué)員自主思考

? 授課風(fēng)趣輕松，課堂氣氛活潑、學(xué)員收獲大

? 真實案例教學(xué)與角色扮演，讓學(xué)員身臨其境，從內(nèi)心挖掘潛力，發(fā)現(xiàn)自身差距，主動改變行為，提升和完善自我，對學(xué)員幫助效果明顯，深受學(xué)員歡迎

【核心課程】

 私人銀行系列：

2 《私行貴賓客戶精準(zhǔn)營銷與開發(fā)維護(hù)策略》

2 《私行貴賓客戶家族風(fēng)險防范與財富傳承》

2 《私行貴賓客戶資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品匹配》

2 《私行貴賓客戶活動打造與策劃執(zhí)行》

2 《私行顧問帶動與助力客戶經(jīng)理完美成交》

2 《私行貴賓客戶投訴有效處理轉(zhuǎn)為危機(jī)》

2 《家族信托與保險金信托營銷技巧》

2 《私行客戶360度全景營銷與跟進(jìn)管理》

 財富管理系列：

2 《財富中心貴賓客戶渠道開拓與營銷》

2 《銀行服務(wù)創(chuàng)新與貴賓理財行所管理》

2 《貴賓沙龍活動策劃與陌生客戶邀約》

2 《信托客戶渠道開發(fā)和獲客技巧》

2 《信托產(chǎn)品客戶經(jīng)理營銷技能》

2 《保險產(chǎn)品專業(yè)呈現(xiàn)與完美成交》

2 《貴賓資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷》

2 《財富中心電話營銷與微信營銷技巧》

對公營銷部分：

2 《公私聯(lián)動交叉銷售助推銀行存款提升》

2 《公私聯(lián)動外拓渠道開拓與批量營銷》

2 《對公資深客戶經(jīng)理情景商務(wù)禮儀》

支行行長管理培訓(xùn)：

2 《支行高效溝通與跨部門協(xié)作》

2 《分支行營銷團(tuán)隊管理與激勵》

2 《支行團(tuán)隊精神與團(tuán)隊文化打造》

2 《支行行長高級公眾演說與輔導(dǎo)》

2 《銀行管理層崗位述職與競聘上崗專項輔導(dǎo)》

銀行貴賓客戶沙龍講座：

2 《企業(yè)家家族教育規(guī)劃與家族文化傳承》

2 《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與財富管理》

2 《家族企業(yè)風(fēng)險分析與家族傳承》

2 《企業(yè)家路演與演說輔導(dǎo)訓(xùn)練》

2 《企業(yè)家融資核心要素與技巧》

【部分服務(wù)客戶】

建設(shè)銀行

上海分行私人銀行部《私行顧問陪訪助力完美成交》

上海分行徐匯支行《公私聯(lián)動》、《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等

建設(shè)銀行襄陽分行私行《私人銀行發(fā)展趨勢、同業(yè)案例及問題交流》

山東分行青州支行咨詢項目《私人銀行基層機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)項目》《私行貴賓陪坊》2期

建行江西分行、廣西分行、青島分行、廈門分行四地聯(lián)動培訓(xùn)《私行貴賓客戶資產(chǎn)配置》

中國銀行

中國銀行江蘇省分行《高凈值客戶營銷》

中國銀行上海分行《理財之星、服務(wù)之星全國參賽選手演講表達(dá)輔導(dǎo)》連續(xù)兩年

中國銀行上海分行《支行行長經(jīng)營管理全國參賽選手演講比賽輔導(dǎo)》

中國銀行深圳福田支行《客戶維護(hù)與產(chǎn)品銷售技巧》

交通銀行總行全國省級C職等級支行行長班、上海分行、青島分行《支行營銷與服務(wù)管理》、《高效溝通與跨部門協(xié)作》、《顧問式銷售技巧》等

交通銀行四川省分行《高效電話營銷技巧》

交行廣東分行《私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理管理與客戶開發(fā)技巧》

興業(yè)銀行

總行培訓(xùn)中心《全國支行行長營銷服務(wù)管理》

總行《信托產(chǎn)品營銷》《顧問式營銷技巧》連續(xù)3期

興業(yè)寧波分行《信托產(chǎn)品營銷》

興業(yè)溫州分行《信托產(chǎn)品營銷》

興業(yè)銀行廣州分行《信托產(chǎn)品營銷》

興業(yè)信托財富團(tuán)隊《信托產(chǎn)品營銷》、《高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)》

興業(yè)銀行南京分行《客戶價值取向與行為特征+客戶關(guān)系管理及維護(hù)》

工商銀行

總行以及山西省分行《貴賓客戶營銷》、《高效演說技巧》

中國工商銀行貴州省分行《高凈值客戶精準(zhǔn)營銷與開發(fā)維護(hù)策略》

中國工商銀行貴州省分行《精準(zhǔn)營銷和PPT制作與演講》

工商銀行廣東省分行《私人銀行大客戶營銷及投訴處理技巧》

工商銀行大連省分行《演說技巧》、《大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷》

農(nóng)業(yè)銀行

上海分行財富中心《顧問式營銷技巧》

中國農(nóng)業(yè)銀行江西省分行《私人銀行高端客戶關(guān)系管理能力提升》連續(xù)2期

中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行《營銷心態(tài)與營銷管理》連續(xù)2期

農(nóng)行重慶分行《私人銀行國內(nèi)外發(fā)展趨勢與貴賓客戶維護(hù)策略》連續(xù)2期

郵儲郵政系統(tǒng)

中國郵政、郵儲全國總行行長班、理財精英班、山東、山西、河南、黑龍江、甘肅、河北、江蘇省各地分行理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)

江蘇郵儲《客戶資產(chǎn)配置+高凈值客戶營銷》

廈門郵儲《銀行客戶活動策劃》

河南郵儲《高凈值客戶資產(chǎn)配置》

湖北郵政郵儲《高凈值客戶資產(chǎn)配置》

黑龍江郵政《客戶資產(chǎn)配置與沙龍活動策劃》

郵儲銀行沈陽分行《營銷活動的組織策劃與實施、客戶的分層經(jīng)營與維護(hù)》

股份制商業(yè)銀行及金融系統(tǒng)

招行上海分行《管培生職業(yè)生涯培訓(xùn)》

上海銀行總行私人銀行部、上海銀行理財經(jīng)理訓(xùn)練營系列課程

平安銀行《理財經(jīng)理電話營銷技巧》

中信銀行呼和浩特分行  《高端客戶開發(fā)與經(jīng)營》

浙商銀行紹興分行《零售客戶交叉銷售》

廣州銀行佛山分行《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》

上海信托《職場轉(zhuǎn)變及商務(wù)禮儀》

浦發(fā)總行《對公客戶經(jīng)理定制化情景商務(wù)禮儀》

浦發(fā)銀行長沙分行《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

南洋商業(yè)銀行股份有限公司中國區(qū)總部《顧問式銷售技巧》、《營銷隊伍管理培訓(xùn)》

深圳分行《公私聯(lián)動》、《交叉銷售》、《商業(yè)銀行休眠客戶的激活與營銷》

泉州銀行總行《睡眠客戶盤活》

重慶農(nóng)商行《優(yōu)質(zhì)客戶營銷流程與FABE營銷技術(shù)》

民生銀行南京分行《理財經(jīng)理顧問式營銷》

南京銀行《活動營銷策劃與現(xiàn)場主講實戰(zhàn)》

東莞農(nóng)商銀行萬江支行《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》

光大銀行北京分行《公私聯(lián)動營銷技巧及策略》

華夏銀行上海分行32家支行開門紅咨詢培訓(xùn)項目 連續(xù)三個月

北京農(nóng)商行總行個金條線營銷培訓(xùn)

保險集團(tuán)全國管理層培訓(xùn)、銀?？偙O(jiān)全國精英培訓(xùn)

第三方支付全國培訓(xùn)體系搭建、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)與認(rèn)證培訓(xùn)

金融集團(tuán)全國培訓(xùn)體系搭建、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)與認(rèn)證培訓(xùn)

院校：上海大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)校外企業(yè)導(dǎo)師；復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)、廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、山東大學(xué)、上海大學(xué)企業(yè)客座金融講師。