| 主講老師： | 趙燕 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-21 14:31 |
課程背景：
為幫助私人銀行和財富中心財富顧問，全面提升對家族信托和保險金信托產(chǎn)品的營銷能力，為高凈值客戶做財富保值增值的同時可以實現(xiàn)家族財富傳承，本課程結合目前國內(nèi)銀行家族信托和保險金信托產(chǎn)品，幫助學員提升貴賓客戶精準分析和風險隔離保護溝通，有效配置信托產(chǎn)品，提升分支行營銷業(yè)績。
課程收益：
一、 了解資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響
二、 熟悉家族信托保險金信托產(chǎn)品特色
三、 掌握高凈值客戶風險分析與資產(chǎn)配置
四、 達到智能綜合服務超越貴賓客戶期望
課程對象：私人銀行財富主管、私行顧問、財富中心主管、財富顧問、資深理財經(jīng)理等
課程大綱：
第一章 資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響（0.5H）
1. 資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
2. 銀行轉型信托競爭更加激烈
3. 行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展
4. 高凈值客戶高標準財富管理
5. 房產(chǎn)政策推動信托產(chǎn)品創(chuàng)新
第二章 家族信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(1H)
1、 家族信托產(chǎn)品結構（F）
2、 家族信托產(chǎn)品特色（A）
3、 家族信托產(chǎn)品優(yōu)勢（B）
4、 家族信托案例分享（E）
第三章 保險金信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(1H)
1、 保險金信托產(chǎn)品結構（F）
2、 保險金信托產(chǎn)品特色（A）
3、 保險金信托產(chǎn)品優(yōu)勢（B）
4、 保險金信托案例分享（E）
第四章 高凈值客戶渠道精準定位營銷(1.5 H)
1. 家族信托與保險金信托客戶渠道開拓
1） 地方企業(yè)商會合作
2） 優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會合作
3） 特色開發(fā)園區(qū)合作
4） 海外移民機構合作
5） 海外置業(yè)機構合作
6） 海外留學機構合作
7） 優(yōu)質(zhì)保險渠道合作
8） 信托存量客戶開發(fā)
2. 信托客戶需求深度挖掘
1） 信托客戶需求深度挖掘
? 事實的認同（比如教育的規(guī)劃）
? 情感的認同（希望更好的學校）
? 產(chǎn)品的認同（提早準備好資金）
2） 客戶資金梳理需求挖掘
? 銀行資金
? 信托資金
? 保險資金
? 實業(yè)投資
? 房產(chǎn)投資
? 其他資金
3） 客戶保險金梳理
? 以往保單梳理
? 保險標的梳理
? 保險種類梳理
? 保單貸款梳理
? 保險賠付梳理
4) 客戶風險分析特征精準畫像
? 私營企業(yè)主
? 國有企業(yè)高管
? 上市公司高管
? 二代接班人
? 全職太太
? 自由職業(yè)者（高級律師合伙人等）
? 其他高凈值客戶
5) 挖掘需求學會提問(40項客戶粘合度測試)
? 開放性問題的魔力（4H+1W）
? 封閉式問題促成交（Yes & No）
6) 專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品三部曲
? 圖表法（資產(chǎn)配置分析）
? 趨勢法（過往業(yè)績分析）
? 故事法（其他客戶案例）
? 打比方（產(chǎn)品口語化）
7) 有效處理客戶異議（3F）
? Feel我理解／我明白
? Felt之前也有客戶遇到類似問題
? Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
? 加一個轉移話題的提問（提問結尾）
8) 爭取完美轉介紹
? 老客戶滿意并認同
? 鎖定轉介客戶范圍
? 由老客戶引薦認識
? 保護新老客戶隱私
? 定期維護新老客戶
第五章 信托財富顧問綜合服務超越客戶期望（1 H）
1) 全面打造個人IP品牌影響力
? 個人品牌的建立
? 個人品牌的呈現(xiàn)
? 常用的流量平臺
2) 全面打造個人圈層和非金融資源
? 個人愛好培養(yǎng)
? 個人圈層打造
? 影響力的中心
? 圈層資源對接
? 非金融服務對接（教育、醫(yī)療、法律、稅務、品質(zhì)生活等）
第六章 信托產(chǎn)品真實場景案例情景演練（1H）
1） 企業(yè)高管案例
2） 上市股東案例
3） 私營業(yè)主案例
4） 自由職業(yè)案例
培訓總結（Q&A）
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