銀行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

訓(xùn)練營(yíng)說(shuō)明：訓(xùn)練營(yíng)每期2小時(shí)，一共6期

課程大綱：

? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)前

一、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析

2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)基本手段

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用

1） 首電的應(yīng)用與作用

2） 再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用

3） 邀約見(jiàn)面的應(yīng)用與作用

4） 周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用

練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

二、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備事項(xiàng)

1．定目標(biāo)

1） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定原則

2） 目標(biāo)準(zhǔn)備——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)分表設(shè)計(jì)

2．定客群

1） 客戶(hù)分層、分群、分類(lèi)

2） 確定客群后的畫(huà)像研究

3．話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

4．工具準(zhǔn)備

5．環(huán)境準(zhǔn)備

6．情緒和聲音

7．準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場(chǎng)景和話(huà)術(shù)

8．緩解緊張的八種方法

作業(yè)：

1、 整理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)名單

2、 確定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

3、 做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)準(zhǔn)備

? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)及微信添加

1、 開(kāi)場(chǎng)白

1) 開(kāi)場(chǎng)白目標(biāo)管理

2) 基礎(chǔ)開(kāi)場(chǎng)白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法

3) 應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的九大開(kāi)場(chǎng)邏輯

4) 開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練

2、 首電添加客戶(hù)微信

1) 話(huà)術(shù)討論與視頻分享

2) 添加客戶(hù)微信電話(huà)訓(xùn)練

作業(yè)：通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)完成5個(gè)客戶(hù)的微信添加

? 客戶(hù)需求探究

1、 需求挖掘

1) 需求探尋的四大原因

2) 客戶(hù)需求管理與痛點(diǎn)抓取

3) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：哈佛談判學(xué)聆聽(tīng)工具訓(xùn)練

4) 需求挖掘的四大提問(wèn)流程

5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀

實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)

作業(yè)：針對(duì)一個(gè)特定客群完成一套完成的需求探求問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)

? “產(chǎn)品”推薦

1、 “產(chǎn)品”推薦

1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP

2) 經(jīng)久不衰的營(yíng)銷(xiāo)法則——FABE

3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配

4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品

資金到期后的對(duì)接、轉(zhuǎn)化、行外吸金

作業(yè)：完成目前三個(gè)主打產(chǎn)品的FABE或EBAF話(huà)術(shù)

? 異議處理與成交

1．異議處理

1) 異議處理的原則

2) 真假異議辨析

3) 異議處理的常見(jiàn)情況話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)公式

4) 異議處理中的常見(jiàn)談判技巧應(yīng)用

2．促成

1) 人性需求與促成

2) 促成時(shí)刻的十大方法

3．后續(xù)跟蹤

1) 電話(huà)結(jié)束后的記錄工作

2) 電話(huà)結(jié)束后的計(jì)劃工作

3) 持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

作業(yè)：通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)打破客戶(hù)異議實(shí)現(xiàn)一筆產(chǎn)品成交

? 因人而異的溝通技巧

一、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、焦點(diǎn)

1）信息傳遞的原則

2）產(chǎn)品焦點(diǎn)的提煉

3）客戶(hù)“焦點(diǎn)”的細(xì)分

2、觸點(diǎn)

1）產(chǎn)品加載的基本邏輯

2）產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

3）針對(duì)客群的聯(lián)絡(luò)頻度

3、痛點(diǎn)

1）客戶(hù)需求管理

2）客戶(hù)痛點(diǎn)抓取

二、不同性格診斷與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

1、求關(guān)注型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)

2、求解釋型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)

3、求尊重型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)

4、求保護(hù)型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)

作業(yè)：將重要客戶(hù)做好溝通個(gè)性標(biāo)記并付諸實(shí)踐

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