銀行業(yè)電話營銷訓(xùn)練營

訓(xùn)練營說明：訓(xùn)練營每期2小時(shí)，一共6期

課程大綱：

? 電話營銷實(shí)戰(zhàn)前

一、 客戶經(jīng)營與電話營銷

1. 客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析

2. 客戶關(guān)系維護(hù)基本手段

3. 電話營銷在客戶經(jīng)營中的應(yīng)用

1） 首電的應(yīng)用與作用

2） 再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用

3） 邀約見面的應(yīng)用與作用

4） 周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用

練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)

二、 電話營銷準(zhǔn)備事項(xiàng)

1．定目標(biāo)

1） 電話營銷目標(biāo)設(shè)定原則

2） 目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營銷評分表設(shè)計(jì)

2．定客群

1） 客戶分層、分群、分類

2） 確定客群后的畫像研究

3．話術(shù)準(zhǔn)備

4．工具準(zhǔn)備

5．環(huán)境準(zhǔn)備

6．情緒和聲音

7．準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場景和話術(shù)

8．緩解緊張的八種方法

作業(yè)：

1、 整理電話營銷名單

2、 確定電話營銷目標(biāo)

3、 做電話營銷相應(yīng)準(zhǔn)備

? 電話營銷開場及微信添加

1、 開場白

1) 開場白目標(biāo)管理

2) 基礎(chǔ)開場白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法

3) 應(yīng)對不同客戶的九大開場邏輯

4) 開場白訓(xùn)練

2、 首電添加客戶微信

1) 話術(shù)討論與視頻分享

2) 添加客戶微信電話訓(xùn)練

作業(yè)：通過電話營銷完成5個(gè)客戶的微信添加

? 客戶需求探究

1、 需求挖掘

1) 需求探尋的四大原因

2) 客戶需求管理與痛點(diǎn)抓取

3) 學(xué)會(huì)傾聽：哈佛談判學(xué)聆聽工具訓(xùn)練

4) 需求挖掘的四大提問流程

5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀

實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)

作業(yè)：針對一個(gè)特定客群完成一套完成的需求探求問話話術(shù)

? “產(chǎn)品”推薦

1、 “產(chǎn)品”推薦

1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP

2) 經(jīng)久不衰的營銷法則——FABE

3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配

4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品

資金到期后的對接、轉(zhuǎn)化、行外吸金

作業(yè)：完成目前三個(gè)主打產(chǎn)品的FABE或EBAF話術(shù)

? 異議處理與成交

1．異議處理

1) 異議處理的原則

2) 真假異議辨析

3) 異議處理的常見情況話術(shù)應(yīng)對公式

4) 異議處理中的常見談判技巧應(yīng)用

2．促成

1) 人性需求與促成

2) 促成時(shí)刻的十大方法

3．后續(xù)跟蹤

1) 電話結(jié)束后的記錄工作

2) 電話結(jié)束后的計(jì)劃工作

3) 持續(xù)營銷

作業(yè)：通過電話營銷打破客戶異議實(shí)現(xiàn)一筆產(chǎn)品成交

? 因人而異的溝通技巧

一、客戶深度營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、焦點(diǎn)

1）信息傳遞的原則

2）產(chǎn)品焦點(diǎn)的提煉

3）客戶“焦點(diǎn)”的細(xì)分

2、觸點(diǎn)

1）產(chǎn)品加載的基本邏輯

2）產(chǎn)品交叉營銷的設(shè)計(jì)

3）針對客群的聯(lián)絡(luò)頻度

3、痛點(diǎn)

1）客戶需求管理

2）客戶痛點(diǎn)抓取

二、不同性格診斷與營銷應(yīng)用

1、求關(guān)注型性格客戶特征表現(xiàn)、營銷策略與話術(shù)

2、求解釋型性格客戶特征表現(xiàn)、營銷策略與話術(shù)

3、求尊重型性格客戶特征表現(xiàn)、營銷策略與話術(shù)

4、求保護(hù)型性格客戶特征表現(xiàn)、營銷策略與話術(shù)

作業(yè)：將重要客戶做好溝通個(gè)性標(biāo)記并付諸實(shí)踐

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