個貸業(yè)務(wù)綜合營銷技能提升

課程大綱：

一、經(jīng)營類客戶拓展與信貸營銷

1. 商業(yè)銀行信貸營銷特點

1) 銷售定義與意義

2) 目標(biāo)客戶營銷特點

3) 效率領(lǐng)先

4) 價格靈活

5) 綜合服務(wù)

6) 信息平臺

2. 經(jīng)營客戶類型與市場競爭

1) 經(jīng)營客戶拓展過程

2) 本行市場綜合分析與競爭對比

3) 選客戶：園區(qū)、商業(yè)街、各類市場

4) 定策略：找到營銷切入點

5) 抓要點：客戶經(jīng)營周期與核心需求

6) 強(qiáng)實踐：綜合營銷技能提升與團(tuán)隊培養(yǎng)

7) 重經(jīng)營：發(fā)揮本行在區(qū)域的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢

8) 線上＋線下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實踐

3. 信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控

1) 績效產(chǎn)出公式

2) 績效指標(biāo)的設(shè)定與分解

3) 目標(biāo)客戶的選擇與分析

4) 整合綜合資源做好營銷策劃

5) 營銷活動量管理與營銷過程管控

? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：基于業(yè)績目標(biāo)的營銷計劃制定與執(zhí)行管控表

二、經(jīng)營類客戶需求分析與持續(xù)經(jīng)營

1. 經(jīng)營類小微客戶綜合分析

1) 客戶基本信息

2) 客戶需求信息

3) 客戶關(guān)鍵人信息

4) 客戶經(jīng)營信息

2. 客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3. 經(jīng)營類客戶五大金融需求解析

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營資金融資需求

6) 客戶溝通十問

7) 客戶信貸需求愿意解析

? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶需求深度溝通與風(fēng)險識別

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則

2) 本行產(chǎn)品賣點分析與話術(shù)設(shè)計

3) 打動客戶的產(chǎn)品介紹技巧

4) 金融服務(wù)方案設(shè)計的邏輯和內(nèi)容

5) 客戶現(xiàn)狀

6) 需求提煉

7) 產(chǎn)品方案

8) 本行優(yōu)勢

9) 具體服務(wù)

? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)客戶需求設(shè)計綜合金融服務(wù)方案，經(jīng)營戶、個體經(jīng)營戶、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫

三、消費信貸業(yè)務(wù)特點與營銷策劃

1. 消費信貸營銷特點

1) 銷售定義與意義

2) 消費貸營銷特點

3) 重產(chǎn)品

4) 重渠道

5) 重經(jīng)營

2. 消費貸產(chǎn)品類型與目標(biāo)客戶

1) 以客戶為中心的綜合貸

2) 以標(biāo)的為中心的購物貸

3) 以資產(chǎn)為中心的周期貸

3. 消費貸批量拓展之渠道建設(shè)

1) 消費場景選擇

2) 渠道開拓與談判

3) 業(yè)務(wù)流程規(guī)劃與執(zhí)行

4) 客戶渠道持續(xù)經(jīng)營

5) 目標(biāo)客戶群批量營銷

? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶營銷策劃方案實戰(zhàn)演練

4. 客戶營銷活動組織與分工

1) 組織營銷

2) 公私聯(lián)動

3) 聯(lián)盟商戶

4) 沙龍活動

5) 產(chǎn)品說明會

6) 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織

8) 活動總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

9) 實戰(zhàn)訓(xùn)練：一對多活動宣講演練

四、客戶營銷實戰(zhàn)技能提升與營銷團(tuán)隊培養(yǎng)

1. 客戶拜訪營銷組織與分工

1) 結(jié)合自身特點進(jìn)行客戶人脈積累

2) 客戶商務(wù)拜訪

3) 如何與客戶建立互信關(guān)系

4) 客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備

5) 約訪客戶

6) 高效客戶面談溝通技巧

7) 客戶需求與產(chǎn)品展示

8) 產(chǎn)品展示

9) 實戰(zhàn)演練：向你客戶進(jìn)行金融方案展示并促成

2. 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計與公眾宣講表達(dá)

1) 基于產(chǎn)品特點的營銷話術(shù)設(shè)計

2) 產(chǎn)品話術(shù)表達(dá)能力提升

3) 打動客戶的要素

4) 宣講方案設(shè)計與表達(dá)

5) 實戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶營銷策劃與宣講表達(dá)

3. 情景營銷三、客戶電話溝通與營銷

1) 客戶電話營銷的目的

2) 客戶電話營銷四大策略

3) 客戶電話營銷前準(zhǔn)備

4) 客戶電話溝通流程與注意點

5) 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

6) 實戰(zhàn)訓(xùn)練：電話營銷演練

4. 客戶營銷活動組織與分工

1) 組織營銷

2) 公私聯(lián)動

3) 聯(lián)盟商戶

4) 沙龍活動

5) 產(chǎn)品說明會

6) 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織

8) 活動總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

9) 實戰(zhàn)訓(xùn)練：一對多活動宣講演練

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