對公客戶經(jīng)理自我職業(yè)化塑造

課程背景：

激烈競爭的市場環(huán)境下，銀行對公客戶經(jīng)理，首先要有尊嚴(yán)的服務(wù)客戶，才能在客戶面前體現(xiàn)專業(yè)、尊重和信任，獲得業(yè)務(wù)項目.因此對公客戶經(jīng)理的素養(yǎng)和能力面臨著市場化的嚴(yán)峻考驗。本課程從技能、素養(yǎng)、行為等方面入手, 協(xié)助對公客戶經(jīng)理新手實現(xiàn)到精英的轉(zhuǎn)變，提出有效的方法幫助客戶經(jīng)理保持良好狀態(tài)實現(xiàn)持續(xù)的客戶營銷與維護(hù)，是崗位成長的必由路徑。

授課方式：理論講授+場景模擬+案例復(fù)盤

課程大綱/要點：

一、行內(nèi)意向客戶接待

1. 晨間自我整理：儀容儀表、積極心態(tài)、辦公桌物品擺放等

2. 接待前服務(wù)準(zhǔn)備：車位預(yù)留、資料準(zhǔn)備、客戶信息了解等

3. 迎接場景細(xì)節(jié)：打招呼、引導(dǎo)、寒暄、乘坐電梯位次等

4. 洽談環(huán)節(jié)要求：辦公室座次、奉茶禮、名片呈遞、目光交流等

5. 送客環(huán)節(jié)：伴手禮、送別揮手禮等

二、拜訪陌生客戶

1. 電話邀約：電話邀約話術(shù)梳理、電話禮儀拜訪時間與禁忌

2. 拜訪談話提綱：寒暄、談資、產(chǎn)品

3. 拜訪洽談中：語氣、產(chǎn)品介紹要點、溝通氣氛把握、拜訪節(jié)奏掌握

4. 拜訪結(jié)束：客戶資料整理、確定客戶意向

5. 拜訪后24小時之內(nèi)的微信致謝模板

三、中式飯局場合

1. 場合知識賦能

1）客戶請客，你坐那里？                       

2）倒酒的順序

3) 企業(yè)主喜歡的轉(zhuǎn)桌方向                       

4) 商務(wù)宴請點菜法

2． 精準(zhǔn)話題切入公式

1）敬酒詞的標(biāo)準(zhǔn)公式：時間+主題+心情+推進(jìn)

2）酒桌上可以有的話題公式：情感+麻煩+交互+頻率

? 情景練習(xí)：女性理財經(jīng)理與高客接觸的邊界點控制

四、葡萄酒品鑒會場合

1.  進(jìn)階知識賦能

1）波爾多杯、勃艮第杯傻傻分不清               

2）所有的酒都要醒嗎？

3) 起泡酒就是香檳嗎？                        

4) 掛杯都好酒嗎？

2.   尬場化解

1）不喜歡單寧的酸澀怎么說？

2）雷司令的汽油味不喜歡怎么形容？

3）他和干紅對雪碧怎么贊美？

? 儀態(tài)訓(xùn)練：One、優(yōu)雅的端酒杯；

Tow、紳士敬酒姿勢；

Three、老司機(jī)的品鑒動作；

Four、威士忌的晃杯法；

五、Party場合

1.  讓你從容面對Party潮人的著裝規(guī)則

1）紳士著裝密碼：袖口+香水+口袋巾+牛津鞋

2）女士必備的單品：小黑裙+晚宴包+雞尾酒戒指

2.   把握社交場合中的關(guān)鍵時刻

（1）四兩撥千斤的閑談套路

（2）跟高客交談氣場底氣功底

個案輔導(dǎo)：一對一場合著裝打造

六、西餐場合

1.  打破知識盲點

1）餐巾紙是用來擦嘴的嗎？                     

2）餐面包是刀切的嗎？

3）喝湯可以出聲音嗎？                            

4）黃油刀的抹法                            

5）手包應(yīng)該放哪里？                                

6）英式咖啡杯如何拿？

2．  精準(zhǔn)話題公式

1）聊的知識點盲區(qū)，你怎么接話：見識+知識+常識

2）告別哇、歐、沃的贊美公式：細(xì)節(jié)+影響生活

? 案例分析：如何給不同客戶點咖啡？

七、客情維護(hù)服務(wù)篇

1. 情景：日?？颓榫S護(hù)

1) 信息化工具管理

2) 客戶關(guān)系日常維護(hù)的通訊禮儀

3) 客戶生日聯(lián)動祝賀禮儀

4) 儀式感的運用

5) 職業(yè)化經(jīng)理人的自我管理

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