| 主講老師： | 盛斌子 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing），又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-06 16:41 |
課程背景
本課程專門針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、操盤手及企業(yè)營(yíng)銷人員，就如何制訂區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長(zhǎng)期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；
通過(guò)本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷商掌握營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的主體，系統(tǒng)回答“市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？經(jīng)銷商在哪里？經(jīng)銷商去哪里？經(jīng)銷商如何去？經(jīng)銷商如何保障去？”
課程收益
? 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的整體框架及思考方法。
? 全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型
? 如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)？
? 自身機(jī)會(huì)點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析與判斷？
? 如何設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)方向與目標(biāo)？如何學(xué)會(huì)分解方向與目標(biāo)？
? 如何提煉經(jīng)營(yíng)策略？
? 如何對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行動(dòng)作分解？
? 如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）
課程大綱
第一節(jié)：年度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃分析模型
一、 行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)分析與判斷？
1. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
l 存量房市場(chǎng)的二次家裝
l 新建、在建樓盤數(shù)量分析
l 區(qū)域市場(chǎng)渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場(chǎng)店面趨勢(shì)）
2. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
l 首次家裝
l 二次家裝
l 不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購(gòu)差異化分析
3. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
l 為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
l 為什么解決方案營(yíng)銷是什么？
4. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿經(jīng)銷商）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？
5. 啟示
l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。
l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
二、 我們?cè)谀睦铮?/span>——經(jīng)銷商自身問(wèn)題、優(yōu)劣勢(shì)分析
1. 分析經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
l 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）
l 完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
l 直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心
2. 描述經(jīng)銷商營(yíng)銷層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
l 產(chǎn)品的組合分析
l 全網(wǎng)營(yíng)銷及碎片化渠道的分析
l 線下實(shí)體店（A類體驗(yàn)店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個(gè)人店）分析
l 促銷政策、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
l 區(qū)域市場(chǎng)廣告及推廣行為分析與判斷
3. 總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
l 產(chǎn)品
l 全網(wǎng)渠道
l 推廣
l 團(tuán)隊(duì)
l 管理
l 經(jīng)營(yíng)
4. 分析營(yíng)銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。
5. 結(jié)論啟示。
l 作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論
l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
三、 我們?nèi)ツ睦铮?/span> ——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、方向
1. 描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：
l 一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
l 二為過(guò)程目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
2. 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
3. 對(duì)銷售目標(biāo)（過(guò)程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
l 作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
l 盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
四、 我們?nèi)绾稳ィ?/span>——經(jīng)銷商的營(yíng)銷組合策略
1. 是描述營(yíng)銷人如何使用營(yíng)銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷層面的問(wèn)題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。
l 產(chǎn)品組合策略
l 全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略
l 團(tuán)隊(duì)策略
l 市場(chǎng)推廣策略
2. 細(xì)化為營(yíng)銷模板：
1) 經(jīng)銷商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
2) 經(jīng)銷商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
3) 經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
4) 核心分銷客戶的政策與動(dòng)作分解
5) 導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
6) 廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
7) 培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
8) 模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
9) 其間在提案的時(shí)候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問(wèn)題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營(yíng)銷策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營(yíng)銷策略及動(dòng)作分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
五、 如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算
指營(yíng)銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營(yíng)銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營(yíng)銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：
1. 組織架構(gòu)
2. 人員編制
3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
4. 預(yù)算明細(xì)等。
作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第二節(jié)：經(jīng)銷商營(yíng)銷策略報(bào)告常見(jiàn)問(wèn)題匯總
一、 邏輯混亂
二、 敘述多，數(shù)據(jù)少
三、 想法多，概念多， 動(dòng)作分解少
四、 重點(diǎn)工作不突出
五、 保障系統(tǒng)缺失
六、 問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題
七、 因循守舊，創(chuàng)新少
八、 各自為政
九、 一年只忙這一回
十、 看上去很美
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師提供的3個(gè)案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第三部分：參考模板及分析工具
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)
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