經(jīng)銷商系統(tǒng)管理過程動(dòng)作分解

課程對象

區(qū)域中大型經(jīng)銷商

企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)

新時(shí)代的經(jīng)銷商理念如何轉(zhuǎn)型升級10種方法

如何系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵(lì)”

選人的1+3方法

選人2種類型、招人1+3模式

夢想合伙人6個(gè)步驟

師徒制度育人

“四輪驅(qū)動(dòng)”過程管理及落地系統(tǒng)

物質(zhì)激勵(lì)原創(chuàng)公式

激勵(lì)6+6模式

10種經(jīng)營管理的數(shù)據(jù)分析工具

設(shè)定目標(biāo)的5種方法與路徑

公司化運(yùn)營的5種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

上篇：公司如何管理控制經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1. 選擇　

2. 培育

3. 激勵(lì)

4. 協(xié)調(diào)

5. 評估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

下篇：幫助經(jīng)銷商提升管理

第1節(jié)：經(jīng)銷商的基業(yè)長青

一、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1. —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2. －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4. －從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

二、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1. －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2. －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3. －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5. －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

三、 接班人培養(yǎng)

1. 確定培養(yǎng)目標(biāo)

2. 分解培養(yǎng)計(jì)劃

3. 制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

4. 培養(yǎng)的過程管理控制度

四、 培養(yǎng)模式

1. 教練式培養(yǎng)

l 說給他聽

l 示范給他看

l 過程輔導(dǎo)

l 監(jiān)督執(zhí)行

l 效果驗(yàn)收

2. 接班人輪崗成長法

1) 輪崗培訓(xùn)

2) 輪崗調(diào)查

3) 輪崗測評

4) 輪崗驗(yàn)收

l 輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

l 月度工作匯報(bào)下評估匯總

l 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評估與驗(yàn)收

l 崗位升遷與淘汰管理辦法

3. 夢想合伙人計(jì)劃

l 初始儀式

l 合伙人計(jì)劃書

l 教練式輔導(dǎo)

l 過程檢核

l 員工俱樂部

4. 師徒制

l 確定師傅

l 拜師儀式

l 關(guān)鍵指標(biāo)確定

l 計(jì)劃分解

l 模塊化呈現(xiàn)

l 階段驗(yàn)收

第2節(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行

一、 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

1. 單店組織如何構(gòu)建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運(yùn)營組織又是如何創(chuàng)新的？

4. 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

二、 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

三、 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓

1、 精神激勵(lì)：中國式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 一個(gè)夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵(lì)

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵(lì)萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3、 案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

l 薪酬

l 會(huì)議

l 福利

l 競賽

l 信息

l 活動(dòng)

第3節(jié)：目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義；

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征；

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略。

二、過程管理方略——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；

2、過程管理的內(nèi)容；

3、目標(biāo)管理的6W與2H；

4、好的業(yè)績源自于快速行動(dòng)——說到做到，用業(yè)績證明你的行動(dòng)力。

第4節(jié)：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2） 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報(bào)表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動(dòng)：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第5節(jié)： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

l 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

l 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1) 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

2) 業(yè)績分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

（1) 流程設(shè)置

（2) 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

——結(jié)束——