跟銷售老鳥學(xué)營銷管理

第一講    跟銷售老鳥學(xué)目標(biāo)與計劃管理

一、目標(biāo)管理的真諦

1. 是企業(yè)目標(biāo)還是個人目標(biāo)？

2. 光有目標(biāo)是不夠的

3. 目標(biāo)管理不是寫出來而是做出來的

二、目標(biāo)管理的三大誤區(qū)

1. 拍腦袋定目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”

3. 只重結(jié)果不看過程

三、 目標(biāo)與計劃管理流程

1. 工作的基本程序

2. 設(shè)定總體目標(biāo)

（1）總體目標(biāo)的來源

（2）設(shè)定總體目標(biāo)時需要考慮的重要因素――“承載力”

（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3. 目標(biāo)分解與計劃

（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具

（2）用5W1H來描述你的執(zhí)行計劃

4. 計劃過程的把控

（1）設(shè)定時間進(jìn)度管理表

（2）明確考核點(diǎn)

（3）目標(biāo)管理和績效考核相結(jié)合

5. 執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗(yàn)反饋

四、目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解

1. 目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2. 目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營銷現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

n       區(qū)域

n       渠道

n       產(chǎn)品

n       時間段 

第二講    跟銷售老鳥學(xué)預(yù)算管理

一、 預(yù)算組織與體系

二、 預(yù)算管理原則和程序

三、 預(yù)算編制

四、 預(yù)算調(diào)整和追加

五、 預(yù)算控制

六、 預(yù)算考核

第三講    跟銷售老鳥學(xué)績效考核

一、 績效管理基礎(chǔ)知識

1. 績效考核測評模式

要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法
要點(diǎn)2：360度考核法
要點(diǎn)3：平衡計分卡
要點(diǎn)4：評價中心法

2. 績效管理激勵模式

二、 銷售部部門績效考核

1. 銷售部門績效考核指標(biāo)
要點(diǎn)1：市場指標(biāo)設(shè)計
要點(diǎn)2：銷售指標(biāo)設(shè)計
要點(diǎn)3：促銷指標(biāo)設(shè)計
要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計
要點(diǎn)5：區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計
要點(diǎn)6：分公司銷售指標(biāo)設(shè)計
要點(diǎn)7：辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計

2. 銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度9：區(qū)域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度

三、 銷售部人員績效考核

1. 總監(jiān)級人員績效考核
范本1：營銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書

2. 經(jīng)理級人員績效考核
范本1：市場經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

3. 主管級人員績效考核

第四講   跟銷售老鳥學(xué)激勵管理

一、 微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團(tuán)隊？如何帶好團(tuán)隊做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)

1. 文化面

2. 制度面

3. 行為面

4. 心態(tài)面

二、 團(tuán)隊激勵體系設(shè)計：

1. 五星激勵的定義與價值

2. 薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

3. PK體系的設(shè)計

4. 行動承諾卡的實(shí)施

5. 情緒激勵實(shí)施

6. 抽獎激勵實(shí)施

7. 其他激勵實(shí)施

三、 團(tuán)隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1. 精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

1) 一個夢想

2) 儀式化管理

3) 多層次激勵

4) 樣板人物

5) 自我突圍

6) 陰陽互補(bǔ)

2. 物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

上海某國際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3. 案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團(tuán)隊？

1) 薪酬

2) 會議

3) 福利

4) 競賽

5) 信息

6) 活動

第五講   跟銷售老鳥學(xué)SOP管理

一、 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

1. 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2. 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

3. 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

4. 過渡追求成功學(xué)；

5. 過渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

二、 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

1. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

2. 為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

3. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

4. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程

5. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示

6. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用

第六講   跟銷售老鳥學(xué)過程管理

一、 常態(tài)化的例會制度

1. 晨會

2. 例會

3. 周會

4. 半年/年大會

5. 培訓(xùn)大會

6. 感恩會

二、 報表管理制度

1. 銷售績效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

三、 銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

四、 跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

五、 銷售目標(biāo)的修正 

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？ 

案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

六、 過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進(jìn)行：

1. 落實(shí)責(zé)任人

2.  制定各階段操作方案

3. 執(zhí)行中的調(diào)整

4. 總結(jié)和評估 

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

——結(jié)束——