聚焦客戶，協(xié)作共贏助力保險(xiǎn)產(chǎn)能提升

課程背景：

我們在銀行跟客戶面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？我有按照流程講保險(xiǎn)觀念，但是客戶好像無動(dòng)于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從銀行營銷的兩個(gè)層面，廳堂快速營銷和理財(cái)經(jīng)理一對一營銷出發(fā)，針對如何切入保險(xiǎn)的難題，通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動(dòng)機(jī)的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決保險(xiǎn)營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程目標(biāo)：

1. 意識(shí)轉(zhuǎn)變：集中精力、全面跟上本次營銷節(jié)奏，思路清晰，了解并明白財(cái)富節(jié)自身角色關(guān)鍵動(dòng)作；

2. 營銷技巧：掌握《久安21》產(chǎn)品特點(diǎn)及稀缺性、客戶KYC、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理；

3. 客戶接洽：客戶畫像、邀約話術(shù)及通關(guān)；

4. 場景營銷：不同客群的營銷策略，借助助銷工具在廳堂開展“財(cái)富節(jié)”陣地營銷；

授課對象：理財(cái)經(jīng)理、廳堂零售人員

授課方式：講授、案例、小組討論、演練

課程大綱：

啟動(dòng)會(huì)：

1. 項(xiàng)目活動(dòng)背景介紹

1) 能力提升的需求

2) 專業(yè)成長的需求

3) 業(yè)務(wù)增長的需求

2. 項(xiàng)目運(yùn)作模式介紹

1) 《黃金財(cái)富節(jié)》項(xiàng)目介紹

2) 營銷體系搭建

3) 三大營銷賦能

4) 四項(xiàng)工作要求

3. 明確各自標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1) 項(xiàng)目節(jié)奏安排

2) 理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3) 三方聯(lián)動(dòng)支持介紹

正篇內(nèi)容：

導(dǎo)引：理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

一、有效的廳堂布局助力流量客戶的保險(xiǎn)營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

1）電子屏、櫥窗

2）入口處

3）等候區(qū)

4）高柜柜面

5）貴賓區(qū)

案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

4. 廳堂熒光板的設(shè)計(jì)

二、好營銷工具，助理廳堂保險(xiǎn)產(chǎn)能提升

1.  銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)

1）客戶多

2）時(shí)間少

2.  銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例

3. 聯(lián)動(dòng)營銷

1）高低柜聯(lián)動(dòng)

2）大堂經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)

3）全員聯(lián)動(dòng)

4. 銷售循環(huán)五步曲

1) 活動(dòng)邀約演練

2) 練習(xí)與通關(guān)：客戶邀約

3) 不同客戶營銷策略

4) 廳堂助銷工具功能介紹

5) 練習(xí)與通關(guān)：廳堂助銷工具使用

6) 廳堂營銷成功的關(guān)鍵

5. 異議處理

1) 異議處理原則

2) 異議處理的方法和話術(shù)

3) 練習(xí)與通關(guān)：異議處理現(xiàn)場

6.  廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

2）微沙的注意事項(xiàng)

第二講：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)的第二個(gè)層面——存量客戶保險(xiǎn)銷售

一、深挖存量客戶，突破存量業(yè)績提升

1. 存量客戶KYC的核心目標(biāo)

1) 發(fā)掘客戶行為規(guī)律為客戶分類作參考

2) 捕捉客戶深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)

3) 預(yù)測客戶營銷潛力進(jìn)一步挖掘長遠(yuǎn)價(jià)值

2. KYC工具——九宮格營銷法則

1) 如何突破客戶拓展經(jīng)營瓶頸

2) 如何步步為贏推進(jìn)客戶經(jīng)營關(guān)系

3. KYC方法與思路

1）客戶畫像：重大疾病保險(xiǎn)客戶畫像，終身壽險(xiǎn)客戶畫像

2）K Y C 銷售邏輯：四個(gè)核心內(nèi)容，設(shè)置問題；了解過去；盤點(diǎn)現(xiàn)在；推測未來，

3）客戶基本信息表、客戶資源信息表、九宮格。

5、客戶KYC實(shí)戰(zhàn)情景演練

5存量客戶的分類：中、高端客戶及私行客戶的維護(hù)方法，年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，保險(xiǎn)的六位一體。

l 案例：KYC案例分享

4. 練習(xí)：客戶信息收集

二、全面產(chǎn)品解析，備戰(zhàn)存量戰(zhàn)績提升

1. 產(chǎn)品的功能

2. 產(chǎn)品的價(jià)值

3. 產(chǎn)品的稀缺與不可替代性

4. 產(chǎn)品包裝話術(shù)

5. 練習(xí)與通關(guān)：產(chǎn)品介紹

三、細(xì)分存量客群，助力保險(xiǎn)營銷新策略

1. 年輕白領(lǐng)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略

1) 年輕白領(lǐng)的群體特征

2) 年輕白領(lǐng)的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 年輕白領(lǐng)的營銷策略

2. 家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略

1) 家庭女性的群體特征

2) 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 家庭女性的營銷策略

3. 小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略

1) 小企業(yè)主的群體特征

2) 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 小企業(yè)主的營銷策略

4) 了解企業(yè)主的高成就動(dòng)機(jī)

4. 退休老人的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略

1) 退休老人的群體特征

2) 退休老人的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 退休老人的營銷策略

5. 高端客戶的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略

1) 高端客戶的群體特征

2) 高端客戶的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 高端客戶的營銷策略

案例分享：千萬保單的客戶心聲

四、常見客戶投保誤區(qū)及異議處理

1. 常見客戶投保誤區(qū)

1) 重收益輕保障

2) 先小孩后大人

3) 有錢不需要買

4) 保障越多越好

5) 早點(diǎn)交完省心

6) 香港買保險(xiǎn)好

2. 保險(xiǎn)配置的原則

1) 保險(xiǎn)配置“雙十”法則

2) 家庭配置的“4321”法則

學(xué)習(xí)工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖

3) 生命價(jià)值法VS遺屬需求法

3. 保險(xiǎn)營銷的客戶異議處理技巧

1) 合理打破保費(fèi)對比

2) 客觀選擇保障范圍

3) 保單健診尋找突破

4) 避免一味追求收益

5) 值得信任才是王道

五、客戶沙龍的組織策劃

1. 客戶沙龍的策劃

2. 客戶沙龍的運(yùn)營

3. 客戶沙龍的主題

六、客戶沙龍的邀約

1. 邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請函、會(huì)務(wù)組回訪、會(huì)前再次確認(rèn)）

2. 客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點(diǎn)）

3. 沙龍的邀約術(shù)（特定人群法、售后服務(wù)法、主題推介法、產(chǎn)品促銷法、講師推介法）

4. 邀約的注意事項(xiàng)（操作、目的、法則）

5. 電話邀約話術(shù)

6. 遞送請柬的注意事項(xiàng)

7. 各類話術(shù)模板

七：通關(guān)演練