保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)實(shí)施方案

項(xiàng)目目標(biāo)：

1、掌握期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化思維框架，熟悉客戶族群特征與常見(jiàn)保險(xiǎn)需求切入技能與話術(shù)；

2、掌握并熟練應(yīng)用保險(xiǎn)銷(xiāo)售核心技能，培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理形成銷(xiāo)售潛意識(shí)并縮短營(yíng)銷(xiāo)反射??；

3、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系化學(xué)習(xí)與核心技能應(yīng)用，掌握期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的深度維護(hù)與件均保費(fèi)的提升。

訓(xùn)練營(yíng)時(shí)長(zhǎng)：三天兩晚大課+輔導(dǎo)落地

實(shí)施原則：

1、干什么學(xué)什么：以理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)角色定義要求設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

2、差什么補(bǔ)什么：以理財(cái)經(jīng)理普遍存在的“短板”為重點(diǎn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

3、急用先學(xué)：圍繞銀行發(fā)展思路與業(yè)務(wù)發(fā)展方向需要，迫切需要團(tuán)隊(duì)提升深度期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力

4、學(xué)以致用：培訓(xùn)更重要的是通過(guò)學(xué)習(xí)逐漸改變行為，采用“721”法則提高工作績(jī)效，即70%來(lái)自實(shí)踐，20%導(dǎo)師幫助，10%來(lái)自培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

5、聚焦核心能力：聚焦保險(xiǎn)銷(xiāo)售核心技能，以案例分析還原真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，促進(jìn)技能落地實(shí)踐，打造精英營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

6、線上線下融合：充分發(fā)揮線上線下優(yōu)勢(shì)，由對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員普適的通用基礎(chǔ)技能課程到個(gè)性化課程與輔導(dǎo)，循序漸進(jìn)

訓(xùn)練營(yíng)培養(yǎng)規(guī)劃：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心技能訓(xùn)練

面授課程：《了解你的客戶——KYC技巧與實(shí)戰(zhàn)工具》1天，6小時(shí)/天

收益：1.學(xué)習(xí)通過(guò)有效發(fā)問(wèn)，養(yǎng)成有意識(shí)的收集客戶重點(diǎn)信息的習(xí)慣；

2.掌握客戶KYC工具應(yīng)用；

3.熟練應(yīng)用KYC技巧獲取客戶關(guān)鍵信息。

要點(diǎn)：1.KYC與收集信息工具運(yùn)用

2.KYC案例研討、演練

3.客戶族群分析與營(yíng)銷(xiāo)策略分析

4.一個(gè)信念：KYC，不僅是一個(gè)動(dòng)作，更是一個(gè)持續(xù)更新的過(guò)程

作業(yè)：參訓(xùn)學(xué)員對(duì)管戶中最熟悉的5位客戶進(jìn)行九宮格信息搜集，并提交分行個(gè)人金融部；

面授課程：《財(cái)務(wù)需求分析與金融方案撰寫(xiě)》1天，6小時(shí)/天

目的：1.掌握客戶財(cái)富需求分析方法與技巧；

2.掌握常用提問(wèn)話術(shù)并靈活應(yīng)用；

3.掌握從保單整理發(fā)掘客戶加保的方法；

4.掌握保單分析報(bào)告、財(cái)務(wù)需求分析報(bào)告及金融方案撰寫(xiě)。

要點(diǎn)：1.繞不開(kāi)的保單檢視；

2.如何做好保單整理；

3.案例與演練：保單分析與需求分析報(bào)告撰寫(xiě)；

4.客戶財(cái)富需求分析 ；

5.客戶金融方案撰寫(xiě)；

作業(yè)：參訓(xùn)學(xué)員對(duì)管戶中最熟悉的1位客戶撰寫(xiě)財(cái)務(wù)需求分析與金融方案，分享到學(xué)員群；

面授課程：《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》1天，6小時(shí)/天

目標(biāo)：1.理解期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)要點(diǎn)、注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售五步曲；

2.掌握教育金、養(yǎng)老金、壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷(xiāo)售方法；

3、掌握銷(xiāo)售工具包的使用。

要點(diǎn)：1.期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)與五步曲；

2.重點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理與通關(guān)；

3.金融方案/保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)解讀；

4.計(jì)劃書(shū)講解通關(guān)；

5.常見(jiàn)異議處理與促成技巧。

面授課程：《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必備延展知識(shí)》1天，6小時(shí)/天

目的：1.掌握社保與法商等保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必備延展知識(shí)；

2. 掌握成功沙龍組織的方法與要領(lǐng)。

要點(diǎn)：1.社保（醫(yī)療、養(yǎng)老）運(yùn)營(yíng)機(jī)理與保障范圍；

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)法商核心要點(diǎn)與應(yīng)用；

3.沙龍組織與成功運(yùn)作要點(diǎn)。

作業(yè)：組織一次客戶沙龍

技能落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

分行層面保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)推動(dòng)籌備

參與人員：分行個(gè)金總和產(chǎn)品經(jīng)理、開(kāi)智顧問(wèn)項(xiàng)目組成員、保險(xiǎn)公司渠道人員

要點(diǎn)：1、產(chǎn)品測(cè)驗(yàn)篇配合培訓(xùn)，夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；

2、技能比武大練兵

3、通過(guò)《支行潛在保險(xiǎn)客戶跟進(jìn)表》做保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理

4、破零班的定位和實(shí)操

5、期交訓(xùn)練營(yíng)的實(shí)操

6、支行沙龍運(yùn)作

7、與保險(xiǎn)公司談活動(dòng)激勵(lì)方案

8、保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售工具包的制作

9、保險(xiǎn)銷(xiāo)售群的管理與組織

10、談好重點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司提前設(shè)計(jì)為期兩個(gè)月的活動(dòng)激勵(lì)方案，并在開(kāi)訓(xùn)儀式上發(fā)布，各支行報(bào)目標(biāo)并領(lǐng)取任務(wù)。

11、每日數(shù)據(jù)播報(bào)與統(tǒng)計(jì)分析

12、每周Pipeline更新和管理層跟蹤

13、做好聯(lián)動(dòng)總結(jié)激勵(lì)、表彰與分享

Case 分析會(huì)每月1天，6小時(shí)/天，共2天（建議每月第一周的周二或周三，1天）

參訓(xùn)人員：客戶營(yíng)銷(xiāo)中遇到瓶頸的業(yè)績(jī)前20%理財(cái)經(jīng)理

目標(biāo)：

1、客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理及應(yīng)對(duì)策略輔導(dǎo)；

2、幫助績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理做深客戶、做大保單

要點(diǎn)：1.對(duì)潛在客戶逐一分析梳理；

2.客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)破局指導(dǎo)；

3.制訂客戶跟進(jìn)后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，及必要的跟進(jìn)策略與話術(shù)指導(dǎo)。

破零班 每月1次，6小時(shí)/次，共2次（建議固定時(shí)間20號(hào)下午半天加晚上，每個(gè)人梳理完畢才可以走）

參訓(xùn)人員：當(dāng)月截止20號(hào)尚未破零的理財(cái)經(jīng)理

目標(biāo)：

1、客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理及應(yīng)對(duì)策略輔導(dǎo)；

2、養(yǎng)成習(xí)慣，每月20號(hào)盡快開(kāi)單，沒(méi)開(kāi)單的人需要來(lái)參加破零班。

要點(diǎn)：1.對(duì)潛在客戶逐一分析梳理

2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)通關(guān)；

3.客戶營(yíng)銷(xiāo)一對(duì)一情景演練與通關(guān)。

活動(dòng)量跟進(jìn)與線上答疑指導(dǎo)2個(gè)月

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，及時(shí)溝通輔導(dǎo)，促進(jìn)保險(xiǎn)核心技能實(shí)踐落地。

要點(diǎn)：1.理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量跟進(jìn)與輔導(dǎo)；

2.破零班客戶后續(xù)跟進(jìn)與輔導(dǎo)；

3.理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中疑難問(wèn)題指導(dǎo)答疑。

總結(jié)：1.客戶營(yíng)銷(xiāo)案例復(fù)盤(pán)分享；

2.優(yōu)秀學(xué)員表彰。