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高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置

主講老師: 單丹 單丹

主講師資:單丹

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 金融指的是在經(jīng)濟(jì)生活中,銀行、證券或保險(xiǎn)業(yè)者專門從市場主體處去籌得資金,然后再借貸給其它市場主體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。金融主體通過金融工具把資金流向稀缺的地方,整個(gè)過程無非是對(duì)貨幣進(jìn)行發(fā)行、投放、流通和回籠,各種存款的吸收和提取。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-30 15:59


課程背景

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大,占銀行客戶總量20%的高凈值客戶,成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻(xiàn)客戶,同時(shí)也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對(duì)高凈值客戶進(jìn)行分類管理,提供有差異化的服務(wù),讓客戶能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心,從而提升客戶粘合度和忠誠度,幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能,讓客戶更加信賴銀行,成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。

 

課程設(shè)計(jì)理念:

1. 在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)銀行的貴賓理財(cái)經(jīng)理,以年輕員工為主,雖然工作熱情和學(xué)習(xí)積極性較強(qiáng),但對(duì)于服務(wù)的群體,尤其是高凈值客戶群體的認(rèn)知度不高,不免出現(xiàn)“5000元工資的理財(cái)師指導(dǎo)資產(chǎn)量5000萬的客戶如何理財(cái)”的尷尬局面,導(dǎo)致客戶信任度無法提升

2. 本次課程從“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)出發(fā),以夯實(shí)自身專業(yè)知識(shí)為第一步,帶領(lǐng)學(xué)員通過多維度了解財(cái)富管理方法,將理論與手邊產(chǎn)品相結(jié)合,明晰從理念到營銷的邏輯思維閉環(huán)

3. 在完善專業(yè)知識(shí)之后,以“了解客戶”為出發(fā)點(diǎn),體會(huì)高凈值客戶在財(cái)富管理過程中,與普通客戶的區(qū)別之處,并以真實(shí)客戶案例帶入,全面體會(huì)高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點(diǎn)難點(diǎn),實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷

4. “百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié),課程鼓勵(lì)學(xué)員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來,進(jìn)行內(nèi)部的交流和討論,通過講師引導(dǎo)和頭腦風(fēng)暴,尋找出一套用以課后實(shí)戰(zhàn)的可行性方案,幫助學(xué)員回到工作場合后,直接解決問題

5. 課程最后設(shè)計(jì)了熱門話題討論和案例練習(xí),幫助客戶經(jīng)理在面對(duì)類似問題或同類客戶需求時(shí),從容應(yīng)對(duì)

 

課程收益: 

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2. 夯實(shí)高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn),強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過程中,引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4. 掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法,以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

 

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員

 

授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、 知己——自我定位(1小時(shí))

1. 行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定

1) 國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀

2) 高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀

3) 供需市場需要什么樣的理財(cái)顧問

4) 目標(biāo)討論:如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

 

二、 知己——專業(yè)化提升(9小時(shí))

1. 財(cái)富管理模型之架構(gòu)解析

1) 標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么?

2) “明道、取勢、優(yōu)術(shù)”下的資產(chǎn)配置模型

3) 各大類資產(chǎn)的意義及效用

2. 家庭保障需求分析

1) 明道——為什么需要

2) 適用于所有客戶的4類需求量化

自然會(huì)老之養(yǎng)老金、教育金

突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾

偶然會(huì)殘之意外

必然會(huì)死之壽險(xiǎn)規(guī)劃

【案例學(xué)習(xí)】通過“強(qiáng)勢引導(dǎo)”,為高凈值客戶定制養(yǎng)老規(guī)劃

3) 適用于高凈值客戶的需求挖掘

個(gè)人:高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿

案例學(xué)習(xí)通過合理的投保人規(guī)劃,私企業(yè)主的“資金盤活”

家庭:婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承

案例學(xué)習(xí)對(duì)高客的“痛點(diǎn)”引導(dǎo)制定復(fù)雜家庭財(cái)富分配方案

事業(yè):經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)周期、合伙人

案例學(xué)習(xí)通過合理的金融工具,鎖定財(cái)富“所有權(quán)”

4) 取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化

單身期

家庭建立期

家庭成長期

家庭成熟期

空巢期/養(yǎng)老期                                

5) 優(yōu)術(shù)——小組討論及話術(shù)整理練習(xí)

3. 家庭投資需求分析

1) 明道——什么是投資,如何區(qū)分投資與投機(jī)

資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析

基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)

從風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)結(jié)果,得出的資產(chǎn)配置建議圖(SAA)

目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配(TAA)

資產(chǎn)配置再平衡

常見投資理念及方法誤區(qū)

2) 取勢——市場各類產(chǎn)品分析

結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品

公募基金

貴金屬投資

外匯投資

私募股權(quán)及專項(xiàng)基金

家族信托

海外資產(chǎn)配置

案例學(xué)習(xí)高凈值客戶在不同時(shí)期的產(chǎn)品選擇與投資結(jié)果

3) 優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)

4) 話題討論

市場信息與投資預(yù)測是有效的嗎

哪些方法可以“教育”客戶,堅(jiān)持長期投資?

 

三、 知彼——高凈值客戶群體分析(2小時(shí))

1. 高凈值人士畫像

1) 他們是誰

2) 他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何

3) 他們有哪些金融需求

4) 他們有哪些投資趨勢

5) 他們選擇理財(cái)顧問時(shí)更看重哪些方面

2. 高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析

1) 投資風(fēng)險(xiǎn)

2) 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

3) 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4) 個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

5) 政策及市場風(fēng)險(xiǎn)

6) 傳承風(fēng)險(xiǎn)

3. 常見財(cái)富持有方式及風(fēng)險(xiǎn)破解

1) 房產(chǎn)/實(shí)物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)

2) 法律工具

3) 金融工具

 

【作業(yè)】每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例,越詳盡越好,包括但不僅限于:

1. 客戶來源

2. 客戶自然信息(年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.)

3. 目前財(cái)富管理現(xiàn)狀

4. 接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難

5. 下一步財(cái)富管理方案

 

四、 百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升(5小時(shí))

1. 財(cái)富管理案例練習(xí)(需內(nèi)訓(xùn)師配合)

2. 所有案例隨機(jī)派發(fā),各組研究下一步的財(cái)富管理方案,通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師及內(nèi)訓(xùn)師給予現(xiàn)場反饋

3. 常見問題匯總與指導(dǎo)

1) 初步接觸階段

2) KYC階段

3) 方案呈現(xiàn)階段

4) Close Deal階段

5) 后續(xù)跟進(jìn)

4. DISC銷售行為分析

1) DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)

2) 不同類型客戶的營銷模式分析

性格特性

行為表達(dá)模式

壓力反應(yīng)

情感需求

引爆點(diǎn)

溝通要義

 

五、 總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃(1小時(shí))

1. 核心:如何成為“四有”理財(cái)師

2. 有理想(從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變)

3. 有道德(合規(guī)營銷)

4. 有文化(專業(yè)度強(qiáng)化)

5. 有紀(jì)律(對(duì)市場的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度)

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 


 
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