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期繳保險(xiǎn)營銷提升

主講老師: 單丹 單丹

主講師資:單丹

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)以營銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心,導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中,并沒有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”,從而在長期期繳保險(xiǎn)銷售工作中,難以取得突破。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-17 13:39


課程背景:

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn),過去幾年,理財(cái)經(jīng)理只習(xí)慣于銷售躉交或短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn),而對(duì)于長期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效,并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí),銀保渠道給予的培訓(xùn),大都是以某款產(chǎn)品為中心;所以,如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用,真正從客戶需求角度出發(fā),回歸保險(xiǎn)姓“?!钡谋驹?,成為了零售部門尋求保險(xiǎn)業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。

 

課程設(shè)計(jì)理念:

1. 本次課程,從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷工具入手,帶領(lǐng)學(xué)員分析利弊,進(jìn)而重新了解和認(rèn)識(shí)家庭保障規(guī)劃的重要性。并在課程中,將客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求與保險(xiǎn)這一獨(dú)特的金融工具相對(duì)應(yīng),將各類保險(xiǎn)產(chǎn)品完整串聯(lián),形成無論客戶從哪一點(diǎn)需求進(jìn)入,最終都將實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品全方位配置的營銷閉環(huán);

2. 同時(shí),講師基于自己多年的銀行一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),自行開發(fā)了一套用于投資與保險(xiǎn)雙向需求的測(cè)算工具,在課程中幫助學(xué)員進(jìn)一步理解“量化需求”的重要性及可行性,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合;

3. 課程在完善了學(xué)員的保險(xiǎn)營銷思維邏輯之后,將帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作,實(shí)現(xiàn)從腦,到手,再到口的營銷能力全方位提升

4. 課程的最后,安排了學(xué)員最薄弱的實(shí)操演練環(huán)節(jié),以及最關(guān)心異議處理整理環(huán)節(jié),幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后,實(shí)現(xiàn)最終的營銷落地與后續(xù)展業(yè)。

 

課程收益:

1. 梳理客戶理財(cái)目標(biāo)與保險(xiǎn)工具的對(duì)應(yīng)關(guān)系,理順保障規(guī)劃的營銷邏輯閉環(huán)

2. 理解家庭理財(cái)規(guī)劃全流程及內(nèi)在核心邏輯,實(shí)現(xiàn)客戶從單一需求挖掘到家庭所有成員保單規(guī)劃的全面突破

3. 學(xué)會(huì)找到在架保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn),在同類型產(chǎn)品中學(xué)會(huì)找到不同產(chǎn)品的差異化特征,為客戶提供二選一的解決方案做好準(zhǔn)備

4. 擺脫話術(shù)營銷的紅海,真正實(shí)現(xiàn)肚里有貨,言之有物的邏輯化營銷

 

課程對(duì)象:分支行分管零售業(yè)務(wù)行長,零售部門總經(jīng)理,財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理;保險(xiǎn)公司銀保渠道、個(gè)險(xiǎn)銷售人員

授課方式:講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、傳統(tǒng)營銷工具之利弊分析(0.5小時(shí))

1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖理財(cái)金三角理論,為什么不好保險(xiǎn)

2. 所謂的資產(chǎn)配置,與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里

 

二、重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用(5.5小時(shí))

1. 三大角度開啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營銷

1) 從客戶投資“終極目標(biāo)切入保險(xiǎn)理念

2) “保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念

3) 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險(xiǎn)理念

2. 期繳保險(xiǎn)營銷思路與落地實(shí)操

1) 自然會(huì)老——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)

① 養(yǎng)老對(duì)你重不重要如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)式為題啟發(fā)客戶思考

② 養(yǎng)老到底需要多少錢(測(cè)算工具演示)

③ 應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃(營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書展示

④ 從什么時(shí)候開始規(guī)劃復(fù)利與時(shí)間價(jià)值

⑤ 拿出多少錢做規(guī)劃學(xué)會(huì)關(guān)單的臨門一腳

2) 自然會(huì)長大——教育金解析

① 教育金話題引入之“問題三連”

② 教育金費(fèi)用保證之“必須三連”

③ 如何從1張教育金,談出全家20張保單

3) 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃

① 重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算

② 保費(fèi)與保額之間的失衡化解

③ 買定投余的高階方案規(guī)劃

④ “我不需要重疾”之全局破解

4) 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃

① 究竟什么是“意外”

② 如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”

5) 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃

① 哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃

② 如何通過意外+定壽+終身壽,制定壽險(xiǎn)的組合拳

③ 通過壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承,最關(guān)鍵的“人”是誰

3. 家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項(xiàng)

1) 為什么買/給誰先買

2) 先買哪些/后買哪些

3) 買多少算夠

4) 如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系,實(shí)現(xiàn)保單全面突破

 

三、案例分析與異議處理(1小時(shí))

1. “養(yǎng)老年金收益太低”的異議處理

2. “我有房,實(shí)在不行可以賣房”的異議處理

3. “我有錢,到時(shí)候肯定夠用”的異議處理

4. “我來銀行就是買理財(cái)?shù)?,不想買保險(xiǎn)”的異議處理

 

四、大額保單在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的應(yīng)用(3小時(shí))

1. 高凈值客戶之特類需求分析

2. 大額保單規(guī)劃中的法商智慧——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承、婚

……

3. 大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效

1) 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇

2) 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持

3) 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式解析

4.  保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入

 

五、案例討論(0.5小時(shí))

1. 案例1. “兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2. 案例2. “三個(gè)問題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考

3. 案例3.  從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考

 

六、角色扮演及反饋提升(1小時(shí))

1. 各小組擬定本組客戶案例,并完成與其他組的案例交換

2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目,擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”

3. 出題小組派出一人扮演客戶,答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理,進(jìn)行1v1

臺(tái)上演練

4. 分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考,其他組給出點(diǎn)評(píng)意見,

講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)

 

七、終極話術(shù)整理練習(xí)(0.5小時(shí))

1. 如何把話題從投資,過渡到保障

2. 如何從保障入手,過渡到養(yǎng)老金、教育金

3. 如何從教育金入手,過渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外

4. 如何從重疾,過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹

 

 

 

 

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