實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家:單丹
【專家簡介】:
? 農(nóng)總行及省分行、興業(yè)總行及省分行私行指定財(cái)富專家顧問,多年多次返聘
? 工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政郵儲(chǔ)、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行等地市分行多次返聘專家導(dǎo)師
? 新華保險(xiǎn)、中銀三星保險(xiǎn)、友邦人壽、平安人壽、太平人壽、太平洋人壽、華夏保險(xiǎn)、中郵保險(xiǎn)、國華人壽、天安人壽、新華人壽指定財(cái)富沙龍專家講師
? 曾任 匯豐銀行/渣打銀行 財(cái)富管理培訓(xùn)講師、區(qū)域培訓(xùn)主管、中國區(qū)理財(cái)經(jīng)理崗位培訓(xùn)體系負(fù)責(zé)人
? 曾任 匯豐銀行 高級(jí)客戶經(jīng)理、銷售主管
? CFP 國際金融理財(cái)師;RFP美國注冊財(cái)務(wù)策劃師
? Facet 5 性格測評認(rèn)證教練
【專業(yè)背景】:
單老師在國際知名外資銀行從業(yè)十余年,在高凈值客戶財(cái)富管理及理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。累計(jì)授課時(shí)長超過10000小時(shí)。
單老師曾供職于匯豐銀行,是國內(nèi)首批獲得全球理財(cái)經(jīng)理認(rèn)證的一線理財(cái)師。專注為本土高凈值客戶在財(cái)富管理、家族資產(chǎn)傳承、跨國金融領(lǐng)域提供一體化顧問式服務(wù)。
隨后先后加入?yún)R豐銀行培訓(xùn)發(fā)展部、渣打銀行企業(yè)大學(xué),負(fù)責(zé)搭建及完善針對前線理財(cái)經(jīng)理的全方位培訓(xùn)體系。課程內(nèi)容涉及銀行基礎(chǔ)、集團(tuán)行為準(zhǔn)則及合規(guī)、存貸業(yè)務(wù)、信貸政策、金融市場產(chǎn)品、資產(chǎn)配置及理財(cái)規(guī)劃、基金銷售能力提升、期繳保險(xiǎn)營銷能力提升、高凈值客戶家庭財(cái)富管理及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、法商思維下的保險(xiǎn)規(guī)劃、顧問式銷售技巧、銷售行為管理、演講技巧等諸多方面。
【受邀媒體與出版物】:
? 中央人民廣播電臺(tái)經(jīng)濟(jì)之聲、新浪財(cái)經(jīng)頻道、優(yōu)酷財(cái)經(jīng)頻道、瞭望東方周刊、今日頭條、喜馬拉雅財(cái)經(jīng)專欄;
? 主筆《7分鐘理財(cái)》一書,上線后在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投資理財(cái)類排名新書熱賣榜首位
【課程體系】:
第一模塊 產(chǎn)品基礎(chǔ)營銷 | 第二模塊 資產(chǎn)配置&營銷提升 | 第三模塊 高凈值客戶專題 |
(1天) 基金營銷難點(diǎn)解析 (1天) 保障規(guī)劃與保險(xiǎn)營銷 | (2天)資產(chǎn)配置及理財(cái)規(guī)劃 (2天)基金&期繳保險(xiǎn)營銷提升 | (3天) 高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置 (1天) 高凈值客戶大額保單規(guī)劃 |
【課程特色與風(fēng)格】:
? 實(shí)戰(zhàn)派講師,擅長將枯燥的金融知識(shí)融入身邊的日常案例,培養(yǎng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣
? 授課風(fēng)格生動(dòng)幽默,深入淺出,能夠通過引導(dǎo)式問題,幫助學(xué)員把散落的知識(shí)點(diǎn)自我 整合,形成有序的思維框架,在客戶溝通中提升專業(yè)度
? 不單純依靠所謂的“營銷話術(shù)”推動(dòng)產(chǎn)品,而是自上而下地為學(xué)員先梳理“理財(cái)”究竟是要做什么,進(jìn)而明確各類金融產(chǎn)品與“理財(cái)”的相關(guān)性,幫助學(xué)員建立一套完整的金融產(chǎn)品配置與營銷邏輯,以擺脫業(yè)績化銷售的困境,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化配置與銷售
? 利用大量真實(shí)客戶案例,訓(xùn)練學(xué)員實(shí)際操作能力,在學(xué)員技能演練結(jié)束后,給予精準(zhǔn)有效的反饋,引發(fā)學(xué)員自我反思,能夠快速地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐,轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能
【服務(wù)過的客戶但不僅限于】:
匯豐銀行、渣打銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、民生銀行、上海浦東發(fā)展銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、北京銀行、上海銀行、中原銀行、青島銀行、東莞銀行、杭州銀行、紹興銀行、盛京銀行、渤海銀行、昆侖銀行、江南銀行、恒豐銀行、華西銀行、富滇銀行、東陽農(nóng)商、溫州農(nóng)信;友邦人壽、華僑基金、鉅派投資集團(tuán)、7分鐘理財(cái)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、北京化工大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)等
課程名稱:《高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
主講:單丹老師18課時(shí)
課程背景:
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大,占銀行客戶總量20%的高凈值客戶,成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻(xiàn)客戶,同時(shí)也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對高凈值客戶進(jìn)行分類管理,提供有差異化的服務(wù),讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心,從而提升客戶粘合度和忠誠度,幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能,讓客戶更加信賴銀行,成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。
課程設(shè)計(jì)理念:
1. 在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)銀行的貴賓理財(cái)經(jīng)理,以年輕員工為主,雖然工作熱情和學(xué)習(xí)積極性較強(qiáng),但對于服務(wù)的群體,尤其是高凈值客戶群體的認(rèn)知度不高,不免出現(xiàn)“5000元工資的理財(cái)師指導(dǎo)資產(chǎn)量5000萬的客戶如何理財(cái)”的尷尬局面,導(dǎo)致客戶信任度無法提升
2. 本次課程從“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)出發(fā),以夯實(shí)自身專業(yè)知識(shí)為第一步,帶領(lǐng)學(xué)員通過多維度了解財(cái)富管理方法,將理論與手邊產(chǎn)品相結(jié)合,明晰從理念到營銷的邏輯思維閉環(huán)
3. 在完善專業(yè)知識(shí)之后,以“了解客戶”為出發(fā)點(diǎn),體會(huì)高凈值客戶在財(cái)富管理過程中,與普通客戶的區(qū)別之處,并以真實(shí)客戶案例帶入,全面體會(huì)高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點(diǎn)難點(diǎn),實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷
4. 在“百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié),課程鼓勵(lì)學(xué)員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來,進(jìn)行內(nèi)部的交流和討論,通過講師引導(dǎo)和頭腦風(fēng)暴,尋找出一套用以課后實(shí)戰(zhàn)的可行性方案,幫助學(xué)員回到工作場合后,直接解決問題
5. 課程最后設(shè)計(jì)了熱門話題討論和案例練習(xí),幫助客戶經(jīng)理在面對類似問題或同類客戶需求時(shí),從容應(yīng)對
課程收益:
1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2. 夯實(shí)高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn),強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過程中,引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力
4. 掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法,以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員
授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評
課程大綱/要點(diǎn):
一、 知己——自我定位(1小時(shí))
1. 行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定
1) 國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2) 高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀
3) 供需市場需要什么樣的理財(cái)顧問
4) 目標(biāo)討論:如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”
二、 知己——專業(yè)化提升(9小時(shí))
1. 重新理解“投資”、“理財(cái)”、“財(cái)富管理”的核心要義與區(qū)別
2. 高凈值客戶“投資”需求下的大類資產(chǎn)配置模型分析
1) 資產(chǎn)配置之V字穿透
① 資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析
② 基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)
③ 從風(fēng)險(xiǎn)測評結(jié)果,得出的資產(chǎn)配置建議圖(SAA)
④ 目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配(TAA)
⑤ 資產(chǎn)配置再平衡
⑥ 常見投資理念及方法誤區(qū)
2) 金融市場各類產(chǎn)品分析
① 結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品
② 公募基金/私募基金
③ 貴金屬投資
④ 外匯投資
⑤ 私募股權(quán)及專項(xiàng)基金
⑥ 家族信托
⑦ 海外資產(chǎn)配置
3) 小組討論與案例練習(xí)
① 哪些方法可以“教育”客戶,堅(jiān)持長期投資?
② 從收益計(jì)算公式中挖掘“止盈”和“補(bǔ)倉”的智慧
3. 高凈值客戶“理財(cái)”需求下的家庭保障需求分析
1) 適用于所有客戶的4類需求量化
① 自然會(huì)老之養(yǎng)老金、教育金規(guī)劃
② 突然會(huì)病之家庭保障規(guī)劃
③ 偶然會(huì)殘之身價(jià)規(guī)劃
④ 必然會(huì)死之壽險(xiǎn)傳承規(guī)劃
2) 適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)
① 個(gè)人:高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿
② 家庭:婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承
③ 事業(yè):經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)周期、合伙人風(fēng)險(xiǎn)
3) 不同家庭生命周期的保障需求變化
① 單身期
② 家庭建立期
③ 家庭成長期
④ 家庭成熟期
⑤ 空巢期/養(yǎng)老期
4) 小組討論與案例練習(xí)
① 高凈值客戶的“理財(cái)”目標(biāo)都能夠?qū)崿F(xiàn)嗎,量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
② 實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的過程中,需要考慮哪些風(fēng)險(xiǎn)因素?
4. 高凈值客戶“財(cái)富管理”需求下的財(cái)富所有權(quán)分析
1) 什么是高凈值客戶真正需要的“保本”
2) 為什么保險(xiǎn)、家族信托可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)“保全”的功能
3) 高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)
① 投資風(fēng)險(xiǎn)
② 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
③ 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
④ 個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)
⑤ 政策及市場風(fēng)險(xiǎn)
⑥ 傳承風(fēng)險(xiǎn)
4) 小組討論與案例練習(xí)
① 高凈值客戶在“投資”、“理財(cái)”中的需求,和普通客戶的區(qū)別在哪里?
② 高凈值客戶“財(cái)富管理”過程中,需要我們具備哪方面的專業(yè)知識(shí)?
三、 知彼——高凈值客戶群體分析(5小時(shí))
1. 高凈值人士畫像
1) 他們是誰
2) 他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何
3) 他們有哪些金融需求
4) 他們有哪些投資趨勢
5) 他們選擇理財(cái)顧問時(shí)更看重哪些方面
2. 資產(chǎn)保全工具(年金險(xiǎn)/終身壽險(xiǎn))的架構(gòu)解析
1) 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇
2) 個(gè)人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持
3) 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式解析
4) 保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點(diǎn)解析
3. 小組討論與案例練習(xí)
1) 祝先生家庭案例——債務(wù)相對隔離功能
2) 孫女生家庭案例——婚姻財(cái)富規(guī)劃功能
3) 肖先生家庭案例——財(cái)富傳承功能
4) 徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能
? 【作業(yè)】每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例,越詳盡越好,包括但不僅限于:
1. 客戶來源
2. 客戶自然信息(年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.)
3. 目前財(cái)富管理現(xiàn)狀
4. 接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難
5. 下一步財(cái)富管理方案
四、 百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升(2小時(shí))
1. 財(cái)富管理案例練習(xí)(需內(nèi)訓(xùn)師配合)
2. 所有案例隨機(jī)派發(fā),各組研究下一步的財(cái)富管理方案,通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師給予現(xiàn)場反饋
3. 常見問題匯總與指導(dǎo)
1) 初步接觸階段
2) KYC階段
3) 方案呈現(xiàn)階段
4) Close Deal階段
5) 后續(xù)跟進(jìn)
4. DISC銷售行為分析
1) DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)
2) 不同類型客戶的營銷模式分析
① 性格特性
② 行為表達(dá)模式
③ 壓力反應(yīng)
④ 情感需求
⑤ 引爆點(diǎn)
⑥ 溝通要義
五、 總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃(1小時(shí))
1. 核心:如何成為“四有”理財(cái)師
2. 有理想(從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變)
3. 有道德(合規(guī)營銷)
4. 有文化(專業(yè)度強(qiáng)化)
5. 有紀(jì)律(對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度)