資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃

課程背景：

在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，很多銀行的理財經(jīng)理都聲稱自己在為客戶做資產(chǎn)配置，但實際上僅是從簡單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將行內(nèi)資金投入某一項或幾項自己賣得比較順手的產(chǎn)品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經(jīng)理工作被動。

課程設(shè)計理念：

1. 本次課程，由財富管理價值觀——資產(chǎn)配置理念，和方法論——理財規(guī)劃案例練習(xí)，兩部分組成。通過兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員將充分了解資產(chǎn)配置基礎(chǔ)模型，學(xué)會資產(chǎn)配置中的顯性需求量化和隱性需求引導(dǎo)，從而實現(xiàn)從理念到產(chǎn)品的落地轉(zhuǎn)化

2. 培訓(xùn)將通過實用的量化需求分析工具，清晰計算客戶在養(yǎng)老金、教育金、家庭保障方面的資金缺口，并提供數(shù)據(jù)計算邏輯，幫助客戶經(jīng)理在后續(xù)營銷中，實現(xiàn)真正的“從客戶需求出發(fā)”。在工具應(yīng)用的同時，了解客戶行外資產(chǎn)情況，為后續(xù)跟進打下基礎(chǔ)

3. 培訓(xùn)中將基金、理財、貴金屬、保險產(chǎn)品等中收工具作為產(chǎn)品重點，幫助學(xué)員梳理各類產(chǎn)品之間隱秘的營銷邏輯，達到無論客戶來行想了解哪類產(chǎn)品，都將實現(xiàn)全類產(chǎn)品營銷的實戰(zhàn)效果

4. 課程內(nèi)容中設(shè)計了熱門話題討論和案例練習(xí)，幫助客戶經(jīng)理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應(yīng)對

課程收益： 

1. 擺脫單一產(chǎn)品營銷的競爭紅海，構(gòu)建“大類資產(chǎn)配置”的核心理念，實現(xiàn)全金融產(chǎn)品的組合營銷

2. 在基金、保險、貴金屬等產(chǎn)品組合上，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能

3. 解決在各類金融產(chǎn)品配置及營銷過程中的難點，掌握一套邏輯嚴謹?shù)拈]環(huán)營銷話術(shù)

4. 學(xué)會為現(xiàn)有客戶提供一套完整的家庭理財規(guī)劃

5. 掌握客戶后續(xù)轉(zhuǎn)介紹的邏輯思維，在單一客戶階段營銷結(jié)束后，發(fā)展同類客戶，滿足績效可持續(xù)增長的需要

課程對象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長，零售部門總經(jīng)理，財富顧問和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析（0.5小時）

1. 我們是誰（sales or banker）

2. 我們的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

3. 單一產(chǎn)品導(dǎo)向下的營銷現(xiàn)狀之局限

4. 如何實現(xiàn)從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型

二、 資產(chǎn)配置概念明晰（0.5小時）

1. 資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”，究竟是什么意思

2. 資產(chǎn)配置V字穿透三步法

三、 投資性資產(chǎn)配置及運用（4.5小時）

1. 資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析（股權(quán)+債權(quán)+商品+另類+……）

2. 為什么——大類資產(chǎn)配置如何在控制風(fēng)險的前提下為客戶提高收益

3. 怎么做——從風(fēng)險測評結(jié)果到量化配比的資產(chǎn)配置建議（SAA）

1) 基于風(fēng)險承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定

2) 挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的幾大維度

3) 通過產(chǎn)品組合，完成投資類資產(chǎn)配置方案（TAA）

4) 資產(chǎn)配置與基金、保險等金融產(chǎn)品之間的關(guān)系

4. 資產(chǎn)配置的后續(xù)管理

1) 如何通過資產(chǎn)配置再平衡實現(xiàn)“低買高賣”

2) 市場波動下，如何利用“8大問題”，完成投資者教育

5. 基金的配置策略與投后管理

1) 如何挑選優(yōu)質(zhì)基金

2) 一個公式，提升客戶對理財經(jīng)理的專業(yè)滿意度

3) 如何利用客戶對虧損基金的關(guān)注，將“投訴”轉(zhuǎn)化成二次營銷的機會

4) 基金定投管理的四大關(guān)鍵

5) 如何通過“基金+保險”，實現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備

6. 小組練習(xí)——在售投資類產(chǎn)品組合推介方案設(shè)計與展示

四、  流動性資產(chǎn)之量化配置及運用（0.5小時）

1. 時間配置

2. 空間配置

3. 解決方案

五、 保障性資產(chǎn)之量化配置及運用（5小時）

1. 如何利用客戶對“保本”產(chǎn)品的需求，開啟保險營銷話題

2. 從人生的“16字箴言”，分析保障需求

1) 自然會老之養(yǎng)老、教育規(guī)劃與年金險、增額終身壽險營銷落地

2) 突然會病之醫(yī)療、重疾與保障型保險營銷落地

3) 偶然會殘之意外險挑選一字要點

4) 必然會死之財富（生前、身后）傳承規(guī)劃

3. 家庭保障規(guī)劃之基礎(chǔ)風(fēng)險排序與優(yōu)先度選擇

4. 高凈值客戶大額保單規(guī)劃要義——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效

1) 家企資產(chǎn)隔離需求與投保人設(shè)定要點

2) 家庭未來現(xiàn)金流需求、婚姻資產(chǎn)保全需求與被保險人設(shè)定要點

3) 財富傳承需求與身故受益人設(shè)定要點

5. 案例討論與話術(shù)練習(xí)

1) 案例1. “兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2) 案例2. “三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考

3) 案例3.  如何通過重疾險引發(fā)“友情賬戶”，帶來客戶轉(zhuǎn)介紹

四、 趙女士家庭理財規(guī)劃案例練習(xí)（1小時）

1. 每組分別完成講師提供的客戶案例，制定理財規(guī)劃方案；

2. 時間允許的情況下，選擇2個組進行1v1臺上演練；

3. 針對演練中出現(xiàn)的問題，分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進行復(fù)盤思考，       其他組給出點評意見，講師進行綜合點評

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