信貸業(yè)務(wù)全流程管理技巧與能力提升

課程背景：

在后疫情時(shí)代，各類企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劇增，銀行客戶經(jīng)理在為企業(yè)客戶提供信貸服務(wù)時(shí)一邊要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，一邊需要篩選優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，做好客戶盡職調(diào)查。這個(gè)對(duì)于許多企業(yè)客戶經(jīng)理而言是有一定的難度的，特別是新客戶經(jīng)理在面對(duì)企業(yè)客戶時(shí)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，無(wú)法識(shí)別客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)，疲于應(yīng)對(duì)客戶提出的各種要求，而無(wú)法匹配銀行內(nèi)部的政策。在貸中完成客戶盡職調(diào)查時(shí)流于形式而不明白背后真正的意義，缺乏對(duì)客戶整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控。

課程收益： 

1.幫助學(xué)員提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善企業(yè)客戶分析能力，做好客戶貸前調(diào)查。

2.掌握客戶準(zhǔn)入及“三查”環(huán)節(jié)中的方法與技巧，全面樹立信貸業(yè)務(wù)人員的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

3.理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化，提高有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)以及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，小微客戶經(jīng)理，信貸人員及其他相關(guān)人員

課程設(shè)計(jì)理念：

1. 本課程服務(wù)于對(duì)公/中小企業(yè)客戶經(jīng)理在為企業(yè)客戶提供金融解決方案時(shí)，做好信貸業(yè)務(wù)“三查”，以貸前調(diào)查為起點(diǎn)，落石貸中和貸后管理，識(shí)別企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，把控銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 幫助學(xué)員建立公司信貸風(fēng)險(xiǎn)分析的初步認(rèn)知，需要注意和分析企業(yè)客戶資產(chǎn)/負(fù)債等情況，提升企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)分析和信貸報(bào)告撰寫的能力。

3. 案例討論和演練環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，精準(zhǔn)溝通，兼顧效率與客戶滿意度。

課程大綱：

一、銀行監(jiān)管體制與監(jiān)管要求

1. 銀保監(jiān)會(huì)對(duì)違法違規(guī)銀行的處罰通報(bào)

2. 銀行從業(yè)人員職業(yè)操守和行為規(guī)范

1) 行為守法

2) 業(yè)務(wù)合規(guī)

3) 履職遵紀(jì)

3. 信貸業(yè)務(wù)“三查”，貸前調(diào)查、貸中審查、貸后檢查

二、貸前調(diào)查

1. 貸款解決方案關(guān)注的5C標(biāo)準(zhǔn)

1) 品德(Character)——股東和負(fù)責(zé)人

2) 能力(Capacity)——還貸能力

3) 資本(Capital)——公司狀況

4) 抵押(Collateral)——擔(dān)保品的可接受性

5) 環(huán)境(Condition)——行業(yè)及他行往來情況

2. 貸前調(diào)查內(nèi)容

1) 基本情況（企業(yè)、股東、產(chǎn)品）

2) 經(jīng)營(yíng)情況（銀行流水及往來）

3) 財(cái)務(wù)情況（財(cái)務(wù)報(bào)表及主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：流動(dòng)比、速動(dòng)比）

4) 銀行往來情況（銀行賬戶與征信）

5) 擔(dān)保情況（保證人、擔(dān)保品等）

3. 貸前調(diào)查的方法與技巧

1) 實(shí)地考察

2) 借款需求分析

3) 負(fù)債結(jié)構(gòu)分析

4) 擔(dān)保品價(jià)值分析

? 案例討論1：銀行如何向XX公司展開盡職調(diào)查

? 案例討論2：XX公司貸前調(diào)查不充分的案例（貸款主體）

三、貸中審查

1. 對(duì)貸款資料合法合規(guī)性的審查

1) 貸款準(zhǔn)入條線，借款人主體資格

2) 提供資料是否齊全，是否真實(shí)性

2. 對(duì)企業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)判分析

1) 是否符合國(guó)家信貸政策要求

2) 產(chǎn)業(yè)是否具有成長(zhǎng)性，名單管理

3. 授信額度及審批的決定因素

1) 了解你的客戶

2) 了解你客戶的業(yè)務(wù)

3) 了解你客戶的風(fēng)險(xiǎn)

4. 貸款發(fā)放流程與支付方式

1) 貸款合同簽訂

2) 實(shí)貸實(shí)付、受托支付、自主支付

? 案例討論：XX公司貸中調(diào)查不充分的案例（資料真實(shí)性）

四、貸后檢查要點(diǎn)提示

1. 經(jīng)營(yíng)情況、管理情況、財(cái)務(wù)情況監(jiān)控

2. 貸款用途與還款賬戶監(jiān)控

3. 擔(dān)保品（第二還款來源）監(jiān)控

4. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警流程

? 案例討論：XX公司借款用途不真實(shí)案例

五、總結(jié)與演練：客戶調(diào)查談話

1. 如何通過談話完成客戶信息收集

2. 準(zhǔn)備3-4個(gè)談話問題并寫下來

3. 分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術(shù)

4. 總結(jié)與收獲

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