需求對話——銀行企業(yè)客戶營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)

展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭，其中客戶經(jīng)理成為了這場競爭中特別重要

的一個(gè)因素，然而在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶經(jīng)理特別是新客戶經(jīng)理在面對企

業(yè)客戶時(shí)無從談起，常常使自己陷入不利的客戶關(guān)系中，要么只能通過銀行產(chǎn)品

的極端賣點(diǎn)吸引客戶，從而喪失談判籌碼，要么一味滿足客戶提出的各種要求，

而陷入到比價(jià)格，比流程的兩難境地。缺乏對客戶整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控，

難以掌握客戶，更做不好客戶的盡職調(diào)查。 

課程設(shè)計(jì)理念：

1、 本次課程從企業(yè)客戶需求入手，幫助客戶經(jīng)理意識到客戶需求的重要性，擺

脫客戶經(jīng)理只會介紹銀行產(chǎn)品特點(diǎn)的通病，從而更好的把握客戶需求，占據(jù)

商業(yè)談判主導(dǎo)地位。

2、 引導(dǎo)客戶經(jīng)理換位思考，站在企業(yè)客戶的立場上思考企業(yè)的潛在需求，知曉

企業(yè)運(yùn)營中的風(fēng)險(xiǎn)，從而識別業(yè)務(wù)機(jī)會，有機(jī)會為企業(yè)客戶提供定制化的金

融解決方案。

3、 安排學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，有效提升營銷對話技

巧，達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。

課程收益：

1. 幫助客戶經(jīng)理主觀意識轉(zhuǎn)變，完善營銷談判技能，挖掘企業(yè)客戶需求。

2. 引導(dǎo)客戶經(jīng)理換位思考，通過需求對話識別潛在客戶業(yè)務(wù)機(jī)會，提供專業(yè)金

融服務(wù)。

3. 通過模擬演練提升客戶經(jīng)理實(shí)踐能力，掌握客戶對話技巧，完成個(gè)人話術(shù)積

累，為達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。

課程對象：企業(yè)客戶經(jīng)理，小企業(yè)客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、為什么需要做需求對話（0.5 小時(shí)）

1、 產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售

2、 市場導(dǎo)向型銷售

3、 客戶需求導(dǎo)向型銷售

二、需求對話怎么做？（1 小時(shí)）

1、 對話前準(zhǔn)備及信任建立

1) 我行產(chǎn)品知識了解

2) 自身專業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備

3) 客戶信任建立

2、 客戶潛在需求挖掘三步走

1) 客戶運(yùn)營情況現(xiàn)狀如何？

2) 客戶對目前狀況的滿意程度如何？

3) 客戶迫切希望改變的是什么？

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（2 小時(shí)）

1、 企業(yè)到底是如何運(yùn)作的

1) 產(chǎn)品賣給誰

2) 采購問誰買

3) 生產(chǎn)怎么做

4) 公司誰負(fù)責(zé)

2、 企業(yè)運(yùn)營中的四類風(fēng)險(xiǎn)

1) 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

2) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

3) 需求風(fēng)險(xiǎn)

4) 收款風(fēng)險(xiǎn)

3、 五大需求識別業(yè)務(wù)機(jī)會

1) 結(jié)算需求b) 流動(dòng)資金短缺需求

2) 固定資產(chǎn)短缺需求

3) 資產(chǎn)保值增值需求

4) 避險(xiǎn)需求

四、客戶需求定制產(chǎn)品方案（0.5 小時(shí)） 

1、 金融產(chǎn)品講特點(diǎn)

2、 金融方案講好處

五、案例演練與反饋提升(1.5 小時(shí))

1、 每個(gè)小組討論案例情景題目，思考對話策略及選派“客戶經(jīng)理”

2、 每個(gè)小組派出一人扮演客戶，派出一人扮演客戶經(jīng)理，進(jìn)行臺下演練

3、 抽取任意一組上臺進(jìn)行臺上演練

4、 分別邀請“客戶”、“客戶經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評意見。

六、話術(shù)總結(jié)與收獲（0.5 小時(shí)）

1、 整理我學(xué)到的話術(shù)

2、 答疑

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