| 主講老師： | 陳章沂 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-29 16:16 |
課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)
展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)，其中客戶(hù)經(jīng)理成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特別重要
的一個(gè)因素，然而在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理特別是新客戶(hù)經(jīng)理在面對(duì)企
業(yè)客戶(hù)時(shí)無(wú)從談起，常常使自己陷入不利的客戶(hù)關(guān)系中，要么只能通過(guò)銀行產(chǎn)品
的極端賣(mài)點(diǎn)吸引客戶(hù)，從而喪失談判籌碼，要么一味滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種要求，
而陷入到比價(jià)格，比流程的兩難境地。缺乏對(duì)客戶(hù)整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控，
難以掌握客戶(hù)，更做不好客戶(hù)的盡職調(diào)查。
課程設(shè)計(jì)理念：
1、 本次課程從企業(yè)客戶(hù)需求入手，幫助客戶(hù)經(jīng)理意識(shí)到客戶(hù)需求的重要性，擺
脫客戶(hù)經(jīng)理只會(huì)介紹銀行產(chǎn)品特點(diǎn)的通病，從而更好的把握客戶(hù)需求，占據(jù)
商業(yè)談判主導(dǎo)地位。
2、 引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q位思考，站在企業(yè)客戶(hù)的立場(chǎng)上思考企業(yè)的潛在需求，知曉
企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)為企業(yè)客戶(hù)提供定制化的金
融解決方案。
3、 安排學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，有效提升營(yíng)銷(xiāo)對(duì)話(huà)技
巧，達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。
課程收益：
1. 幫助客戶(hù)經(jīng)理主觀意識(shí)轉(zhuǎn)變，完善營(yíng)銷(xiāo)談判技能，挖掘企業(yè)客戶(hù)需求。
2. 引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q位思考，通過(guò)需求對(duì)話(huà)識(shí)別潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提供專(zhuān)業(yè)金
融服務(wù)。
3. 通過(guò)模擬演練提升客戶(hù)經(jīng)理實(shí)踐能力，掌握客戶(hù)對(duì)話(huà)技巧，完成個(gè)人話(huà)術(shù)積
累，為達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。
課程對(duì)象：企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱：
一、為什么需要做需求對(duì)話(huà)（0.5 小時(shí)）
1、 產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售
2、 市場(chǎng)導(dǎo)向型銷(xiāo)售
3、 客戶(hù)需求導(dǎo)向型銷(xiāo)售
二、需求對(duì)話(huà)怎么做？（1 小時(shí)）
1、 對(duì)話(huà)前準(zhǔn)備及信任建立
1) 我行產(chǎn)品知識(shí)了解
2) 自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備
3) 客戶(hù)信任建立
2、 客戶(hù)潛在需求挖掘三步走
1) 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況現(xiàn)狀如何？
2) 客戶(hù)對(duì)目前狀況的滿(mǎn)意程度如何？
3) 客戶(hù)迫切希望改變的是什么？
三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（2 小時(shí)）
1、 企業(yè)到底是如何運(yùn)作的
1) 產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)
2) 采購(gòu)問(wèn)誰(shuí)買(mǎi)
3) 生產(chǎn)怎么做
4) 公司誰(shuí)負(fù)責(zé)
2、 企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的四類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
1) 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
2) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
3) 需求風(fēng)險(xiǎn)
4) 收款風(fēng)險(xiǎn)
3、 五大需求識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
1) 結(jié)算需求b) 流動(dòng)資金短缺需求
2) 固定資產(chǎn)短缺需求
3) 資產(chǎn)保值增值需求
4) 避險(xiǎn)需求
四、客戶(hù)需求定制產(chǎn)品方案（0.5 小時(shí)）
1、 金融產(chǎn)品講特點(diǎn)
2、 金融方案講好處
五、案例演練與反饋提升(1.5 小時(shí))
1、 每個(gè)小組討論案例情景題目，思考對(duì)話(huà)策略及選派“客戶(hù)經(jīng)理”
2、 每個(gè)小組派出一人扮演客戶(hù)，派出一人扮演客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行臺(tái)下演練
3、 抽取任意一組上臺(tái)進(jìn)行臺(tái)上演練
4、 分別邀請(qǐng)“客戶(hù)”、“客戶(hù)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)。
六、話(huà)術(shù)總結(jié)與收獲（0.5 小時(shí)）
1、 整理我學(xué)到的話(huà)術(shù)
2、 答疑
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