銀行凈值化理財(cái)產(chǎn)品銷售如何破局

主講：黃芳        

課時(shí)：2天

課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的日益完善和豐富，商業(yè)銀行在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和資金融通的職能在不斷被削弱，導(dǎo)致傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)在不斷下降。在銀行利率不斷下降經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入不斷提高的當(dāng)下，如何讓存款得到保值增值，已經(jīng)成為了更多人關(guān)注的重點(diǎn)。本課程將站在管理者和市場(chǎng)開(kāi)拓者角度，幫助學(xué)員深度思考個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的破局思路，進(jìn)而找到行動(dòng)破局的解決方案，全面提升凈值化理財(cái)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)能力。

課程收益：

1、一場(chǎng)深刻的破局思維

2、運(yùn)用管理/銷售/客戶三種視角看投資

3、全面理解凈值化產(chǎn)品的銷售邏輯和成交密碼

課程目錄

第一天 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思路破局篇

一、從金融大環(huán)境看銀行理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)（壓力分析）

1、存貸問(wèn)題對(duì)銀行盈利的沖擊（息差收窄、儲(chǔ)蓄增加、企業(yè)貸款減少、）

2、居民收入增加而存款不斷縮水

3、全面凈值化轉(zhuǎn)型面臨一場(chǎng)“大考

4、破局需要三方共同努力

二、從資本市場(chǎng)看投資機(jī)會(huì)（把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)）

1、政策助力居民儲(chǔ)蓄進(jìn)入資本市場(chǎng)

2、從經(jīng)濟(jì)周期中找投資機(jī)會(huì)

3、資本市場(chǎng)的長(zhǎng)中短期分析

4、市場(chǎng)波動(dòng)與權(quán)益資產(chǎn)的投資機(jī)會(huì)

三、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀急待改善

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷渠道單一

2、服務(wù)人員專業(yè)水平欠缺

3、營(yíng)銷綜合能力有待提高

4、來(lái)自同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力

四、換個(gè)角度看銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、不同渠道有產(chǎn)品服務(wù)上的優(yōu)劣勢(shì)分析

2、銀行不僅是渠道而是綜合服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)

第二天 凈值化理財(cái)持續(xù)銷售行動(dòng)破局篇

五、深度把握凈值化產(chǎn)品的本質(zhì)（解決產(chǎn)品認(rèn)知）

1、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于哪些方面

2、產(chǎn)品收益貢獻(xiàn)來(lái)自哪些指標(biāo)

3、被動(dòng)投資與主動(dòng)管理的實(shí)際運(yùn)用

六、公募基金的銷售密碼（解決銷售邏輯）

1、公募基金銷售的核心邏輯

l 了解客戶需求（為什么買）

l 提升產(chǎn)品認(rèn)知（買的什么）

l 管控客戶預(yù)期（怎么去買）

2、客戶輔導(dǎo)與投教的重要性

l 通過(guò)投資擴(kuò)大財(cái)富積累

l 投資過(guò)程中的心態(tài)把握

l 錢袋理論在實(shí)際投資中的作用

七、基金專業(yè)銷售的五項(xiàng)必備能力（解決賣的問(wèn)題）

1、產(chǎn)品優(yōu)先與風(fēng)險(xiǎn)把握（懂產(chǎn)品）

2、賬戶診斷與問(wèn)題分析（找問(wèn)題）

3、客戶KYC與需求探尋（懂客戶）

4、產(chǎn)品組合與目標(biāo)導(dǎo)入（懂配置）

5、客戶成長(zhǎng)與收益提升（懂服務(wù)）

八、基金產(chǎn)品的售后策略（解決產(chǎn)品的持續(xù)銷售）

1、投資節(jié)奏與資金管理

2、區(qū)分一次性&分批定投

3、倉(cāng)位管理與止盈策略

4、產(chǎn)品銷售的閉環(huán)管理