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存量客戶價值深挖與有效轉化

主講老師: 黃芳 黃芳

主講師資:黃芳

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客,看重的是最終結果,側重于短時間內目標的實現,不利于長遠的發(fā)展。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-24 14:14


主講:黃芳

課時:2天

培訓對象理財顧問及負責客戶維護的相關人員

授課方式:講授+案例分享+情景推演+視頻案例分析點評

 

課程背景:

課程從盤點存量客戶入手,深入挖掘價值客戶潛力,以產品為抓手,在營銷全過程做閉環(huán)管理,尋找二次營銷機會和服務切入點,同時優(yōu)化服務內涵及銷售流程,通過場景化修煉,在有效戶轉化同時完成銷售目標,并達到長期服務客戶的目標。

 

課程收益:

1、掌握客戶信息盤點的方法

2、客戶KYC、需求探尋SPIN、一對一顧問式營銷

3、以及活動營銷等實戰(zhàn)技巧。

 

課程目錄

模塊一 掘金存量--精準找到目標客戶

一、盤點存量中的價值客戶

1、存量客戶細分的三個維度

2、有效信息獲取的途徑

3、價值客戶四象限分析法

二、客戶為什么選擇你(服務差異化)

1、理解人性的購買規(guī)律

2、客戶信任怎么建立(理性 /感性)

3、差異化服務三個策略

4、實現客戶的主動忠誠

5、爭取客戶的主動留存

 

模塊二 價值體現--贏得客戶信任

三、客戶KYC與需求探尋

1、客戶KYC的目標管理

2、怎么做KYC & KYP動態(tài)管理

3、如何通過數據營銷讓客戶畫像更精準

4、顧問式營銷SPIN策略

四、存量價值客戶的服務策略

1、客戶生命周期理論與實際應用

2、復雜產品成交的閉環(huán)管理

3、虧損客戶的售后跟進服務

4、核心資產動態(tài)管理與再銷售

 

模塊三 場景化營銷與有效轉化

場景一:電話邀約(與客戶建立連接)

1、邀約前的四個準備

2、讓客戶無法拒絕的邀約術

3、不同類型客戶邀約策略及話術

活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型

4、客戶異議處理與利益引導

演練:1)討論如何在開場白中體現專業(yè)和服務動機?2)15秒開場白練習。

 

場景二:客戶面訪(增加客戶信任)

1、面訪的意義是什么

2、面訪前的四個準備

3、面談時的溝通技巧

初次見面的頭七秒吸引

獲得客戶好感的三個技巧

談話內容的時間分配

告別是為了下次再見

案例分析:三個場景視頻案例面談技巧分析

 

場景三:一對多營銷活動批量轉化

1、會議營銷成功的六要素

2、活動邀約與關鍵環(huán)節(jié)把握

3、活動實施中容易忽略的問題

4、會后目標客戶的持續(xù)追蹤

演練:討論吸引參與活動的話題和互動關鍵環(huán)節(jié)

 

場景四:聯(lián)合營銷新客開發(fā)與維護

1、拓新客戶思路--銀企合作/銀證合作/異業(yè)聯(lián)合營銷

2、以理財沙龍及產品帶動營銷

3、以金融服務回饋企業(yè)客戶(零售業(yè)務與機構業(yè)務聯(lián)動)

4、關鍵人物營銷突破

演練 :針對案例設計合作前的準備方案與分工合作

 


 
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