保險產(chǎn)品開發(fā)與營銷

課程背景：

銀保產(chǎn)品的開發(fā)是非常重要的工作，立足于客戶需求的產(chǎn)品線，適合的價格策略和營銷方式，是銀保系統(tǒng)達成績效，完成業(yè)績的關(guān)鍵因素。

本次課程主要包含兩塊內(nèi)容：一是產(chǎn)品開發(fā)，包括目前市場產(chǎn)品的分類，銀行面對的主要客戶群體的需求，以及滿足這些需求所提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的方案。二是營銷方式的配合，如何通過產(chǎn)品來拓客，如何發(fā)掘產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點配合話術(shù)使用，如何搭配禮品，如何利用營銷活動來促成等。幫助銀保產(chǎn)品經(jīng)理樹立體系化的產(chǎn)品開發(fā)和營銷系統(tǒng)，更好地配合前線完成業(yè)務(wù)。

課程收益：

1. 產(chǎn)品經(jīng)理理解產(chǎn)品開發(fā)的核心要素

2. 產(chǎn)品經(jīng)理掌握產(chǎn)品開發(fā)的步驟和方法

3. 產(chǎn)品經(jīng)理對于如何推廣產(chǎn)品、如何組織營銷有方法

4. 產(chǎn)品經(jīng)理能夠配置相關(guān)資源推動業(yè)績達成

課程對象：銀保渠道產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師授課+課堂互動+小組研討+情景演練

課程大綱：

第一部分：產(chǎn)品開發(fā)

一、渠道和市場的分析

1. 主要客戶群體分析

1) 客戶群體的年齡分布、職業(yè)

2) 平均客戶單量和客均保費

3) 客戶二次購買的間隔分布

4) 客戶的投資偏好

5) 客戶購買的主要關(guān)注點和反對問題

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

1) 躉交/期繳產(chǎn)品占比

2) 主銷產(chǎn)品和件均保費

3) 單一產(chǎn)品/產(chǎn)品組合的占比

4) 產(chǎn)品大類所涵蓋的需求（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財、教育、重疾、意外、護理、資產(chǎn)傳承等）

3. 理財經(jīng)理銷售分析

1) 理財經(jīng)理的人均保費

2) 理財經(jīng)理的人均客戶數(shù)量

3) TOP理財經(jīng)理（前20%）人均保費、客戶數(shù)量、產(chǎn)品偏好及客均單量保費

4) 后20%理財經(jīng)理人均保費、客戶數(shù)量、產(chǎn)品偏好及客均單量、保費

5) 理財經(jīng)理促成的渠道：廳堂面談、銷售說明會、客戶拜訪、其他

6) 理財經(jīng)理平均產(chǎn)品說明和促成時間

7) 理財經(jīng)理主要收入構(gòu)成和保險銷售在收入中的占比

二、產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵要素

1. 產(chǎn)品開發(fā)的核心：提升銷售績效，達成業(yè)績目標(biāo)

2. 達成核心目標(biāo)的關(guān)鍵

1) 針對客戶：提升客戶單量和保費、縮短購買時間間隔、貼近客戶需求

2) 針對產(chǎn)品：增加期繳占比、增加產(chǎn)品組合銷售、提升件均保費、完善產(chǎn)品線

3) 針對渠道：提升理財經(jīng)理收入、降低說明促成難度、提升理財經(jīng)理拜訪率、增加客戶數(shù)量

3. 產(chǎn)品開發(fā)的步驟

1) 明確目的

2) 確定產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)：需求導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向

3) 確定產(chǎn)品：

4) 確定合同細(xì)節(jié)

三、如何進行產(chǎn)品的選擇和比較

1. 公司品牌的優(yōu)劣勢分析

1) 大公司大品牌：信任度高、廣告多認(rèn)同度高/產(chǎn)品貴、渠道支持資源少

2) 小公司小品牌：產(chǎn)品性價比高、特色產(chǎn)品多、渠道支持資源多/品牌信任度不夠，營銷難度高

2. 按需求分析產(chǎn)品

1) 意外醫(yī)療需求

2) 重疾需求

3) 教育需求

4) 養(yǎng)老需求

5) 理財需求

6) 高端客戶

3. 按目標(biāo)分析產(chǎn)品

1) 拓客產(chǎn)品

2) 大客戶產(chǎn)品

3) 內(nèi)涵價值產(chǎn)品

4) 深度合作產(chǎn)品

第二部分：營銷推廣

一、營銷推廣的概述

1. 什么是營銷推廣

2. 營銷推廣的要素

3. 營銷推廣的步驟

二、圍繞產(chǎn)品核心的營銷

1. 產(chǎn)品分析：客群、件均、交期

2. 產(chǎn)品營銷資料提供

1) 宣傳彩頁、易拉寶、海報等

2) 條款樣本、產(chǎn)品說明書、電子建議書等

3. 產(chǎn)品內(nèi)容和話術(shù)培訓(xùn)

4. 產(chǎn)品競賽方案和禮品

三、圍繞渠道核心的營銷

1. 傭金和獎勵方案

2. 業(yè)績競賽方案

3. 理財經(jīng)理培訓(xùn)

四、圍繞促銷核心的營銷

1. 各類銷售說明會和沙龍

2. 客戶開拓和促成禮品

3. 大客戶開發(fā)針對性方案

五、業(yè)務(wù)推動五部曲

1. 意愿啟動

2. 目標(biāo)分解

3. 氛圍營造

4. 榜樣樹立

5. 平臺搭建

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