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重疾/醫(yī)療險(xiǎn)專項(xiàng)營銷訓(xùn)練營

主講老師: 杜曉婕 杜曉婕

主講師資:杜曉婕

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著銀保監(jiān)會對于保險(xiǎn)要姓“保”越來越嚴(yán)格的要求,以及進(jìn)入2020年以后,各家保險(xiǎn)公司對于保障型險(xiǎn)種的重視程度,和公眾對于健康險(xiǎn)的關(guān)注,怎樣更好地銷售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-21 14:08


課程背景:

我們從以下幾個(gè)方面提升銷售的能力,第一是重疾\醫(yī)療類產(chǎn)品的分類,重點(diǎn)條款說明解讀;第二是如何開拓、篩選有重疾、醫(yī)療險(xiǎn)需求的客戶,并做好銷售鋪墊;第三是重疾險(xiǎn)的銷售技巧

 

課程收益:

1、學(xué)員掌握重疾、醫(yī)療保險(xiǎn)的相關(guān)知識

2、學(xué)員能夠找到目標(biāo)客戶并做好銷售鋪墊

3、學(xué)員能夠運(yùn)用話術(shù)、技巧等提升銷售績效

 

課程對象:營銷人員

課程方式講師授課+課堂研討+現(xiàn)場演練+答疑

參訓(xùn)人數(shù):不超過50人為效果最佳

 

課程大綱:

第一部分:詳解重大疾病保險(xiǎn)

一、重疾險(xiǎn)的主要分類(1小時(shí))

1. 終身型重大疾病保險(xiǎn)

1) 重疾險(xiǎn)為主險(xiǎn)的終身重疾

2) 終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加重疾

2. 定期重大疾病保險(xiǎn)

1) 兩全險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加定期重疾

2) 定期重疾到期返還保費(fèi)(保額)

3) 定期重疾消費(fèi)型

3. 防癌保險(xiǎn)產(chǎn)品

4. 與重疾險(xiǎn)搭配銷售的其他險(xiǎn)種

1) 住院津貼(ICU病房津貼)

2) 住院費(fèi)用報(bào)銷

3) 百萬醫(yī)療

 

二、 多產(chǎn)品對比講解,加深鞏固重疾知識

1.解析郵保安康2021重大疾病

1)保險(xiǎn)責(zé)任

2) 保險(xiǎn)費(fèi)率表(30歲女性/10萬保額):2162.70

2.市場其他熱銷型重大疾病

1)中國平安:福滿分+福滿分重疾

A 投保規(guī)則:18-55,保障至60/70/80周歲,交費(fèi)年期:10、15、20

30,最低保費(fèi)6000

B保險(xiǎn)責(zé)任:滿期生存:返還保費(fèi);身故:保額;100種重疾:保額;50種輕癥:20%保額,不同組別最多3次

C保險(xiǎn)費(fèi)率:30歲女性20年交費(fèi)保至70周歲,2410/10

2)中國人壽:康寧優(yōu)享

A投保規(guī)則:0-60周歲,保障至80歲,繳費(fèi)年期:10、20、30

B保險(xiǎn)責(zé)任:身故:保額;50種重疾:120%保額;10種輕癥20%保額

C保險(xiǎn)費(fèi)率:2650/10萬,30年交費(fèi)

3)百年人壽:康惠保旗艦版

A投保規(guī)則:0-50周歲,保障至70歲,繳費(fèi)年期:10、2030

B保險(xiǎn)責(zé)任:身故:保費(fèi);100種重疾:100%保額;60歲前160%保額;35種輕癥30%保額

C保險(xiǎn)費(fèi)率:2335/10萬,20年交費(fèi)

3、重疾怎么選:

1、保障范圍要適度

2、終身重疾好過定期重疾

3、性價(jià)比高、等待期短、保費(fèi)豁免

 

三、針對銀保渠道尋找重疾險(xiǎn)的客戶

1. 重疾險(xiǎn)的客戶肖像

2. 通過不同渠道尋找重疾險(xiǎn)客戶

(1) 緣故市場如何開拓

(2) 轉(zhuǎn)介紹市場如何開拓

(3) 存量客戶如何開拓

3. 利用營銷活動(dòng)開拓重疾險(xiǎn)客戶

(1) 營銷活動(dòng)的主題選擇

(2) 營銷活動(dòng)的形式

(3) 營銷活動(dòng)如何與保險(xiǎn)銷售結(jié)合

課堂練習(xí):轉(zhuǎn)介紹話術(shù)、設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)

 

第二部分:重疾險(xiǎn)的銷售

一、挖掘客戶重疾險(xiǎn)的需求

1. 從建立關(guān)系到銷售鋪墊

(1) 怎樣開口引入健康保險(xiǎn)需求

A 保單整理

B 新聞事件

C 社保入手

(2) 獲得客戶認(rèn)同

A 為什么不買

B 愿不愿意了解

2. 發(fā)掘客戶需求的三種方法

1)提問法

2)講故事

3)澄清確認(rèn)

3. 發(fā)掘客戶健康需求的典型問題和故事

(1) 發(fā)掘客戶健康需求的問題組

(2) 發(fā)掘客戶健康需求的故事

A 健康是最重要的財(cái)富

B 畫房子

C 如果你的孩子結(jié)婚

(3) 健康需求的銷售墊板

4. 客戶反對問題的預(yù)處理

(1) 我有社保了

(2) 重疾險(xiǎn)收益不高

(3) 不生病不劃算

課堂練習(xí):提問和講故事

 

二、促成及異議處理

1. 促成的幾種方法

1) 通過健康告知促成

2) 通過體檢促成

3) 通過服務(wù)促成

4) 富蘭克林促成法

2. 重疾的特殊異議

1) 繳費(fèi)期太長

2) 條款苛刻賠不到

3) 我要和其他公司比較一下

4)家人不同意買保險(xiǎn)

5)保費(fèi)貴,壓力大

6)銀行買保險(xiǎn)不專業(yè)/不劃算

 

三、保險(xiǎn)合同及服務(wù)說明

1、說明保險(xiǎn)合同的注意事項(xiàng)

2、重申服務(wù)要點(diǎn)

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 


 
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