| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-09 16:09 |
課時: 12小時面授課 + 6小時通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)
課程大綱/要點：
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
ü 客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析
ü 風(fēng)險管理金三角
ü 科學(xué)保險配置比例
2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
ü 年金險在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從保障與夢想角度談賣點
ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
ü 年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
ü 重點產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
ü 終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
ü 從個性化客戶需求角度談賣點
ü 終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
ü 重點產(chǎn)品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
ü 從家庭身份分類和分析
ü 從財富來源分類和分析
ü 從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
ü 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
ü 高凈值客戶的需求差異
ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
ü 新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
ü 疫情后衍生的客戶新需求
ü 不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
ü 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
ü KYC 維度FORM
ü 深挖需求三步走
ü “真” 聊天的藝術(shù)
ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預(yù)判和梳理
ü 按營銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經(jīng)營
ü 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
ü 抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
ü 量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
實戰(zhàn)工具:
1. 重點推動產(chǎn)品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
2. 針對不同類型客戶營銷話術(shù)
3. 各類常見異議處理話術(shù)
4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖
通關(guān)演練：
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
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