客戶分層分類及差異化營(yíng)銷技巧

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，再配合客戶經(jīng)理、 財(cái)富中心和私人銀行專業(yè)服務(wù)和資產(chǎn)配置，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。

課程收益：

1. 客戶分層的分類梳理

2. 客戶分層差異化營(yíng)銷

3. 臨界點(diǎn)客戶提升管理

4. 貴賓客戶沙龍活動(dòng)策劃

5. 用心服務(wù)客戶超越期望

課程對(duì)象：銀行資深客戶經(jīng)理、財(cái)富中心理財(cái)經(jīng)理、私人銀行顧問、分管行長(zhǎng)等

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 客戶分層分類梳理

1. 按照客戶貢獻(xiàn)度分類

1) 5萬以下

2) 5-30萬

3) 30-100萬

4) 100-300萬

5) 300-600萬

6) 600-800萬

7) 800萬以上

2. 按照客戶行業(yè)分類

1) 企業(yè)高管

2) 私營(yíng)業(yè)主

3) 自由職業(yè)者：律師、醫(yī)生、作家、畫家等

4) 演藝明星

5) 家族繼承

6) 拆遷戶主

7) 上市股東

8) 其他職業(yè)

二、 客戶差異化營(yíng)銷

1. 貴賓客戶生活習(xí)慣

2. 貴賓客戶理財(cái)習(xí)慣

3. 貴賓客戶財(cái)富期望

4. 貴賓客戶服務(wù)期望

1) 貴賓客戶私密性：獨(dú)立的金融服務(wù)區(qū)域

2) 貴賓客戶尊享感：環(huán)境優(yōu)雅細(xì)節(jié)要制勝

3) 貴賓客戶優(yōu)越性：不用排隊(duì)私人窗口服務(wù)

4) 貴賓客戶便捷性：特殊審批通道提升效率

5) 貴賓客戶專業(yè)性：金融經(jīng)驗(yàn)資深經(jīng)理服務(wù)

5. 貴客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升

1) 專業(yè)知識(shí)豐富：

? 銀行知識(shí)熟悉并有感情

? 金融知識(shí)全面成功案例

? 產(chǎn)品知識(shí)清晰順手拈來

? 行業(yè)知識(shí)深諳市場(chǎng)行情

? 社會(huì)知識(shí)豐富客戶信賴

2) 專業(yè)技能熟練：

? 溝通高效挖掘客戶需求

? 時(shí)間管理有序效率很高

? 計(jì)劃執(zhí)行能力客戶贊賞

3) 專業(yè)修為高尚：

? 合規(guī)要求時(shí)刻謹(jǐn)記

? 法律規(guī)定從不觸動(dòng)

? 道德標(biāo)準(zhǔn)清晰可見

4) 專業(yè)形象規(guī)范：

? 專業(yè)電話禮儀

? 專業(yè)會(huì)客禮儀

? 專業(yè)形象打造

? 專業(yè)面談禮儀

? 中西用餐禮儀

三、 臨界點(diǎn)客戶管理提升：

1. 高凈值客戶營(yíng)銷提升

1) 用心專注聆聽

2) 學(xué)會(huì)贊美客戶

3) 了解客戶背景

4) 挖掘客戶需求

5) 處理客戶異議

6) 給出專業(yè)建議

2. 客戶金融資產(chǎn)配置

1) 客戶金融資產(chǎn)配置了解

2) 他行和外部金融配置情況

3) 我行金融資產(chǎn)配置情況

4) 專業(yè)分析后全方位配置

四、 貴賓客戶沙龍活動(dòng)策劃

1. 私行貴賓客戶活動(dòng)組織策劃

1) 異業(yè)聯(lián)盟渠道合作

2) 活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)

3) 支行邀約技巧輔導(dǎo)

4) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)開單

2. 私行顧問貴賓沙龍活動(dòng)

1) 客戶大健康的需求

2) 海內(nèi)外投融資并購(gòu)

3) 客戶子女高端教育

4) 家族傳承接班計(jì)劃

5) 客戶高端生活品質(zhì)

6) 私行高端醫(yī)療服務(wù)

7) 私行客戶養(yǎng)生講座

8) 私行客戶法律防范

9) 私行客戶稅務(wù)規(guī)劃

10) 私行客戶藝術(shù)交流

11) 私行客戶高端旅游等

五、 用心服務(wù)客戶超越期望

1. 用心維護(hù)客戶

2. 超越客戶期望

3. 客戶服務(wù)案例

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