高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程目標(biāo)：
本課程針對私行顧問和財(cái)富顧問，針對客戶各類資產(chǎn)的情況，進(jìn)行需求挖掘、專業(yè)分析和資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)，通過不同行業(yè)產(chǎn)趨勢分析、行情變化以及不同產(chǎn)品的特性，進(jìn)行專業(yè)的資產(chǎn)配置，幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。隨著因保監(jiān)局監(jiān)管要求和產(chǎn)品凈值化銷售，正確引導(dǎo)財(cái)富顧問要學(xué)會專業(yè)陪伴客戶走過財(cái)富管理每一個(gè)周期。

課程收益：

? 了解貴賓客戶生活習(xí)慣

? 專業(yè)分析貴賓客戶風(fēng)險(xiǎn)

? 貴賓客戶金融資產(chǎn)配置

? 跟進(jìn)客戶爭取完美成交

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 了解客戶生活習(xí)慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習(xí)慣（資產(chǎn)配置前提）

二、 專業(yè)分析貴賓客戶風(fēng)險(xiǎn)（針對客戶案例分析）

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

2. 家庭婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3. 資助子女風(fēng)險(xiǎn)

4. 投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

5. 家企混同風(fēng)險(xiǎn)

6. 海外移民風(fēng)險(xiǎn)

7. 家族傳承風(fēng)險(xiǎn)

三、挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1. 客戶以往使用銀行習(xí)慣

2. 客戶以往財(cái)富管理習(xí)慣

3. 客戶以往銀行服務(wù)要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置分析

5. 客戶財(cái)富規(guī)劃期望分析

6. 非金融服務(wù)的需求期望

四、綜合理資產(chǎn)配置方案

1. 了解客戶真實(shí)需求

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險(xiǎn)等）

4. 客戶性格特征分析

5. 客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

2 現(xiàn)金配置、債券配置

2 股票配置、私募股權(quán)

2 對沖基金、大宗商品

2 地產(chǎn)商鋪、海外投資

6. 金融產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專業(yè)呈現(xiàn)）

7. 客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

五、資產(chǎn)配置完美成交

1. 成交的正面信號

2. 成交的負(fù)面信號

3. 完美成交四部曲

六、客戶營銷角色扮演

1. 真實(shí)案例模擬演練

2. 企業(yè)主客戶資產(chǎn)配置模版

3. 私行客戶600萬以上客戶資產(chǎn)配置案例

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