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“精兵強(qiáng)將”銀行非房信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

主講老師: 張?bào)?/font> 課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 隨著銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及信貸環(huán)境的變化,優(yōu)質(zhì)的信貸客戶(hù)越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而,信貸營(yíng)銷(xiāo)人員仍然存在等客上門(mén)或盲目推銷(xiāo)的階段,忽視客戶(hù)需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì),對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)缺乏吸引力及粘度,導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)拱手讓人。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 14:25


【課程背景】

因此,加強(qiáng)對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,切實(shí)提升信貸營(yíng)銷(xiāo)技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn),采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式,切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能,提高業(yè)績(jī)。

項(xiàng)目收益

學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí),能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的技能要求;正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì);熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具;從而梳理出一套切實(shí)可行的方法,改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣,最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

項(xiàng)目時(shí)長(zhǎng):1天集中授課

適合對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

第一節(jié)市場(chǎng)分析-疫情影響之后的信貸營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 實(shí)踐問(wèn)題:疫情影響之后的信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化

1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化

2)客戶(hù)用信需求的變化

3)政策環(huán)境發(fā)生了變化

4)同業(yè)銀行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型發(fā)展案例分析

2. 我行特色信貸產(chǎn)品解讀

1) 產(chǎn)品特色與目標(biāo)客群分析

2) 產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3) 信貸營(yíng)銷(xiāo)中的話(huà)術(shù)與心理

4) 產(chǎn)品宣傳物料與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞提煉

3. 信貸營(yíng)銷(xiāo)中的特殊性分析

1) 主動(dòng)出擊不等于盲目營(yíng)銷(xiāo)

2) 爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的關(guān)鍵是有價(jià)信息的獲取

3) 如果判斷客戶(hù)的有效性

4) 如何正確認(rèn)識(shí)和處理客戶(hù)關(guān)系

5) 信貸員及客戶(hù)經(jīng)理角色定位的誤區(qū)

4. 優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟

1)甄選目標(biāo)客戶(hù)

2)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

3)接近客戶(hù)建立信任

4)挖掘客戶(hù)需求

5)產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

6)服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

7)促使成交

8)客戶(hù)關(guān)系管理

第二節(jié)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)-非房信貸業(yè)務(wù)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

1. 長(zhǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備事項(xiàng):

1) 整理自己名下所有的存量客戶(hù)

2) 定量致電的目標(biāo)客戶(hù)名單

3) 利用系統(tǒng)進(jìn)行全面分析目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項(xiàng)

1) 以自己愉悅的情緒傳遞感染客戶(hù)

2) 以約見(jiàn)或邀約面談為主要目的

3) 把握客戶(hù)的情緒狀態(tài)

3. 線(xiàn)索的來(lái)源渠道

1) 銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具

2) 銷(xiāo)售線(xiàn)索的評(píng)估與分析

3) 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)

4) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5) 存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

4. 客戶(hù)都說(shuō)不需要貸款,我們?nèi)绾我龑?dǎo)

1) 解決對(duì)策:挖掘客戶(hù)需求

2) 接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧

5. 挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作

1) 聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo))

2) 找問(wèn)題(直擊顧客的心靈)

3) 引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)

4) 解難題(消除顧客的恐懼感)

【實(shí)踐演練】:如何挖掘某香蕉老板的信貸產(chǎn)品需求

第三節(jié)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)-以金融普惠為主題的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

1. 信貸營(yíng)銷(xiāo)要有豐富的場(chǎng)景化主題

1) 如何推進(jìn)黨建共創(chuàng)、金融普惠行動(dòng)

2) 構(gòu)建三員聯(lián)動(dòng)體系的活動(dòng)主題

3) “黨建+”普惠+”的宣傳主題設(shè)計(jì)

A. 氛圍設(shè)計(jì)的主題化

B. 營(yíng)銷(xiāo)傳播的靈活化

C. 廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)意化

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的6大場(chǎng)景打造-強(qiáng)化信貸營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

A. 信貸業(yè)務(wù)廳堂聯(lián)動(dòng)的崗位轉(zhuǎn)介制度

B. 信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的崗位話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2) 交叉銷(xiāo)售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁

A. 產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計(jì)

B. 把握客戶(hù)的選擇心理

3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講

A. 微沙業(yè)務(wù)宣講的流程

B. 宣講能力提升練習(xí)方法

4) 目標(biāo)客戶(hù)邀約與沙龍活動(dòng)開(kāi)展

A. 目標(biāo)客戶(hù)的邀約方法

B. 沙龍活動(dòng)的組織流程

C. 沙龍主講人的能力訓(xùn)練

5) 區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)

A. 陌拜與攔截的營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新

B. 外拓路演互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

C. 信貸業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法的不同點(diǎn)

6) 線(xiàn)上傳播與電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧

A. 客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析

B. “兩微一抖線(xiàn)上宣傳的個(gè)人品牌建立

C. 信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)外呼技巧

D. 常用短信、微信、H5營(yíng)銷(xiāo)文案的案例

【實(shí)踐演練】:信貸產(chǎn)品電話(huà)外呼話(huà)術(shù)與演練

第四節(jié)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)-客戶(hù)接近與信貸產(chǎn)品介紹

1. 接近客戶(hù)的方法

1) 陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)

2) 電話(huà)接觸中小企業(yè)客戶(hù)的關(guān)鍵技巧

3) “背景、沖突、疑問(wèn)、答案句式話(huà)術(shù)的使用

2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求發(fā)掘

1) 客戶(hù)拜訪(fǎng)案例導(dǎo)入

2) 客戶(hù)拜訪(fǎng)普遍存在的問(wèn)題

3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)五步拜訪(fǎng)法

4) 客戶(hù)需求發(fā)掘問(wèn)題清單

5) 拜訪(fǎng)溝通中的迎合技巧

6) 緩解客戶(hù)提問(wèn)的墊子使用技巧

3. 客戶(hù)金融產(chǎn)品介紹

1) 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)(小額信貸、收銀結(jié)算、組合產(chǎn)品……

2) 企業(yè)支票/匯票的介紹話(huà)術(shù)

3) 聯(lián)名卡的介紹話(huà)術(shù)

4) 金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧

5) 產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)

【實(shí)踐演練】:如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出

第五節(jié)有效面談-客戶(hù)面談與溝通達(dá)成

1. 信貸營(yíng)銷(xiāo)中的雙贏談判

1) 有理有利有節(jié)

2) 小事講包容,原則底線(xiàn)不讓步

2. 建立談判溝通的資本

1) 充分的準(zhǔn)備

2) 信息資源以及足夠的籌碼

實(shí)踐研討:如何積累你的籌碼

3. 知己知彼,達(dá)成簽約

3) 客戶(hù)與客戶(hù)之間的差異

4) 針對(duì)不同性格客戶(hù),采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略

5) 知己知彼,和諧溝通:透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓

6) 把握自己:預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙

7) 贏在細(xì)節(jié):把握好與不同客戶(hù)溝通的技巧

【實(shí)踐演練】:6種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的客戶(hù)溝通談判模擬演練

第六節(jié)情境演練-營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)與案例

1. 目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)案例分析

1) 信貸營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)切入思路

2) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別

3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)五步方法

4) 客戶(hù)需求發(fā)掘問(wèn)題清單

5) 業(yè)務(wù)溝通過(guò)程中的表達(dá)技巧

2. 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與演練

1) 不需求貸款(真、假不需求)

2) 已經(jīng)在其他銀行有貸款

3) 用款成本高,別的銀行更低

4) 審批額度低、放款時(shí)間長(zhǎng)

5) 手續(xù)復(fù)雜、沒(méi)有時(shí)間

6) 不再經(jīng)營(yíng)或收縮經(jīng)營(yíng)

7) 其他原因

 


 
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融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)及狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng) 房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng) 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營(yíng)銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng) 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營(yíng)銷(xiāo)與傳播 新零售門(mén)店業(yè)績(jī)倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
TTT——培訓(xùn)師快速成長(zhǎng)之路 從優(yōu)秀到卓越金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升 高品質(zhì)服務(wù)與客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 “投訴是金”——廳堂服務(wù)抱怨處理技巧 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理技巧 存量客戶(hù)深度挖掘與潛客開(kāi)發(fā)技巧 銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織實(shí)施——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 中高端理財(cái)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
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