【課程背景】

因此，加強(qiáng)對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提升信貸營(yíng)銷(xiāo)技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。

【項(xiàng)目收益】

學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的技能要求；正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

項(xiàng)目時(shí)長(zhǎng)：1天集中授課

適合對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

第一節(jié). 市場(chǎng)分析-疫情影響之后的信貸營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 實(shí)踐問(wèn)題：疫情影響之后的信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化

1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化

2）客戶(hù)用信需求的變化

3）政策環(huán)境發(fā)生了變化

4）同業(yè)銀行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型發(fā)展案例分析

2. 我行特色信貸產(chǎn)品解讀

1) 產(chǎn)品特色與目標(biāo)客群分析

2) 產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3) 信貸營(yíng)銷(xiāo)中的話(huà)術(shù)與心理

4) 產(chǎn)品宣傳物料與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞提煉

3. 信貸營(yíng)銷(xiāo)中的特殊性分析

1) 主動(dòng)出擊不等于盲目營(yíng)銷(xiāo)

2) 爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的關(guān)鍵是有價(jià)信息的獲取

3) 如果判斷客戶(hù)的有效性

4) 如何正確認(rèn)識(shí)和處理客戶(hù)關(guān)系

5) 信貸員及客戶(hù)經(jīng)理角色定位的誤區(qū)

4. 優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟

1）甄選目標(biāo)客戶(hù)

2）拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

3）接近客戶(hù)建立信任

4）挖掘客戶(hù)需求

5）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

6）服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

7）促使成交

8）客戶(hù)關(guān)系管理

第二節(jié). 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)-非房信貸業(yè)務(wù)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

1. 長(zhǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)：

1) 整理自己名下所有的存量客戶(hù)

2) 定量致電的目標(biāo)客戶(hù)名單

3) 利用系統(tǒng)進(jìn)行全面分析目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項(xiàng)

1) 以自己愉悅的情緒傳遞感染客戶(hù)

2) 以約見(jiàn)或邀約面談為主要目的

3) 把握客戶(hù)的情緒狀態(tài)

3. 線(xiàn)索的來(lái)源渠道

1) 銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具

2) 銷(xiāo)售線(xiàn)索的評(píng)估與分析

3) 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)

4) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5) 存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

4. 客戶(hù)都說(shuō)不需要貸款，我們?nèi)绾我龑?dǎo)

1) 解決對(duì)策：挖掘客戶(hù)需求

2) 接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧

5. 挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作

1) 聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo)）

2) 找問(wèn)題(直擊顧客的心靈）

3) 引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）

4) 解難題(消除顧客的恐懼感）

【實(shí)踐演練】：如何挖掘某香蕉老板的信貸產(chǎn)品需求

第三節(jié). 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)-以金融普惠為主題的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

1. 信貸營(yíng)銷(xiāo)要有豐富的場(chǎng)景化主題

1) 如何推進(jìn)“黨建共創(chuàng)、金融普惠”行動(dòng)

2) 構(gòu)建“三員”聯(lián)動(dòng)體系的活動(dòng)主題

3) “黨建+”與“普惠+”的宣傳主題設(shè)計(jì)

A. 氛圍設(shè)計(jì)的主題化

B. 營(yíng)銷(xiāo)傳播的靈活化

C. 廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)意化

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的6大場(chǎng)景打造-強(qiáng)化信貸營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

A. 信貸業(yè)務(wù)廳堂聯(lián)動(dòng)的崗位轉(zhuǎn)介制度

B. 信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的崗位話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2) 交叉銷(xiāo)售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁

A. 產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計(jì)

B. 把握客戶(hù)的選擇心理

3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講

A. 微沙業(yè)務(wù)宣講的流程

B. 宣講能力提升練習(xí)方法

4) 目標(biāo)客戶(hù)邀約與沙龍活動(dòng)開(kāi)展

A. 目標(biāo)客戶(hù)的邀約方法

B. 沙龍活動(dòng)的組織流程

C. 沙龍主講人的能力訓(xùn)練

5) 區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)

A. 陌拜與攔截的營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新

B. 外拓路演互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

C. 信貸業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法的不同點(diǎn)

6) 線(xiàn)上傳播與電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧

A. 客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析

B. “兩微一抖”線(xiàn)上宣傳的個(gè)人品牌建立

C. 信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)外呼技巧

D. 常用短信、微信、H5營(yíng)銷(xiāo)文案的案例

【實(shí)踐演練】：信貸產(chǎn)品電話(huà)外呼話(huà)術(shù)與演練

第四節(jié). 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)-客戶(hù)接近與信貸產(chǎn)品介紹

1. 接近客戶(hù)的方法

1) 陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)

2) 電話(huà)接觸中小企業(yè)客戶(hù)的關(guān)鍵技巧

3) “背景、沖突、疑問(wèn)、答案句式”話(huà)術(shù)的使用

2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求發(fā)掘

1) 客戶(hù)拜訪(fǎng)案例導(dǎo)入

2) 客戶(hù)拜訪(fǎng)普遍存在的問(wèn)題

3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)五步拜訪(fǎng)法

4) 客戶(hù)需求發(fā)掘問(wèn)題清單

5) 拜訪(fǎng)溝通中的迎合技巧

6) 緩解客戶(hù)提問(wèn)的墊子使用技巧

3. 客戶(hù)金融產(chǎn)品介紹

1) 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)（小額信貸、收銀結(jié)算、組合產(chǎn)品……）

2) 企業(yè)支票/匯票的介紹話(huà)術(shù)

3) 聯(lián)名卡的介紹話(huà)術(shù)

4) 金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧

5) 產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)

【實(shí)踐演練】：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出

第五節(jié). 有效面談-客戶(hù)面談與溝通達(dá)成

1. 信貸營(yíng)銷(xiāo)中的雙贏談判

1) 有理有利有節(jié)

2) 小事講包容，原則底線(xiàn)不讓步

2. 建立談判溝通的資本

1) 充分的準(zhǔn)備

2) 信息資源以及足夠的籌碼

實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼

3. 知己知彼，達(dá)成簽約

3) 客戶(hù)與客戶(hù)之間的差異

4) 針對(duì)不同性格客戶(hù)，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略

5) 知己知彼，和諧溝通：透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓

6) 把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙

7) 贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶(hù)溝通的技巧

【實(shí)踐演練】：6種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的客戶(hù)溝通談判模擬演練

第六節(jié). 情境演練-營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)與案例

1. 目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)案例分析

1) 信貸營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)切入思路

2) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別

3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)五步方法

4) 客戶(hù)需求發(fā)掘問(wèn)題清單

5) 業(yè)務(wù)溝通過(guò)程中的表達(dá)技巧

2. 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與演練

1) 不需求貸款（真、假不需求）

2) 已經(jīng)在其他銀行有貸款

3) 用款成本高，別的銀行更低

4) 審批額度低、放款時(shí)間長(zhǎng)

5) 手續(xù)復(fù)雜、沒(méi)有時(shí)間

6) 不再經(jīng)營(yíng)或收縮經(jīng)營(yíng)

7) 其他原因