基于富人心理學(xué)的私行營銷四部曲

課程大綱/要點：

一、營銷心理學(xué)的要點解析（1H）

1. 營銷心理學(xué)的兩個核心原理

1) 如何理解需求

2) 如何理解動機

2. 高凈值客戶三大心理特點

1) 逆反心理

2) 從眾心理

3) 表現(xiàn)心理

3. 結(jié)合客戶心理特點的應(yīng)對之道

1) 客戶的逆反心理的化解思路（結(jié)合案例）

2) 客戶從眾心理的化解思路（結(jié)合案例）

3) 客戶愛表現(xiàn)心理的化解思路（結(jié)合案例）

二、認(rèn)識高凈值客戶（4H）

1. 高凈值客戶需求解析

1） 近年來高凈值客戶客群的結(jié)構(gòu)變化

2） 高凈值客戶對金融投資需求的變化

3） 高凈值客戶對金融服務(wù)的要求變化

2. 結(jié)合DISC模型解構(gòu)四類高凈值客戶心理類型

1) D類：企業(yè)家及創(chuàng)業(yè)者

2) I類：富太太及家庭主婦

3) S類：優(yōu)質(zhì)老年人

4) C類：職業(yè)經(jīng)理人

3. 4類高凈值客戶的溝通要點解析

1) 4類客戶外在行為特征及內(nèi)心需求

2) 與4類客戶溝通的注意事項

3) 看視頻舉例說明

三、發(fā)現(xiàn)高凈值客戶（1H）

1. 借力老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

1) 哪類客戶愿意且有能力幫你做轉(zhuǎn)介紹？

2) 化解客戶轉(zhuǎn)介顧慮的3個tips

2. 結(jié)合沙龍場景促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

1) 舉辦沙龍活動行動步驟

2) 明確路演對象

3) 厘清闡述主題

4) 關(guān)注同行新客戶感受

5) 留下新客戶微信保持聯(lián)系

四、贏得高凈值客戶（3H）

1. 有助于與客戶建立信任的9個行為細(xì)節(jié)（結(jié)合案例）

2. 構(gòu)建在信任基礎(chǔ)上的KYC核心步驟：

1) 面訪前的準(zhǔn)備清單（三類問題舉例）

2) 面訪過程中的執(zhí)行細(xì)節(jié)（三條邏輯線）

3) 面訪結(jié)束后的內(nèi)容復(fù)盤

3. 巧妙提問提升客戶互動意愿

1) 客戶的抗拒來自于對提問者意圖的不理解

提問前需明確告知此次對話可以問客戶解決什么問題

2) 挖掘需求的核心技能——提問

? 提問需要借助工具，鎖定提問方向

? 沿著客戶回答的內(nèi)容逐步推進(jìn)提問

3) 現(xiàn)場演練：針對既定客戶場景練習(xí)KYC提問技巧。

五、經(jīng)營高凈值客戶（3H）

1. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系“I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容

? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力

? 領(lǐng)導(dǎo)能力

? 互動的方式

? 相似的價值觀

2. 如何增加客戶在你名下的AUM（2H）

1) 結(jié)合工具為客戶賬戶做診斷（整合資產(chǎn)配置概念）

2) 基于診斷結(jié)果針對性進(jìn)行產(chǎn)品營銷

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