主講老師: | 李萌馨 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-29 13:48 |
課程背景:
近年來,各大券商向財富管理轉(zhuǎn)型已是行業(yè)共識,不少頭部券商也皆有轉(zhuǎn)型而實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的新一輪增長和突破。其中,投顧人員的專業(yè)度及營銷能力的提升,是此次財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)。
在本次課程中,授課老師將會根據(jù)高端客戶的分層分類特征,他們對金融投資產(chǎn)品的核心需求,再結(jié)合自己多年金融產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗以及證券類產(chǎn)品的特點,為學(xué)員輸出高質(zhì)量、強互動的產(chǎn)品營銷技能提升課程,相信會對廣大投顧人員的營銷工作帶來諸多啟發(fā)。
課程對象:券商各營業(yè)部投顧及相關(guān)營銷人員
課程大綱/要點:
一、售前—如何做好客戶研究及細(xì)分(2H)
1、 三種常用的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
1) 資產(chǎn)規(guī)模及現(xiàn)金流特征
2) 風(fēng)險偏好及投資風(fēng)格特征
3) 性格特點及溝通習(xí)慣等特征
2、 按照行為性格特征分類:支配型、影響型、思考型、支持型
1) 四類客戶的主要行為特征解讀
2) 如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征?
3) 投顧人員如何有效地跟四類客戶開展?fàn)I銷?
小組練習(xí):舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型?典型特征是?
二、售中:如何建立與理解客戶需求(2H)
1、 證券產(chǎn)品的銷售痛點
1) 客戶開拓的痛點
2) 產(chǎn)品理解的痛點
3) 營銷話術(shù)的痛點
4) 客戶維護(hù)的痛點
2、 建立信任是顧問式營銷的第一步
1) 四個方法與客戶建立信任(ICIC)
2) 職業(yè)形象:線下和線上的形象需統(tǒng)一
3) 核心能力:幫助客戶解決問題的能力
4) 營銷意圖:客戶不是幫你達(dá)成任務(wù)的工具人
5) 多個共通點:多個渠道跟客戶建立“鏈接”
3、 有效的KYC不僅僅是收集信息
1) 對客戶保持好奇是有效KYC的基礎(chǔ)
2) 站在客戶角度考慮:他為什么要回答你的問題?
3) 拿到信息之后你可以為他做什么?
情景練習(xí)——如何對我進(jìn)行KYC?
三、售后:如何做好客戶成交后的持續(xù)服務(wù)(2H)
1、 銷售成交只是服務(wù)開始的第一步
1) 高端客戶日常存續(xù)服務(wù)的重要性
2) 存續(xù)服務(wù)中除了介紹凈值,我還可以做什么?
2、 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系- “I-CLAS”模式
1) 什么是“I-CLAS”模式
? I:投資績效
? CLAS:客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
? 領(lǐng)導(dǎo)能力
? 互動的方式
? 相似的價值觀
3、 如何增加客戶在你名下的資產(chǎn)量?
1) 與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
2) 巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機會
3) 建議客戶增加管理的資產(chǎn)
小組練習(xí):客戶有筆資金即將到期,我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”?
4、 投資不如預(yù)期時與客戶溝通的技巧
1) 從心理學(xué)角度出發(fā),尋找安撫要點
2) 不同類型的客戶差異性安撫要點說明
小組練習(xí):股市大跌,基金虧損,我該如何跟客戶溝通?
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