理財經(jīng)理客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷技巧訓(xùn)練

課程大綱：

第一章  后資管時代財富管理業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型突破（1H）

1．財富管理概念辨析

1) 什么是財富管理？

2) 為什么銀行是最適合做財富管理業(yè)務(wù)的機構(gòu)？

2．財富管理市場近期“熱點不斷”意味著什么？

1) 銀行子公司理財產(chǎn)品頻繁跌破凈值

2) 頭部股份制銀行代銷信托產(chǎn)品暴雷

3) 各家基金公司權(quán)益類產(chǎn)品遭遇大幅回撤

4) 河南村鎮(zhèn)銀行存款“不翼而飛”事件

3．后資管時代理財經(jīng)理的能力需全面升級

1) 懂專業(yè)（金融專業(yè)知識）

2) 懂人性（對客戶需求的探究及辨析）

3) 善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時俱進）

4) 巧營銷（恰當?shù)臓I銷方式讓客戶愿意接受）

第二章    新增客群多維度拓展方式解析（0.5H）

1．新客戶拓展-開拓客戶的痛點：3個“缺少”

1) 缺少場景化的營銷方式

2) 缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法

3) 缺少打造自我影響力的營銷方式

2．新客戶拓展-常用的開發(fā)客戶的方法

1) 客戶轉(zhuǎn)介紹：

? 邀請客戶做轉(zhuǎn)介紹的時機

? 跟客戶具體闡述的話術(shù)建議

? 老客戶轉(zhuǎn)介紹后的細節(jié)把握

2) 公私聯(lián)動：對公客戶的中高層，都是核心優(yōu)質(zhì)客戶資源

? 中高層領(lǐng)導(dǎo)：優(yōu)質(zhì)的中高端客戶資源

第三章    存量客戶細分經(jīng)營策略研究及營銷建議（1.5H）

1．根據(jù)客戶對銀行的價值貢獻進行分類

1) 根據(jù)客戶AUM規(guī)模分類

2) 根據(jù)銀行對客戶的產(chǎn)品滲透率分類

2．四類不同客戶的貢獻度情況

1) AUM高-產(chǎn)品滲透率高：高貢獻度客戶

2) AUM高-產(chǎn)品滲透率低：高潛力型客戶

3) AUM低-產(chǎn)品滲透率高：高成長型客戶

4) AUM低-產(chǎn)品滲透率低：低貢獻度客戶

3．四類客戶的經(jīng)營思路及建議

1) 高貢獻度客戶：是網(wǎng)點的核心客戶，需專人定期維護，注意客戶資金流。

2) 高潛力型客戶：多跟客戶溝通配置理念，需增強交叉銷售提升客戶粘性。

3) 高成長型客戶：客戶目前資金量有限，但配置理念到位，值得長期經(jīng)營。

4) 低貢獻度客戶：多為長尾客戶好，不需要花太多時間，以微信維護為主。

4．四類客戶差異化營銷策略建議

1） 營銷目的

2） 營銷方式

3） 營銷頻率

4） 營銷內(nèi)容

小組討論：

盤點自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？

第四章  客戶信息深度挖掘（KYC）的方法及演練（3H）

1．如何與中高凈值客戶建立信任？

1） ICIC模型介紹

2） 易于讓客戶建立信任的9個行為

3） 破壞客戶信任的9個行為

2．KYC流程的三個核心步驟：

1） 面訪前的準備清單（三類問題舉例）

2） 面訪過程中的執(zhí)行細節(jié)（三條邏輯線）

3） 面訪結(jié)束后的內(nèi)容復(fù)盤

3．如何深度挖掘客戶需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶心理未被滿足的需要。

? 需求不會孤立存在，學(xué)會透過一點看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問

? 傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應(yīng)用場景

? 巧用營銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任

? 鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用SPIN提問法深度挖掘客戶需求

小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)SPIN式提問技巧。

3） 設(shè)計問題及發(fā)問的順序

? “難問題”、“易問題”的定義

? 問題設(shè)計由難至易，問題提問由易至難

第五章 金融資產(chǎn)大類介紹及營銷技巧介紹（4H）

1．金融資產(chǎn)大類概述

2．重點資產(chǎn)的辨析及營銷方式梳理

1） 浮動收益類——公募基金

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的投資邏輯

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的投資風(fēng)險所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 適合的營銷話術(shù)及異議處理

2） 穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財（R2、R3）

ü 凈值化理財?shù)耐顿Y邏輯

ü 凈值化理財?shù)耐顿Y風(fēng)險所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 建議營銷話術(shù)及異議處理

3） 保障類資產(chǎn)——保險

ü 保險產(chǎn)品的配置邏輯

ü 保險產(chǎn)品的類型說明

ü 年金險產(chǎn)品的營銷邏輯

ü 終身壽產(chǎn)品的營銷邏輯

ü 營銷話術(shù)說明及異議處理建議

小組練習(xí)：選擇身邊的兩個客戶，應(yīng)該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？

第六章  資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀（2H）

1．了解客戶需求

2．分析客戶財務(wù)狀況

3．測試風(fēng)險承受能力

小練習(xí)：測試一下你自己的風(fēng)險承受能力

4．測試風(fēng)險承受態(tài)度

小練習(xí)：你的風(fēng)險承受態(tài)度跟你想象的一樣么？

5．確定客戶投資類型

6．提出資產(chǎn)配置方案

案例展示：結(jié)合案例詳解為一個客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟

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