| 主講老師： | 何斌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 最早發(fā)展客戶關系管理的國家是美國，在1980年初便有所謂的“接觸管理”(Contact Management),即專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息:1985年，巴巴拉·本德:本克遜提出了關系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究又邁上了一個新的臺階，到1990年則演變成包括電話服務中心支持資料分析的客戶關懷 (Customer care)。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-16 09:53 |
課程對象：普通理財經理
課程大綱：
一、客戶關系管理概述
1. 系統(tǒng)內客戶數(shù)據(jù)分析
1) 按照成交產品類別分
2) 按照資金量分
3) 按照性別分
2. 存量客戶狀態(tài)細分
1) 客戶細分法
2) 不同類別客戶營銷建議
3. 存量客戶分類及需求分析
1) 客戶分類及需求分析
? 私營業(yè)主
? 闊太太
? 專業(yè)人士
? 富裕晚年
? 有為青年
? 富有的無業(yè)者
? 藝術家或手藝人
? 企業(yè)高管
2) 客戶風險承受能力及投資偏好
? 低風險承受能力者特征
? 高風險承受能力者特征
? 影響客戶投資選擇的因素
? 投資品類及投資工具分析
3) 客戶的金融需求及特有風險
? 投資需求
? 融資需求
? 資產代際傳承
? 稅務問題
? 法律問題在財富管理中的運用
? 家庭資產和企業(yè)經營風險剝離
4) 理財金字塔在理財框架中的運用
? 風險規(guī)劃
? 居住規(guī)劃
? 教育規(guī)劃
? 退休規(guī)劃
? 遺產規(guī)劃
? 投資規(guī)劃
二、存量客戶電話邀約技巧
1. 客戶信息篩選
2. 產品匹配
3. 電話邀約準備
4. 短信話術模板
5. 電話邀約話術
6. 電話異議處理
7. 電后跟進技巧
8. 電話邀約的節(jié)奏把控
三、存量客戶經營策略
1. 組織營銷活動的目的和意義
1) 打造環(huán)境
2) 鎖定目標客群
3) 特殊活動形式
4) 影響客戶心智
2. 不同場景下的精準營銷
1) 沙龍活動
? 主題設計及產品鎖定
? 時間及地點
? 客戶邀約話術設計及邀約中的各類問題
? 沙龍活動流程安排及容易出問題的細節(jié)分析
2) 合作營銷
? 合作伙伴選擇要素
? 合作營銷中必須考慮的問題及處理辦法
3. 微營銷與維護
1) 產品推送策略
2) 微信互動策略
3) 微信圈影響力塑造
4. 俱樂部式經營
5. 交叉營銷策略
四、客戶關系維護技巧
1. 客戶價值分析
1) 客戶自身情況分析四類型
2) 行業(yè)業(yè)務發(fā)展重點
3) 客戶貢獻度與穩(wěn)定度
2. 客戶分層級管理
1) 客戶優(yōu)先級分類
2) 客戶檔案管理
3) 客戶關系維護工具
3. 客戶關系維護的方法
1) 資源和政策維護
2) 業(yè)務支持與業(yè)務服務維護
4. 客戶的信息管理的方法與工具
5. 客戶維護的客戶細分策略
6. 客戶人際關系維護的策略
7. 客戶關系維護中應當避免的誤區(qū)
8. 客戶異動（流失、降級）的挽留技巧
9. 客戶回訪實戰(zhàn)演練
? 案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等
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