存量客戶開發(fā)與維護技能提升

課程對象：普通理財經(jīng)理

課程大綱：

一、客戶關(guān)系管理概述

1. 系統(tǒng)內(nèi)客戶數(shù)據(jù)分析

1) 按照成交產(chǎn)品類別分

2) 按照資金量分

3) 按照性別分

2. 存量客戶狀態(tài)細分

1) 客戶細分法

2) 不同類別客戶營銷建議

3. 存量客戶分類及需求分析

1) 客戶分類及需求分析

? 私營業(yè)主

? 闊太太

? 專業(yè)人士

? 富裕晚年

? 有為青年

? 富有的無業(yè)者

? 藝術(shù)家或手藝人

? 企業(yè)高管

2) 客戶風(fēng)險承受能力及投資偏好

? 低風(fēng)險承受能力者特征

? 高風(fēng)險承受能力者特征

? 影響客戶投資選擇的因素

? 投資品類及投資工具分析

3) 客戶的金融需求及特有風(fēng)險

? 投資需求

? 融資需求

? 資產(chǎn)代際傳承

? 稅務(wù)問題

? 法律問題在財富管理中的運用

? 家庭資產(chǎn)和企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險剝離

4) 理財金字塔在理財框架中的運用

? 風(fēng)險規(guī)劃

? 居住規(guī)劃

? 教育規(guī)劃

? 退休規(guī)劃

? 遺產(chǎn)規(guī)劃

? 投資規(guī)劃

二、存量客戶電話邀約技巧

1. 客戶信息篩選

2. 產(chǎn)品匹配

3. 電話邀約準(zhǔn)備

4. 短信話術(shù)模板

5. 電話邀約話術(shù)

6. 電話異議處理

7. 電后跟進技巧

8. 電話邀約的節(jié)奏把控

三、存量客戶經(jīng)營策略

1. 組織營銷活動的目的和意義

1) 打造環(huán)境

2) 鎖定目標(biāo)客群

3) 特殊活動形式

4) 影響客戶心智

2. 不同場景下的精準(zhǔn)營銷

1) 沙龍活動

? 主題設(shè)計及產(chǎn)品鎖定

? 時間及地點

? 客戶邀約話術(shù)設(shè)計及邀約中的各類問題

? 沙龍活動流程安排及容易出問題的細節(jié)分析

2) 合作營銷

? 合作伙伴選擇要素

? 合作營銷中必須考慮的問題及處理辦法

3. 微營銷與維護

1) 產(chǎn)品推送策略

2) 微信互動策略

3) 微信圈影響力塑造

4. 俱樂部式經(jīng)營

5. 交叉營銷策略

四、客戶關(guān)系維護技巧

1. 客戶價值分析

1) 客戶自身情況分析四類型

2) 行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點

3) 客戶貢獻度與穩(wěn)定度

2. 客戶分層級管理

1) 客戶優(yōu)先級分類

2) 客戶檔案管理

3) 客戶關(guān)系維護工具

3. 客戶關(guān)系維護的方法

1) 資源和政策維護

2) 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護

4. 客戶的信息管理的方法與工具

5. 客戶維護的客戶細分策略

6. 客戶人際關(guān)系維護的策略

7. 客戶關(guān)系維護中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

8. 客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

9. 客戶回訪實戰(zhàn)演練

? 案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

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