課程背景：

銀行網(wǎng)點同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏核心競爭力，相似類型金融機構(gòu)與渠道層出不窮，客戶也變得越來越難以捉摸，網(wǎng)點中的每個崗位的人員都盡心竭力，但是始終無法有效突破，面對如此局面，課程將從如何提升網(wǎng)點內(nèi)部產(chǎn)能深挖與擴大能力入手繼而闡述如何走出網(wǎng)點，多渠道多方式的獲取客戶資源，并轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點產(chǎn)能，助力網(wǎng)點在經(jīng)過了一系列的服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型后，在網(wǎng)點產(chǎn)能的提升上取得新突破。

課程收益： 

1. 提升員工的網(wǎng)點營銷意識，在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營銷；

2. 掌握網(wǎng)點營銷中常用的營銷方法和技巧，提升網(wǎng)點人員的專業(yè)化營銷能力；

3. 提升網(wǎng)點各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等網(wǎng)點人員

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點：

第一天

一、 金融業(yè)新形勢

1. 客戶需求的新形勢

2. 競爭策略的新形勢

3. 營銷方式的新形勢

二、 網(wǎng)點存量產(chǎn)能提升的瓶頸與突破

1. 常見瓶頸：重點不聚焦、營銷針對性弱、廳堂氛圍營造不到位

2. 如何突破管理瓶頸：定方向、給方法、控風(fēng)險、管過程、看結(jié)果

3. 營銷策略制定：方案清晰、目標(biāo)分解、責(zé)任到人、動作演練、活動競賽、獎懲設(shè)計

三、 網(wǎng)點存量客戶深挖

1. 存量客戶數(shù)據(jù)分析

2. 客戶分層

3. 客戶分群

4. 客戶劃圈

5. 高端客戶心理需求分析

6. 客戶電話營銷與邀約

7. 顧問式營銷技巧

8. 異議處理與促成

四、 網(wǎng)點增量客戶獲取

1. 網(wǎng)點怎樣聚人氣

2. 一點一策之網(wǎng)點內(nèi)外部情況SWOT分析

3. 他行客戶的轉(zhuǎn)化

4. 轉(zhuǎn)介紹的技巧

5. 公私聯(lián)動巧獲客：整合公私客戶信息、對公客戶核心需求分析與解決、關(guān)系維護(hù)持續(xù)聯(lián)動

第二天：

一、 片區(qū)管理制度的制定

1. 片區(qū)開發(fā)目標(biāo)確定與資源配置

2. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的日常管理

3. 客戶經(jīng)理的工作要求

二、 片區(qū)開發(fā)之排查先行

1. 片區(qū)劃分的目的與原則

2. 片區(qū)排查的內(nèi)容

3. 片區(qū)排查的流程

4. 片區(qū)排查的工具導(dǎo)入

三、 片區(qū)開發(fā)的管理實操

1. 渠道開發(fā)規(guī)劃與營銷活動計劃

2. 季度、月度、每周的過程管理

四、 片區(qū)渠道開發(fā)與營銷

1. 廠區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：路演沙龍、品牌建設(shè)、群體活動

2. 商貿(mào)客戶的開發(fā)與營銷：資源共享、異業(yè)聯(lián)盟

3. 社區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：體驗互動、知識競賽、講座論壇、

4. 園區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：差異化定位、個性化服務(wù)、批量化開發(fā)

5. 農(nóng)區(qū)客戶的開發(fā)與營銷：融資平臺、銷售平臺、產(chǎn)業(yè)平臺

6. 商辦客戶的開發(fā)與營銷：企業(yè)活動、樓宇活動、企商聯(lián)合

各類型客戶的成功案例分享與分析

五、 片區(qū)開發(fā)客戶的管理之道

1. 片區(qū)客戶的維護(hù)策略、方式與技巧

2. 片區(qū)客戶的固化活動：節(jié)日活動、事件活動、微信活動、沙龍活動

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