財(cái)富管理新趨勢(shì)下的資產(chǎn)配置技能提升訓(xùn)

課程背景：

資管新規(guī)的過(guò)渡期已經(jīng)結(jié)束，財(cái)富管理的大趨勢(shì)日趨明朗，在這樣的大環(huán)境下，伴隨著客戶(hù)理財(cái)意識(shí)的覺(jué)醒，對(duì)自我金融需求的明晰和對(duì)金融產(chǎn)品獲取的便捷，我們的一線營(yíng)銷(xiāo)人員既要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還需要優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)能力，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財(cái)經(jīng)理綜合能力，從資產(chǎn)配置的理念確立到大類(lèi)資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)要素，從客戶(hù)需求的精準(zhǔn)獲取到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技能訓(xùn)練，全方位的從打造符合新趨勢(shì)與大環(huán)境的一線營(yíng)銷(xiāo)人員，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 資產(chǎn)配置的what&why

1. 大資管時(shí)代下的資產(chǎn)配置與零售銀行的盈利模式

2. 財(cái)富管理行業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在與未來(lái)

3. 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式與財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的聯(lián)動(dòng)

二、 資產(chǎn)配置理論解讀與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1.  標(biāo)準(zhǔn)普爾從理解到運(yùn)用

2.  美林時(shí)鐘的實(shí)操

3.  帆船理論如何理解與話術(shù)

4.  認(rèn)識(shí)奔馳理論

5.  金字塔理論從一代到二代

6.  收支曲線理論與家庭生命周期理論的結(jié)合

三、 五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)及在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1、現(xiàn)金管理類(lèi)

2、保障類(lèi)

3、固定收益類(lèi)

4、權(quán)益類(lèi)

5、其他類(lèi)（另類(lèi)投資類(lèi)）

四、 客戶(hù)需求分析之KYC

1、需求意識(shí)的培養(yǎng)

1) 三個(gè)關(guān)于需求的案例

2) 什么是真正的KYC

2、需求的基礎(chǔ)與提升

1) KYC四部曲

2) KYC的九宮格

3、KYC產(chǎn)品與場(chǎng)景話術(shù)

1) KYC之漏斗式提問(wèn)法

2) KYC在談話各階段中的提問(wèn)技巧

3) KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合

4) KYC在關(guān)鍵場(chǎng)景中的運(yùn)用

? 案例分析

五、 營(yíng)銷(xiāo)技巧與流程

1、從案例看SPIN

1) 進(jìn)階案例導(dǎo)入

2) SPIN拆解分析

3) SPIN運(yùn)用的關(guān)鍵與演練

2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之FABE

3、產(chǎn)品分析之SWOT

4、異議處理

六、 支行資產(chǎn)配置日常管理流程

1、資產(chǎn)配置四板斧

2、支行角度全方位了解客戶(hù)

3、崗位協(xié)作

4、支行定向營(yíng)銷(xiāo)概念

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