高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)——網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶分層營(yíng)銷管理

課程大綱：

一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)概述

1、團(tuán)隊(duì)的定義

1) 團(tuán)隊(duì)的概念

2) 團(tuán)隊(duì)與群體的差別

3) 團(tuán)隊(duì)的基本五要素

4) 銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理

2、網(wǎng)點(diǎn)角色與管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)角色分工

2) 網(wǎng)點(diǎn)角色銷售價(jià)值

3、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特征

4、高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

二、銷售活動(dòng)量管理與業(yè)績(jī)管控

1、銷售活動(dòng)量平臺(tái)

1) 有效銷售活動(dòng)

2) 銷售平臺(tái)模型

3) 塑造銷售風(fēng)格

4) 團(tuán)隊(duì)成員銷售風(fēng)格分析

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)作分解

1) 營(yíng)銷流程

2) 關(guān)鍵步驟

3、提升業(yè)績(jī)的來(lái)源

1) 找對(duì)客戶：市場(chǎng)分析能力

2) 建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來(lái)源

3) 提高活動(dòng)量：提高士氣

4) 提高成交率：營(yíng)銷能力

5) 保住老客戶：關(guān)系維護(hù)能力

4、商業(yè)銀行顧問(wèn)式銷售概念

三、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與營(yíng)銷方式

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與差異化營(yíng)銷

案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1) 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式

2) 建立客戶管理檔案

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理

1) 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的

3) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素

4) 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷方式

1) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營(yíng)銷

4) 社區(qū)營(yíng)銷

5) 會(huì)議營(yíng)銷

6) 客群營(yíng)銷

7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪

8) 陌生拜訪

例子：社區(qū)營(yíng)銷案例

5、重點(diǎn)類型及尋找的策略

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶

7) 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營(yíng)銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

四、網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

1、了解你的團(tuán)隊(duì)成員

1) 性格分析

2) 全面了解，建立“情感賬戶”

3) 工作意愿與能力

4) 責(zé)任與優(yōu)勢(shì)

2、團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)

1) 輔導(dǎo)的意義

2) 輔導(dǎo)的類型

3) GROW模型

4) 輔導(dǎo)練習(xí)

3、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)

1) 激勵(lì)的作用

2) 挖掘內(nèi)在需求

3) 激勵(lì)過(guò)程

4) 激勵(lì)方法

4、壓力與情緒管理

1) 壓力的來(lái)源

2) 壓力與績(jī)效的關(guān)系

3) 壓力與情緒管理的方法

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