| 主講老師： | 韋東 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個(gè)銷售人員都知道自己該在什么時(shí)候做什么事情，流程的意義在這里就是將能力強(qiáng)制化。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-11 16:06 |
n 訓(xùn)戰(zhàn)背景
華為完成了從中國國內(nèi)市場到全球海外市場，從中小企業(yè)到電信行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，以14人的規(guī)模，經(jīng)過30年的發(fā)展，到2019年實(shí)現(xiàn)營收8588億元。其中銷售流程營銷變革管理在華為的業(yè)績增長發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用，管理制度和流程確保了方向的正確，組織充滿活力，長期穩(wěn)定，有利潤的增長。
銷售流程的意義在于能夠指導(dǎo)那些普通員工按照要求，一步一步達(dá)到那些優(yōu)秀銷售的80%的銷售能力，這樣企業(yè)的擴(kuò)張也可以放開手腳。華為的人均效益從2008年的100多萬增長到現(xiàn)在的400多萬，最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個(gè)銷售人員都知道自己該在什么時(shí)候做什么事情，流程的意義在這里就是將能力強(qiáng)制化。
n 常見銷售流程問題
1. 沒有銷售流程，憑感覺做業(yè)務(wù)
2. 無法預(yù)測銷量，目標(biāo)體系全靠拍腦袋
3. 銷售前端與后端交付沒有形成聯(lián)動(dòng)，各自為戰(zhàn)
4. 依靠單點(diǎn)銷售打單，沒有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
5. 客戶聲音難以傳遞，無法做到以客戶為中心
n 訓(xùn)戰(zhàn)收益
1. 幫助企業(yè)梳理從線索到回款的銷售一級(jí)流程
2. 梳理銷售流程中的關(guān)鍵審核節(jié)點(diǎn)
3. 打造相互協(xié)調(diào)的鐵三角團(tuán)隊(duì)
4. 建議以客戶為中心的全員意識(shí)
5. 從端到端的為客戶解決問題
n 針對(duì)人群
銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監(jiān)
n 課時(shí)
2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
n 訓(xùn)戰(zhàn)大綱
訓(xùn)前概念對(duì)齊：銷售流程化建設(shè)概述
從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
從151工程到SS7的銷售流程演變
外部流程與內(nèi)部銷售流程的路標(biāo)識(shí)別
銷售流程對(duì)企業(yè)的價(jià)值是什么
流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶：以客戶為中心
研討：如何能做到以客戶為中心
1.管理銷售線索
什么是線索？線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別
管理線索的價(jià)值是做大漏斗口
線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索
線索管理的四個(gè)要素：痛點(diǎn)-期望-預(yù)算
識(shí)別線索里程碑及下一步動(dòng)作
輸出：線索管理表
2.確定需求
客戶的痛點(diǎn)分析的方法
客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖
區(qū)分顯性需求與隱性需求
確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)
機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測算
銷售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定
重大銷售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作
識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作
輸出：機(jī)會(huì)點(diǎn)贏率測算表（項(xiàng)目級(jí)別打分）
3.商談方案
需求的三種類型
根據(jù)需求的方案的策略選擇
客戶需求引導(dǎo)的方法
7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對(duì)象
制定銷售方案的3種類型
識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作
輸出：標(biāo)準(zhǔn)方案模板庫
4.提交方案
方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
銷售方案的競爭評(píng)估分析
商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略
折扣及贈(zèng)送的使用方法
標(biāo)書制作和策略選擇
制定整體的投標(biāo)方案策略
方案后提交后的下一步動(dòng)作
輸出：方案清單及贈(zèng)送折扣表
5.簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理準(zhǔn)備
識(shí)別客戶購買的信號(hào)
合同談判：為訂單爭取更多的利潤
合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析
合同談判中的攻防技巧使用
合同談判后的條款和履約確認(rèn)
合同簽訂后的下一步動(dòng)作
輸出：實(shí)際合同簽訂及交付要求表
6.下訂單
未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作
成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作
交付計(jì)劃制定，發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)
銷售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價(jià)值
下訂單后的下一步動(dòng)作
輸出：交付計(jì)劃表
7.管理交付
項(xiàng)目交底會(huì)：銷售與交付團(tuán)隊(duì)的合同交接
項(xiàng)目交付中的與客戶例行溝通機(jī)制建立
項(xiàng)目交付風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制
項(xiàng)目關(guān)閉及交付轉(zhuǎn)移
轉(zhuǎn)介紹及后續(xù)產(chǎn)品推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘
銷售過程復(fù)盤及知識(shí)收割
輸出：項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告
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