銀行客戶經理卓越銷售技能提升

課程簡介：未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業(yè)訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 

時   數(shù)：2天，共計12小時

進行方式：實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓對象：銀行客戶經理、大堂經理，理財經理、銀行其它營銷人員

課程收獲：

1、了解如何開展客戶經理關系維護；

2、掌握在進行產品營銷時應注意和避免的問題；

3、學習社交禮儀；

4、加強與客戶的溝通和交流能力。

課程大綱：

一、銀行客戶營銷與管理之核心理念

1、營銷本質的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果

3、銷售專家與采購專家對抗的后果

4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術成型

6、客戶經理應具備的態(tài)度

案例剖析：依托信息，揚長避短巧營銷

二、客戶關系的發(fā)展歷程與客戶關系維系

1、客戶關系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級計劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序

6、預防、維系與挽留三管齊下

7、跨國銀行客戶人文關懷的實施

8、客戶挽留服務前準備

9、行動建議技巧

案例剖析：加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質客戶

四、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、自信力與目光訓練

 3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質；

2）如何處理客戶的拒絕？

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在客戶的原則；

接觸前的充分準備；

如何辨別潛在客戶

五、促成式產品營銷方法與締結戰(zhàn)術

1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1）產品說明的方法與步驟；

2）產品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點

1）客戶七種最常見的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；

3）解除抗拒點的成交話術設計思路；

4）解除抗拒點原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）成交技巧及注意事項；

2）實戰(zhàn)訓練；

六、客戶經理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、討論：溝通前的準備工作

3、溝通的一般流程

4、接待客戶的技巧

5、客戶服務的3A技巧

6、溝通的策略

7、溝通三要素

8、溝通技巧之贊美

9、溝通技巧之發(fā)問

10、設計問題的原則

11、分清客戶類型，確定溝通策略

12、分享： 語言表達技巧

13、研討練習：客戶經理營銷過程中常見場合下的應答

◆選擇積極的用詞與方式

◆善用“我”代替“你”

14、分享： 傾聽的技巧

◆抱著熱情與負責的態(tài)度來傾聽

◆傾聽時要避免的干擾

案例剖析：銀行營銷溝通的魅力

七、客戶服務經理服務禮儀訓練

1、體態(tài)----無聲的語言   

2、標準站姿與標準坐姿

3、身體語言的三忌

4、8種不良姿勢

5、講師輔導學員練習

6、微笑的三結合

7、把微笑留給你的顧客

8、觀察顧客的禮儀要領及技巧

9、觀察顧客的角度與要求

10、目光注視禮儀技巧

11、職業(yè)著裝原則

12、制服、配飾與發(fā)型禮儀

13、常見著裝誤區(qū)點評

八、客戶經理進行產品營銷時應注意和避免的問題

1、客戶經理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值

2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么

3、組織采購的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊的制訂

5、客戶主要問題的描述手冊

6、提案書范本的啟發(fā)

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

九、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、客戶的行為風格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

十、總結、提問與答疑