| 主講老師： | 郭力 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。它主要是指營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程，即經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的過(guò)程。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-14 16:22 |
一、課程目標(biāo)：
本課程將通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)概念，并且建立銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變角度看市場(chǎng)：
l 從銷(xiāo)售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才，從做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到做客戶(hù)
l 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比，從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)
l 從散兵游勇的個(gè)人銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷(xiāo)售戰(zhàn)役
l 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻?hù)價(jià)值
l 從要求業(yè)務(wù)員給銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立銷(xiāo)售平臺(tái)
l 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法
二、課程特點(diǎn)：
整個(gè)課程建立在一個(gè)逼真的銷(xiāo)售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場(chǎng)上每個(gè)公司都有一定量的存量客戶(hù)，同時(shí)還有大量增量客戶(hù)可以爭(zhēng)取?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)策略、定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)等一系列問(wèn)題。
實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過(guò)程，讓他們看到一個(gè)決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀(guān)。
三、內(nèi)容綱要：
1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)，建立重要概念：
? 客戶(hù)需求分類(lèi)和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
? 客戶(hù)需求分類(lèi)和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
? 客戶(hù)感知
? 市場(chǎng)溝通的作用
? 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
? 定位與執(zhí)行
? 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2. 客戶(hù)需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；
? 介紹客戶(hù)偏好
? 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置
? 認(rèn)識(shí)不同類(lèi)型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為：
? 增量市場(chǎng)
? 存量市場(chǎng)
? 忠誠(chéng)客戶(hù)
? 不忠誠(chéng)客戶(hù)
? 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3. 講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
? 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
? 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶(hù)
? 分析目標(biāo)客戶(hù)的需求偏好
? 根據(jù)客戶(hù)的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶(hù)心目中樹(shù)立什么形象
? 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4. 通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。
? 根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5. 建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷(xiāo)的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶(hù)數(shù)據(jù)和利用客戶(hù)數(shù)據(jù)的重要性。
? 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
? 建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶(hù)數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分析和運(yùn)營(yíng)的作用
? 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：是否堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
6. 學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。
? 明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶(hù)）
- 產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿(mǎn)足具備什么需求的客戶(hù)？
- 定價(jià)策略？
? 市場(chǎng)溝通策略
? 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
? 保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)：
- 銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
- 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)策略
? 案例討論：分析營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
- 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
- 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶(hù)定位
- 是否要加強(qiáng)銷(xiāo)售推動(dòng)？
- 是否需要檢討銷(xiāo)售隊(duì)伍傳遞的信息？
? 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)投入
7. 學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；
? 競(jìng)爭(zhēng)分析
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
? 尋找核心客戶(hù)以外的邊緣客戶(hù)，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
? 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
- 分析不同類(lèi)型客戶(hù)的作用：收入？影響？還是潛力？
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
- 分析不同客戶(hù)的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
- 從客戶(hù)價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
- ? 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏(yíng)利措施：
- 擴(kuò)大用戶(hù)群？提高毛利率？
- 降低營(yíng)銷(xiāo)成本？提高營(yíng)銷(xiāo)收益？
- 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本？
8. 學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏(yíng)利最大化
? 如何在目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
? 如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化
9. 制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
? 產(chǎn)品的客戶(hù)需求分析
? 選擇一類(lèi)需要突破的客戶(hù)做產(chǎn)品定位
? 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類(lèi)客戶(hù)上的SWOT分析
? 做客戶(hù)期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>
- 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
四、參加對(duì)象：
1． 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售總監(jiān)及一線(xiàn)銷(xiāo)售；
2． 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售主管及骨干員工；
3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；
4． 營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)經(jīng)理；
5. 建議6組以?xún)?nèi)，每組4-6人
五、課程時(shí)間：
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天（12小時(shí)）
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