海爾營銷管理創(chuàng)新提綱

1、 海爾營銷的本質不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質區(qū)別；

（2）、海爾營銷在組織結構中的地位；

（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務屬于營銷）。

2、 海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務是營銷的開始而不是結束；

3、營銷的4P和4C理念：

（1）、4P：從生產商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；

4、海爾品牌的發(fā)展歷程：

（1）、四個歷程；

（2）、四種營銷模式；

5、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

6、服務在海爾營銷中的地位和作用

（1）、服務≠售后≠維修；

（2）、服務就是要創(chuàng)造用戶感動，實現增值；

（3）、技術創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務運營模式；

（5）、海爾的服務升級。

7、倒三角經營體

（1）、從正三角到倒三角的轉變，領導者從發(fā)號施令到資源提供的轉變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結構從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y構式。

8、開發(fā)市場的5要素

（1）、目標群體定位及對應的開發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設服務團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務人員。

9、三轉

（1）、轉變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉變。

（2）、轉型：從制造行業(yè)向服務業(yè)轉型。

（3）、轉化：向建立人單合一的雙贏文化轉變。

10、三盡

（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發(fā)）。

（2）、中君，盡人之力；（至少應該讓所有的市場開發(fā)人員和相關的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊）。

（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標并成為當地市場的第一品牌）。

11、五動

（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；

（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；

（3）、創(chuàng)造感動，（讓用戶因為看中了我們人的真誠、我們的方案的價值而選擇我們）；

（4）、利益驅動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；

（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

12、關于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

13、海爾的12345星級服務規(guī)范

14、海爾營銷的用戶策略及案例

15、海爾營銷的產品策略及案例

16、海爾營銷的品牌策略及案例

17、海爾營銷的客戶策略及案例

18、海爾營銷的價格策略及案例

19、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、洗地瓜的洗衣機、防沙塵的中央空調等）

20、營銷需要處理的三個關系。

其它可以供備選的重要相似內容（主要是文化，但是影響了營銷的本質）

★、關于問題警示

（1）、終端的問題就是領導的問題。

（2）、看不出問題就是最大的問題。

（3）、重復出現的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質低不是你的問題，但提高不了部下的素質就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）；

★、個人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學業(yè)修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。